在社区“便利”地赚钱

徐玲玲

做生意只考虑自己肯定不行，要多方面共赢，生意才能长久。20多岁时，湖北小伙李平在东莞打拼成为千万富翁，但一次投资失误，几千万资产悉数打了水漂。2011年，落魄的他来到武汉，凭3万元东山再起。两年后的今天，他被风投青睐注资2000万元。他固执地给自己定下目标：只在社区做点小生意。将小店生意翻五倍打响口碑

10多年前，李平在东莞零售圈中也算一个人物。

1997年，才十几岁的他到东莞打工，第一份职业是一家便利店的店员，那家便利店旗下有6000多家连锁店，各方面的配套、管理都很完善。几年下来，李平将工作经验总结记录了十几本日记。有了这些经验后，2002年，他在东莞开办了属于自己的天福便利店，也采用特许连锁的形式，实行六大统一管理，即：统一管理，统一装修，统一配送，统一培训，统一系统，统一促销。

到2005年时，天福便利店在东莞已拥有400多家连锁店。随后，李平以1200万卖掉了自己的第一个便利店品牌。“高峰时期，我的个人资产达到2000多万。”李平告诉记者，2002年至2007年，是他人生最辉煌的几年，那时他还不到30岁。

年轻得志，有时会走弯路。2007年，因投资不慎，李平的2000多万元悉数亏掉，还不得不变卖房子、车子还债。2008年，他受邀去北京一家便利店连锁机构做负责人。在京做了一段时间“打工皇帝”后，创业梦再次燃起。随后，他宁愿赔偿违约金也决然离职。

李平曾在武汉考察过市场，发现武汉超市很多，但成型的社区便利店品牌少见。他决定来武汉拓荒。为了迅速打响名号，李平找到东西湖一个做杂货店的老板，提出为对方做免费“改版”，并承诺帮助他们把杂货店销售额做到翻倍。经数次沟通，杂货店老板终于同意。李平和兄弟们一起，为该店按统一标准规划调整商品结构，并把那家店更名为“天富便利店”。

那段时间，李平住在店子附近的宾馆，每天都在摸武汉消费者的习性。几个月后，该杂货店的生意翻了四五倍。活广告效应立显：短时间内加盟商增至70多家。

加盟、托管、直营“多条腿走路”

李平将在东莞的模式复制到了武汉，并加以完善，做成了多条腿走路的武汉模式。目前，武汉的50多家便利店中，只有两家是直营、6家托管，剩下全部是加盟，店主自行管理。目前，这个数字还在以每个月十家的速度，火速递增。“有很多加盟商是白领，有闲钱想做投资，采取托管式加盟比较对他们的胃口。”李平说，这种方式不需要投资方亲自管理，由公司的团队来经营，最后根据财务报表上的账目进行分成。

而对于合作者的选择，李平会首先在源头把关，挑选有眼光有素质的加盟者，然后对其进行培训。一家店投资30万元左右，一般20个月左右基本回本。

目前，李平的店分为ABC三个等级，A类是店内设施要齐全，会提供快餐、现磨咖啡、豆浆、关东煮等，这些都是为了适应社会发展而增加的不盈利且便民性项目，目的就是做到真正的便民，这些便民服务项目在国外和中国的北上广等发达城市中的便利店早已经司空见惯，在武汉还很少见到；而B类，则只提供现成的熟食，以及为熟食加热的设备，还包括无公害生蔬果等，而C类则只是杂货铺升级。

不过，这三类便利店，都会围绕“便利”做文章：提供手机和淘宝充值、水电煤缴费系统、代订机票火车票、衣物代洗、邮件代寄等功能性服务，像外送、加热开水和手机充电等服务都是免费的。李平前不久还与一家快递公司签订合同，以后，他的便利店还会帮助居民收发快递。

到小区数灯 看私家车档次

李平便利店的开店策略，就是选址各个小区里面或者大门口，面积15平米以上就能够开业。而对于前期市场的调研，他的团队也有一套成熟的经验。

虽然选址要求不高，但前期调研很重要。李平在武汉自己开店时就曾吃过亏。当时选的小区规模很大，但住房空置率高，生意平平。

现在他们有一整套新流程：夜晚会去小区数灯，大约有1000户以上的居民小区，才能备选；此外，工作精细到去小区看车辆的数量和档次，以此了解该小区的消费力，根据前期的市场调查来调整商品，比如：如果小区高档私家车居多，会多考虑放置进口食品或高端商品等。而对于商品的摆设，李平也有自己的想法：便利店的商品结构必须根据门店所在商圈调整，商品结构是便利店生存的根本。且便利店和杂货店不一样，需要统一的形象，统一的服务标准。

李平透露，目前武汉本地人和年轻人居多，60%都是年轻人，20%老年人，剩下就是居家户。在他的便利店，食品所占的份额最大，包括一部分进口食品，且部分商品的价格低于超市。“主要做快消品，要卖得快，让顾客永远觉得你的商品是最新鲜的。”

建设物流体系 拉低成本

除了日常经营外，还需要有一些特别的方法刺激市场。

李平透露，有一个加盟商，在汉口火车站拿了门面即将开业，他给对方的要求是，公用电话三分钟之内的市话必须免费。李平告诉记者，做便利店，永远要考虑“便利”两字。除此外，他的四家便利店还在尝试24小时服务。

李平的开店计划是：今年将店开到120至150家，明年开到300多家，最终整个武汉地区要开到近2000家店。“店开多了才能建立更强大的物流体系，也向湖北周边省份辐射。”目前，就有合肥、荆门、重庆的老板来寻求品牌在异地的总代理合作。

扩张需要钱。去年，李平也获得了风投的青睐，顺利拿到2000万元。风投商代表张建波表示，之所以愿意与李平合作，是因为前期和李平有了为期两个月的接触。首先，公司看好便利店在武汉乃至华中地区的前景，这种商业模式很适应现代人快节奏生活的需求；其次，公司也觉得李平在便利店这个领域有着丰富的掌舵经验，他的团队有很高的凝聚力和忠诚度；更重要的是，李平的理念是做中国区域化特色的便利店，他是要立足中部，向周边七个省辐射，还向云贵川等人口多、气候好的区域发展，这个思路本身很有说服力，因此，公司参与了投资。

随着加盟店的日益增多，李平的公司开始筹备物流配送体系，并且已与一家国内专业物流机构签了合作协议，即将强强联合。