国庆促销 体验式消费成家电卖场主打

蔚京

国庆黄金周历来是家电卖场促销大战的爆点。在互联网时代，家电零售卖场的促销，也开始有了新玩法。今年国庆节促销季期间，传统家电零售企业抓住商场本身的特性开展促销。一方面，结合互联网消费，线上线下互动让节假日促销充满活力。另一方面，充分发挥家电卖场的体验优势，主打体验式消费。

融合线上线下

今年国庆，体验式消费可谓家电卖场一大亮点，传统零售卖场纷纷整合线上、线下促销平台，融合线上、线下全场景的购物环境和便利，让消费者体验O2O式家电消费，满足消费者对品质和体验的高要求。

国庆期间，家电零售商除了一贯的满额减、买就送等促销手法外，线上促销手法在很多家电卖场已经随处可见。如消费者通过移动终端的优惠券、购物清单、下载零售商或者会员APP，可直接获取店铺销售信息。在门店，消费者拿着手机对着传单、海报扫描二维码，通过APP搜索浏览商品功能，锁定目标后可以通过线上线下两个平台，自由选择购买产品和服务，这在一定程度上深化了家电O2O消费的发展。

开展体验式消费

实体店有一个最大的优势就是体验，顾客现场的参与是引流和促销的利器。据苏宁易购的销售数据显示，仅国庆首日，全国所有门店的空调、冰洗和黑电分别同比增长45%、28%和22%。国庆七天全国线下门店销售同比增长25.4个百分点，共产生1000多万单交易，单店日均客流量近5万人次。消费者对苏宁门店现场用嵌入式烤箱烘焙饼干、水槽式洗碗机现场洗螃蟹和苹果等体验类活动兴趣浓厚，40%左右的咨询顾客能现场成交。为了助力卖场在黄金周期间增销促量，老板、方太、美的、格力等各类品牌商纷纷联手卖场，推出各类展销活动。老板就联动卖场举行了桌布扎染、马卡龙制作、广场舞PK、筷子制作、做糖人、T恤个性DIY等活动，吸引消费者围观，让消费者在活动过程中了解老板嵌入式厨电产品。

石家庄北国电器在十一期间进行了“黑科技巡展”主题活动，现场亮相众多科技智能产品。智能管家“小胖”现身北国电器，和主持人一起开启了潮玩黑科技展，成为黑科技展上的最帅主持人担当，虽然时刻吵着要睡觉，但是呆萌一脸的“小胖”受到了消费者的一致好评。机器人、嗨镜、激光影院电视、人机互动电视、超导料理盘、现实中的坦克大战等吸引了众多人的眼球。银河战甲对抗赛将顾客的记忆拉回到童年，而孩子们则在现场直接对战，进入到虚幻的银河战甲时代；相当于56个苹果手机的100寸海信激光影院不仅护眼还节能，可谓是巨幕影院搬回家的体验；近视眼也能看的嗨镜，等于拥有了一个移动的3D影院；人机互动，边聊天边看电影，K歌录播成长记录，随手发朋友圈的海尔阿里电视，还能电视淘宝满足剁手党，宝宝的教育也不用操心、超导料理盘、不止与舞的春晚明星阿尔法机器人，还有魔术师现象助阵。将众多的科技智能产品荟萃，让消费者现场参与体验互动，这种在畅玩中潜移默化地拉动销售的促销方式，将会被越来越多地应用到家电卖场。

提升服务附加值

服务是消费体验的重要组成部分，目前各家电卖场商品、质量、价格基本趋同，仅仅从三方面竞争已经很难有绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，广州家家乐电器在今年9月24日～10月9日期间，推出“放心服务全方位体验”活动，无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前都大有改观，提升消费者购物的附加值。

售前服务：主要是指免费接送消费者，推出此项业务主要基于：创造增城首家，制造舆论效果，从侧面提升家家乐的影响力，费用不是很大，突出服务质量，为以后的服务提供借鉴依据。

实施措施：前期通过广告宣传，把顾客注意力注意到家家乐，国庆前再通过广告宣传活动内容以此把活动推向高潮。以打电话预约形式完成（未形成惯性，避免无目的性），通过广告形式向顾客说明预约电话号码，一般情况下是提前1天预约，次日根据顾客的购买时间定时到顾客家中接人。各片区、分店接电话负责人：各分店文员，分店文员接电话后登记顾客的姓名、电话号码、地址、及接送时间，如顾客需当天来店内购买，文员电话至接送司机，司机负责到顾客家中接人，每天下班前文员负责登记需接顾客名单并交班给车队长。接顾客车安排：增城区安排面包车接顾客，新塘安排售后面包车接顾客，河源安排长安面包车接顾客，由车队长负责安排接顾客司机。如司机把顾客接到店内后又到其它地方接顾客首先到仓库询问是否有到该地方的货物并顺带送货。顾客到车上后，司机负责给顾客发“购买商品意向”纸条（到店门口用，后有介绍），并告诉顾客把希望购买商品写在纸上，由顾客保留，司机向顾客说明到店门口后交在门口接待的服务人员。

售中服务：是指顾客到店门前后到购完商品后阶段的服务。

实施措施：负责接顾客的司机把顾客接到店门口后，司机向顾客说明到店门口由接待员接待并把“顾客购买意向”书交给门口接待人员。各分店负责安排至少2名接待人员在店门口接待顾客，接待人员要统一（男：上衣为公司服装，下身为深蓝色裤子。女：上衣为公司服装，下身为公司蓝色裙子）同时带公司绶带，接待服务人员不仅仅是在门口微笑、鞠躬，而也要带领顾客到店内对应组（如是车接来的顾客会有“购买商品意向书”，如没有接待人员要问顾客要购买XX商品），接待服务人员把顾客送到对应组并交接给销售员后再回到原位。销售员在接到顾客后要微笑向顾客解说并在顾客选商品的同时给顾客倒杯水，现场会出现顾客先不购物而是到其他商场比较或者是等几天再购买的现场，销售员要极力挽留顾客，提高购买完成率。顾客购物后，如小件商品顾客自行提走，如是大件商品顾客可自愿选择自行走或跟车走，如顾客选择跟车走购物后到休息区休息，各分店安排一个休息区，休息区旁要有饮水机一台及当天或前日报纸，并在现场摆放一台彩电和DVD并播放精彩电影，现场安排一名服务人员负责现场倒水和处理其他事项工作，让顾客真正感受到的放心服务。

售后服务：具体由公司服务老总负责，按照售后服务规范执行。