做到极致的专业

陆正耀

回过头看，在1年多的时间里，租车业务起家的神州凭借B2C的差异化战略，发展成为能够和滴滴等少数几家出行公司抗衡的公司之一。而据相关数据统计，神州专车极有可能成为专车大战中的最终赢家，首家实现盈亏平衡。

洞察商业本质

从最早的租车到2015年推出专车，再到目前的平台化战略，都来源于我们务实而智慧的商业决策。在U+开放平台推出之前，我就表示：我们相信B2C模式是中国目前出行领域唯一靠谱的商业模式。

除了显而易见的完善用户体验，平台价值最大化的意图之外，我们此举有着更为长远的打算。

当滴滴沿着“出租车、专车、快车、代驾”等产品线，横向做流量入口時，神州却在汽车垂直产业链上稳扎稳打——打造“人车生态圈”，要涵盖人们所有与车相关的行为。神州的未来，是成为一个为用户提供从租车、专车到买卖车以及汽车维保、保险等一站式服务的综合性平台。

租车是切入汽车产业链最好的起点。对于上游而言，神州是中国最大的汽车采购商平台，2015年仅买车就花了80亿元。而目前，租车、专车、买卖车3块业务的协同效应也开始得到发挥。我认为，以免费换流量，其最终意图是将用户往神州优车产业链的其他业务上导入，依靠电商、金融、保险等赚钱。

同样引发外界争议的，还有那句“神州不靠C2C挣钱，谁也别想靠C2C挣钱”，外人看来，这是我在放狠话。但事实上，这绝对是一句天大的实话。

在神州决定进入专车领域之前的2年时间里，我频繁飞往美国，对Uber进行了多次深入的考察，访谈了多名Uber司机。最后得出结论：Uber在美国可以，在中国就没戏。

为什么？因为在美国，城市分散，出租车价格高、数量少，叫车难。但另一个事实是，汽车普及度极高，餐厅服务员、超市收银员都有车，他们在空闲的时候拉一趟车很平常。

但中国的情况完全不一样。城镇化密度高，公交系统发达，出租车价格中国是全世界最便宜的。但汽车普及率并不高，有车一族通常来说都是稍微有点钱的人，其时间价值跟出租车司机是不一样的。看似红火的共享经济，其表面却浮着一层厚厚的泡沫。司机有补贴的时候赚一把，没补贴就全跑了。

所以，从长久来讲，我并不认为能从中挣到钱，加上平台方的抽成，这绝对不是一门可持续的生意。而神州专车通过B2C模式，能够为用户提供更好、更标准化的服务，在定价上多收20%，通过规模化运营和效率降低成本，最终就能实现盈亏平衡。

数据可以支撑这一切。神州在2016年一季度的单均净收入达41.70元，同比增长268%；而单均成本却同比降低了51.78%，为65.11元；日均单量增至26万单，同比增长近6倍。从营收数据来看，盈利指日可待。

的确，目前没有人可以从C2C模式赚到钱。在神州杀入专车领域之际，资本、媒体都沉浸在对“共享经济”的狂热中。

厘清作战思路

有一段时间，社会上流行一种声音：出租车之所以贵，是因为政府垄断或者出租车公司挣了很多钱。我并不认同，其实算一算账就知道，在北京，一辆出租车一个月保险等费用是2000多元，如果按照6年报废，10万元的车一年折旧是多少钱？利息是多少？算上折旧，一辆车一个月也就挣千元左右，利润率不过2%—3%。中国出租车的核心问题是定价太低，因为中国的出租车在全世界是最便宜的。

谈到商业模式，我一般都会打开自己的笔记本电脑，向投资人、媒体等展示我的“独门秘籍”——EXCEL表。外行人看起来有点眼花缭乱，因为表格里记录了里程、时间、空驶率、油耗等数据，还附有包含收入线、运营曲线的图表。这些表全是我亲手做的。在我的影响之下，公司培养出了一批“表哥”“表姐”。

正是通过这一个个财务模型，一张张图表，我们将神州的运营情况看得一清二楚。在神州，所有的商业模型都能算出来，算不出来就是不对的。即使亏，也要看出来亏在哪里。尽管神州也做补贴，也会烧一些钱。但我对补贴的去向，带来的成效，何时能够实现盈亏平衡都要弄明白。对我而言，做生意就是“花一块五，挣两块钱，然后赚五毛钱”的逻辑。

我要求每一层级的员工都应该具备基本的逻辑思维能力，例如，店长应该对门店出租率及其变化情况了如指掌。什么季节、租车门店有多少台车，怎么让成本降至最低，什么时候加车，什么时候应该减车……

最近我疯狂迷上了跑步，两个半月下来，瘦了28斤，腰围从42寸瘦到了36寸。我的办公室里现在多了一台电子秤，时刻称一称体重。现在，我非常乐于做的事情，就是跟媒体分享我从跑步中总结出的管理心得。

刚开始跑的时候，我身边都是年轻人，而且个个都比我瘦。后来我仔细琢磨这事儿，我的比较优势是什么？体力比不过大家，体重又重。那还比什么呢？我就从动作开始下手，请了专业教练，从热身动作到摆臂、步幅、步频，每一个动作都严格按照教练说的做。标准的动作不仅能够减少体力消耗，同时还能够保护身体不受外界伤害。

2016年7月，神州优车登陆新三板那天，我举行了“挂牌跑”。哨声一响，年轻人“嗖”的一下全窜出去了，只有我按照自己的节奏，稳步出发。半程过后，进入我视野里的人越来越少，我将绝大多数人甩在了后面。

我到底跟你面对面攻，还是用比较优势跟你打？比较优势是很重要的，先学动作。就像跑步一样，公司的专业性很重要。这一点在神州专车成立之时，就得到了鲜明的体现。2015年1月，共享经济正铺天盖地席卷着人们的生活，神州专车仍然雇佣专业的司机，对司机进行严格的筛选，录用比例甚至一度达到了8∶1，这种做法显然很“笨”。但同时，提供高于市场水准的优质服务是神州锁定的优势。有人甚至将神州专车的服务比作“海底捞”，司机会礼貌地为客人打开车门，上车第一件事，就是询问客人的习惯路线。如果有孩子，司机还会锁住门窗，并将车内的空调调节到舒适的温度。

相比其给顾客带来的良好体验，我更看重安全。共享经济再好听，业务的本质就是交通运输，将人从A点安全运送到B点。如果司机那二把刀给人开沟里去了，共享经济就没了。

有一次，我多了个心眼儿，抱着试一试的心态，我将待面试的一批司机，全部放到公安信息系统筛查了一遍。结果让我不寒而栗。这批司机里，有七八个人被查出有犯罪记录。我当时立马断定：C2C的模式管控不了一定会出事，出一起事故就是人命关天啊。

随后，我召开公司会议，就此事展开讨论。当时，乘客安全事件几乎很少发生，很多人并不认为“安全”是专车的核心诉求。而我力排众议，坚决打“安全牌”。这个决定作出以后，除了严格把控司机的筛选之外，神州专车在品牌定位上也更加清晰、坚定，这也有了后来的“Beat U”营销事件，尽管将Uber作为“靶子”颇受争议，但事实证明，这个定位抓得相当准。2016年5月，就有一张滴滴司机赤裸下身开车的图片让更多人意识到安全问题的严重性，而这无疑变相为神州打了广告。

任何时候都要做到极致的专业。动作很重要，一定别着急，别走形，设定好目标，一步一步往前走，把握整体节奏就好了。