2017虚商：更多企业盈利 呈现六大趋势

许立东

两年半时间，移动转售企业从零起步，用户规模逐步扩张，创新业务探索初见成效。2017年，预计会有更多的转售企业实现当季盈利。

转售业务将进入平稳增长阶段

自2015年3月起，移动转售用户规模保持月净增超过100万户，自2015年10月起连续6个月净增超过200万户。2016年4-6月增速有所放缓，4月开始的实名制整治工作使得转售企业改变了依赖實体代理渠道粗放发展模式，非实名增长用户水分得到挤压。2017年，政府主管部门还将保持严格监管的态度，预计移动转售用户会维持平稳增长态势，保持平均每月净增长100多万用户的发展势头。

关注用户质量胜于关注用户规模

在移动转售用户快速发展的同时，用户平均ARPU值在快速的下滑，远低于基础运营商。原因在于移动转售业务发展处于启动阶段，转售企业首先要撬动用户规模。作为虚拟运营商的优秀代表，目前领先企业用户规模已经相当客观，下一步应该把提升用户价值作为工作重点。

从国际上看，业务发展成熟时，一般移动虚拟运营商用户平均ARPU值大约为基础运营商的1/4至1/3。2017年，领先的转售企业在完成用户规模的初始积累后，会更加关注用户质量和价值变现。

转售业务集中化趋势加强

从国际经验来看，在成熟的移动虚拟运营市场中，马太效应凸显，即领先的MVNO更容易获得生存空间。在欧洲，用户排名前几的MVNO拥有本国整体MVNO市场份额70%以上。例如，英国排名前3的MVNO用户累计占MVNO总用户的87.5%；德国排名前4的MVNO累计占MVNO总用户的70%；比利时排名前4的MVNO用户累计占MVNO总用户75%。

目前我国排名前十位企业转售用户数约占全部转售用户数的80%。2017年这种集中化趋势将会进一步强化，市场格局将会基本成型。

行业合作形式更加多样化

从转售企业和基础电信企业的合作模式看，2017年预计中国联通会进一步完善模组套餐转售模式，并实现在全国范围向所有合作转售企业开放模组套餐转售。这样，三家基础电信企业都具备同时提供资源池转售和模组套餐转售备选的合作条件。一方面会有利于转售企业根据目标客户不同而选择不同的合作模式，另一方面也会极大降低批发价争议。从转售企业的对外合作方面，随着移动转售业务经营状况的改善，预计将会吸引新的资本进入，包括新的产业资本和金融资本都可能会进入这一高科技领域。

创新业务探索初见成效

不满足于放号卖卡已经成为移动转售行业的共识。在积累一定用户规模以后，转售企业也在认真思考创新的方向。转售企业要坚定不移地走商业模式创新和差异化发展道路。商业模式创新决定移动通信转售企业未来能走多远。与面向个人客户的自有业务捆绑，或者与面向政企客户的行业解决方案捆绑，是实现转售企业差异化发展的主要手段。

从国外发展经验看，在个人客户市场，国际通信、移动金融服务、基于云服务的APPs、物联网等领域是近年转售企业创新业务、实现业务差异化的重要领域。在政企客户市场，为中小企业提供与IT服务相协同的MVNO业务也是重要的突破口。转售企业可以提供丰富的后台管理功能，使中小企业用户可以紧密监控每一台设备的流量使用情况，为每一台设备设定互联网访问权限，通过这些手段撬动中小企业市场。建议国内转售企业采取“组合拳”的方式，即业务捆绑、终端捆绑、跨界融合等多种模式混合使用。2017年，预计转售企业在物联网解决方案、智能终端捆绑等创新业务方面会取得积极进展。

更多企业实现当季盈亏平衡

理想状态下，财务表现好的企业会经历净现金流为正、当季利润为正、累计利润为正等几个阶段。国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3-5年后才实现当季盈利，5-7年实现累计盈利。目前我国已经出现了多家转售企业实现当季盈利为正的情况。作为竞争性很强的新生事物，不可能指望每家转售企业都盈利。有些企业亏损甚至退出市场，都属正常。2017年，预计会有更多的转售企业实现当季盈利。