崔俪：共赏、共识、共担打造幸福团队

夏淑媛

“我有一个愿景，就是要建一个保康家园，让保康团队的合伙人与客户一起幸福地成长。”怀揣着这样的理想，崔俪在保险的道路上越走越宽。

统计学专业出身的崔俪，对数字尤其敏感，因此在整理保险订单时总能一针见血地指出客户在财务管理上存在的问题，并运用她的专业知识给出完美的解决方案。1997年进入保险业的她，至今已在这一行业工作近20年。这20年里，她曾经创下一个半月70万元保费的新人记录，但也在2008年之后的几年创业期间经历了许多苦楚，最低谷时期整个团队曾经有一个月保费仅有4万元。如今，作为大童保险北京分公司保康交易服务中心总经理，崔俪带着她的精英团队更加从容地迈向前方，带着她所服务的3000多名客户一起，不断追求幸福的人生。

崔俪，大童保险销售服务有限公司北京分公司保康交易服务中心总经理，大童保险保康团队创始人。1997年11月开始从事保险业，2008年5月，追随林克屏先生成为大童保险第一位创业合伙人。2016年达成高峰会“百万巨星会员”，大童标保110万元。作为大童首创DOSM销售服务模式培训师，已服务90余个家庭，签约150件保单，并给客户送去5000多万元保障

用“心”做保险，而不是靠嘴卖保险

“用心做保险。”这是崔俪时常挂在嘴边的话。5个字，简短的一句话，却精准概括了崔俪对保险销售这个角色、保险从业者这个职业，以及团队建设的深刻体会。

“很多人都没有用心去做保险，只是用嘴在卖保险。包括我们现在的一些代理人，也还是在用这样的方式工作。”这是崔俪对一些看似付出了无数努力却不出业绩的保险销售人员的评价。

“大童创始人林克屏先生对中国民族保险业有一份强烈的责任感，‘让保险销售成为高尚的职业、让广大客户享有全面的保障、让大童成为和谐友爱的家园、让历史见证我们创业的辉煌。但很多人觉得这个职业一点也不高尚，还是那种一说起来就是背着包卖保险的印象。”崔俪说，“其实这是因为没有很好地转变自己的身份，对自己所从事的职业没有形成正确的认识。为什么？因为很多保险销售人员刚转到大童时认为，自己还是一个保险推销员，不同的只是原来推销1个保险产品，现在推销几十个。”

崔俪对财富管理十分有心得，“这实际上可以归结为坐商和走商的问题。如果我们的销售人员学的是走商，盯的势必就是初级市场，客户黏性往往不强，需要花费大量的精力不断开发新客户，才能维持业绩。”崔俪进一步解释，“而坐商就有很大不同。成为坐商，是我们不断去了解客户需求，为客户提供周到的解决方案，具备这样的能力，客户有了需求，才会主动找到我们，这时，我们与客户之间是朋友关系，这种关系是长久的、可持续的，相互之间提供的价值也是持续的，不再需要我们花费额外精力去开发客户，客户享受到周全服务的同时，还在财富管理上省了很多心。”

大童保险的发展实际上也经历了这样的转变过程。从最开始的三级管理，到现在成为一个平台，大童开创了“个人创业+企业平台”的大童模式，这也让大童从2013—2014年的低谷和质疑声中猛然发力，创下了2016年100%增长的佳绩。而崔俪所带领的团队，则更是创造了15倍的增长速度，从2015年的200万元保费，到2016年收获3000万元保费的傲人成绩。

“成为坐商，我们既保证了业务的可持续性，还能从烦琐的工作中解脱出来，更好地为客户提供服务，不断地追求极致，更重要的是，我们获得了客户的信任，赢得了客户的尊重，真正让我们感受到了从事这一行业的幸福。”崔俪说。

人要活得幸福

“幸福”是崔俪现在追求的另一个重要目标。

一是要给客户带来幸福。“一般情况下，客户买了保险，除了年年交保费以外，如果他没有领取，也没有生病，除了到每年该交钱了，给客户打打电话，对客户几乎没有服务。”崔俪指出，“客户成就了我们，我们是不是也应该反哺客户？我们是否应该考虑把服务放第一，不要以挣钱为首要目标？很多时候，一旦你做好服务，后面的都是水到渠成的事情了。”

在崔俪眼里，保险销售的关键其实是保险服务，而服务是否及时、周到，是否切合了客户的实际需求，提升了客户的幸福体验，是判断工作是否做到位的重要标准。

二是要让一起工作的同事感到幸福。如何让同事感到幸福？大童保险推行合伙人制之后，崔俪经常与她的合伙人一同参加展业，而在展业时，她总是要求合伙人介绍她时，不要用“崔总”这样的头衔，而是简单地介绍：“这是我的合伙人崔俪。”有一次客户到崔俪办公室参观，客户感慨地说：“你们这给我最深的印象，就是你们这里没有领导。”

“我的团队有自己的文化，就是共赏、共识、共担。”崔俪这样要求自己的团队成员，“加入这个团队，首先要相互欣赏，如果彼此都看不顺眼，那就更别谈一起工作了;其次要有共识，有共同的价值观;最后是要能共担，有事大家一起干，而不是光盯着自己的利益，这件事我不干，那件事你不干。”

得益于良好的团队文化，崔俪管理的团队吸引了越来越多的精英人才加入，队伍不断发展壮大。崔俪告诉记者，目前，她的团队共有90人，平均年龄39岁，MDRT 25个，13位IDA龙奖获得者。目前的规模保费3300万元，大童的标保已经过1520万元。人均产能3.2万元，有13个合伙人，且都在中级以上。目前带领团队入围大童保险高峰会：有4名入围百万明星的成员，TOP50合伙人3人，崔俪的团队中共有7人进入峰会。

三是要让自己过得越来越幸福。“卖保险的没有家人，没有朋友，总是没日没夜地工作，风里来，雨里去。”崔俪说，“我们一定要会生活。我不希望我的团队从周一工作到周日，不希望过年、过节都不消停，做假日经济。过年就要像过年的样子，过节就要像过节的样子。”

“我有一个愿景，就是要建一个保康家园，让保康团队的合伙人与客户一起幸福地慢慢变老。”采访过程中，崔俪的这句话让记者印象深刻。“有这样一支志同道合的队伍，有这么多不离不弃的高质量客户，我们赚钱以后，年收入百万元又能怎样？最后也一样会变老，要面对生、老、病、死。如果有这样的一个养老家园，我们的合伙人和客户就能一起快乐幸福地生活，为余生增添更多的保障和乐趣。”崔俪说。