北京链家地产市场开发策略分析

赵伟男++赵贵玉

[摘要]随着我国房地产机制的建立和完善，房地产中介行业在一手房和二手房买卖中扮演着十分重要的角色，房地产中介行业的良性发展有利于房地产市场的可持续发展。文章主要分析了北京链家地产的市场开发策略，分别分析了一手房市场开发策略、二手房市场开发策略、房屋租赁市场开发策略，并提出了改进市场开发策略建议。

[关键词]链家地产；市场开发策略；房地产

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643163

1引言

我国房地产机制的建立和完善，房地产中介行业在一手房和二手房买卖中扮演着十分重要的角色，房地产中介行业的良性发展有利于房地产市场的可持續发展。在北京的房地产中介行业里，北京链家、我爱我家、麦田地产、搜房网等中介公司占领二手房的买卖和租赁市场，市场竞争激烈，竞争对手实力强劲。

2一手房市场开发策略分析

21一手房市场开发策略

链家地产的一手房市场开发分为两块：一是市场客户开发；二是开发商客户开发。在市场客户开发方面，链家充分利用了其链家门店经纪人的优势，在经纪人向客户介绍二手房的同时也向客户推荐一手房，业务人员被指派到各个区域，在门店进行讲解，通过链家在北京门店覆盖面广的优势，起到了很大的宣传效果。链家的新房业务是代理模式，有团购优惠，并且不收取任何中介费用。

在开发商客户方面，链家在开发商方面采用的是合作形式，在与开发商签订一系列战略合作，链家经纪人为开发商寻找客户，达成交易后开发商返给链家佣金，很好地调动了经纪人与开发商的合作。

22链家网（wwwlianjiacom）单独的板块

网络的发展推动企业迅速发展，链家率先建立属于自己的线上网站链家网，在链家网上开设一手房专门板块，在推广二手房源的同时，也推广一手房源，这不仅加强了一手房源推广力度，还保留住了大部分客户，客户由一手房客户延续到二手房客户。

通过线上线下策略的结合，北京链家地产在一手房方面取得了较乐观的成绩，仅在2016年4月成交一手房15129套。如表所示。

3二手房市场开发策略分析

31组建专业经纪人队伍

在开拓市场的过程中，链家地产在强者如云的环境中能够脱颖而出，这和链家的理念是密不可分的。链家地产讲究的是打造专业经纪人，本着客户至上、诚实可信的价值观来要求经纪人，客户在购房的同时，信任的并不是某个人，而是信任专业，越专业，客户才会选择你。所以打造专业的经纪人是链家一大重要的市场开发策略。

32“群狼战术”

链家地产在开发市场环节中，其中最重要的一个策略是“群狼战术”，即通过集体的力量来克服困难，团队合作，通过开设门店，先实施区域覆盖，再到地区覆盖，最终全国覆盖。在北京，链家的门店分布比地铁站还要多，这也大大加强了链家对市场的掌控，链家的发展目前来讲是良性的循环，链家在开拓市场的同时，也不忘记门店的扩张，真正意义上实现了“群狼战术”。

33打造O2O网络平台

最初链家地产与搜房网、58同城等第三方端口合作在网上推广房源，但随着企业营销环境的变化，链家地产打造企业线上平台——链家网。随着《欢乐喜剧人》的热播，链家网逐渐被众多客户所熟知，已然成为知名的房产交易平台，促进了企业二手房成交量，2016年第一季度成交量都达到40231套，约占挂牌房屋的50%。

4租赁市场开发策略

41网络租赁平台——丁丁租房（wwwzufangzicom）

北京有非常庞大的房屋市场，为了更好地服务于这个市场，链家地产开发了企业房屋租赁平台——丁丁租房。丁丁租房是一种移动看房客户端，租房客户只需在移动端看房，直接预约看房，最后达成交易。在丁丁租房，不收取客户任何中介费用，尽可能满足客户需求，获得了较大的成功。

42开辟新的租房渠道——自如寓（wwwziroomcom）

自如寓是链家独有的一个租赁模式，是通过将业主手中的房屋租到链家旗下，再由链家统一装修进行转租，简约便捷的生活模式深受年轻人喜爱，链家开辟出了独有渠道，使得链家在租赁市场中占有一定的地位。这也奠定了未来链家在这个行业中的市场占有率。

43门店与端口相结合

链家从2016年门店继续开始了租赁业务，现在各个门店配有专门的租赁人员，业主可以直接来店面进行报盘，客户也可以直接通过门店找房，这一点上，链家充分利用了其在北京门店分布众多的优势，另外，也大大节省了成本，除此之外，链家还在链家网上开设专门的租赁模块，使得客户直接通过链家网就可以直接咨询经纪人进行预约，便捷了客户。

5结论和建议

作为房地产中介行业的佼佼者，链家地产的成功得益于其出色的市场开发策略。通过一手房市场、二手房市场、房屋租赁市场的开发策略，链家地产获得了较好的经济效益。2015年链家地产的一手房代理交易额为1500亿元，获得收益25亿元，二手房业务和租赁业务的交易额达到5500亿元，收入118亿元。为了进一步提高链家地产的竞争能力，提出以下几点建议。

第一，加强经纪人的一手房推广意识。在整个房地产交易过程中，经纪人在整个环节中的作用是毋庸置疑的，应大大加强一手房有关知识的培训，使经纪人掌握一手房信息及知识，更好地向客户介绍相关产品。

第二，节省店面成本。随着链家门店的不断扩张，逐渐显示出了店面成本上涨的问题，从而企业经营成本也在增加，因此，应及时采取店面成本控制措施，避免企业成本快速上涨导致企业利润下降问题的出现。

第三，提升经纪人的入职门槛。为了提升整体经纪人的素质，链家地产应提高经纪人的入职门槛，多招收高学历人才来提升整体的人员素质，既可以提升服务水平，又可以节省整体的培训周期，在市场竞争中保持更大的优势。

第四，严格把控自如的收房质量。随着自如寓项目的不断壮大，自如寓的收房质量出现下降趋势，这影响到了客户满意度。因此，应严格把控自如寓的收房标准，严格对经纪人收房进行要求，让消费者真实感受到租房服务的优越，提高消费者满意度，获得较大市场份额。

参考文献：

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