信用卡营销的几点建议

陈豫

摘 要：信用卡营销就是向客户介绍信用卡的特点和使用方法，从而引导客户进行办卡、用卡的过程。这是一个系统工程，涉及到营销氛围的构建、产品的宣传、客户需求的挖掘以及营销技巧的运用等四个方面。文章从营销氛围的构建、产品的宣传、客户需求的挖掘、营销技巧的运用等方面具体阐述信用卡营销的具体措施。

关键词：信用卡营销 营销氛围 产品宣传 客户需求挖掘 营销技巧

中图分类号：F830

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2017）01-168-02

营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

信用卡营销，简单地讲，就是向客户介绍信用卡的特点和使用方法，从而引导客户进行办卡、用卡的过程。这是一个系统工程，涉及到营销氛围的构建、产品的宣传、客户需求的挖掘以及营销技巧的运用等四个方面。接下来，笔者将从这四个方面具体阐述信用卡营销的具体措施。

一、营销氛围的构建

事在人为，作为营销活动策划者和执行者的员工如果能够积极投入，发挥主观能动性，对营销结果将会有非常大的影响。因为只有具备这种意识，才能在平时的工作中保持对营销机会的敏感性，才会自发地进行各种营销方式的摸索，才会相互学习交流并总结出一整套高效的营销技巧和营销话术。基于此，我们需要在网点构建一个良好的营销氛围，具体可以采取以下方法。

首先，把信用卡作为重点营销产品，重点产品重点关注，每周对信用卡营销业绩进行通报，这样，进行产品营销时会马上考虑是否可以进行信用卡营销，潜意识里就对其重视起来，有利于抓住各种可能的营销机会。其次，因为对于频繁接触到的知识和技巧，人们骨子里会有种想要应用的冲动，所以不定期地对信用卡的申办途径、卡种特点、营销话术和营销技巧进行交流和分享，可以营造一个相互学习相互进步且又不断尝试不断创新的良好营销氛围。另外，有激励才更有动力，针对信用卡营销制定专门的营销激励标准，每周兑现奖励，每月进行业务表彰，给予表现突出的同志表扬和奖励。有压力才更有动力，对于表现欠佳的同志，及时进行谈话分析，帮助其端正态度、解决困难。

二、产品的宣传

宣传的目的只有一个，就是让客户知晓我们的产品，了解我们的产品，并让其产生使用我们产品的冲动。在进行信用卡营销时，需要创造各种条件让客户有更多的机会能够关注到信用卡的相关信息，因为客户自己关注到的并产生兴趣的，潜意识里更加容易产生认同感，远比营销人员主动推介的有效。为此，可以专门制作精美的展示牌，突出介绍信用卡的各项优惠活动，吸引眼球。并准备充足的宣传折页，供客户取用阅读。不论是在营业厅内还是外出营销场地，都把信用卡展示牌和宣传折页摆放在显眼的位置，让客户能够有效关注到信用卡相关的宣传信息，增加对其的了解，激发办卡用卡兴趣。

三、客户需求的挖掘

客户需求的挖掘实际上就是寻找客户需求与产品特性的对接点。所以在挖掘客户需求方面，我们可以有两种思路：一是客户有哪些需求，可以通过怎样的产品进行实现；二是产品有哪些特性，可以满足客户的哪些方面的需求。前者是面向客户型的思维方式，更多时候是产品设计者的思维模式；而后者是面向产品型的思维模式，是产品设计出来后，产品的推广营销者和产品的购买使用者的思维模式。显然，对于信用卡营销，“产品有哪些特性，可以满足客户的哪些方面的需求”的思路更加有利于寻找目标客户，也更加有利于找到与客户需求的对接点。所以，在进行信用卡营销前，我们需要首先分析信用卡所具备的各个特性。

信用卡具有透支功能，且具有最短26天、最长56天的免息期。可以理解为是一款快速的、小额的、短期的、无息贷款。那么相应地客户就可以在以下几种情况下使用信用卡，以满足自身需求：对于存款不多、存款一时不方便提取的，可以利用信用卡进行提前消费，利用其透支功能；信用卡具有账单分期，可以将消费金额分多个月进行还款，减轻还款压力。对于一时流动资金紧张的，数额不大，但又觉得贷款麻烦的，可以利用信用卡的现金分期，进行“快速小额贷款”。对于“精打细算”的理财型客戶，可以更加有利与其进行现金管理，分散刷卡消费，账单出来后进行集中还款，上月花了多少钱轻松统计，而且本来用于消费的零散资金都可以用于理财产生收益。

针对信用卡开展了各类优惠活动。持信用卡在银行的特约商户消费，可享受折扣优惠。对于在特约商户有消费预期的人群而言，使用信用卡，明显可以为其节约一些资金。反正都要花钱，用卡还可以少花钱，何乐而不为。

信用卡在结算方面，优势明显。购物时刷信用卡，可以避免找零，且不用随身携带现金，相对于现金支付，更加方便、快捷，而且存在刷卡记录，万一发生消费纠纷，更加容易确认消费付款事实。另外，携带信用卡，也比携带现金更加安全，现金丢了就没了，而信用卡丢了，没有密码，其他人捡到也无法使用，资金不会丢失。最后，信用卡刷卡获积分，积分可兑换礼品，很多人就会思考，为什么不刷卡？

信用卡具有多种还款渠道，供客户使用。约定还款功能，可以消除客户忘记还款、影响信用记录的顾虑；网银、掌银、第三方平台的电子转账还款功能可以帮助客户轻松自助还款，还可以通过网银和掌银进行账单明细自助查询；农行网点全国最多，分布广泛，方便客户进行柜台还款或者咨询、解决问题。

针对信用卡的这些特点，就可以向存在不同需求的客户，进行个性化推介。对于具有小额贷款需求的客户，我们主推信用卡的账单分期和现金分期功能，手续方便、周期短；对于个体工商户，我们主推信用卡最长具有56天免息期的特点，可以有效降低其资金占用率，供其采购货物使用；对于年轻客户，我们主推信用卡的各个优惠活动，并引导其关注微信号“台州农行金穗卡”，激发其办卡兴趣；对于商务人士，我们主推信用卡在食宿方面，刷卡较现金便捷的优势；对于具有消费潜力的女性，我们主推信用卡消费的便捷性和时髦性；对于已有他行信用卡的客户，我们主推我行信用卡约定还款功能，以及手机银行自助还款和明细查询功能，同时介绍我行物理网点多，来柜台还款咨询也方便的特点。

而且进行在进入事业单位精准营销白领通和随薪通等信贷产品时，或者客户经理受理贷款业务时，也配套营销本行信用卡，信用卡最长56天免息期能够很好地吸引信贷客户，效果明显。

四、营销技巧的运用

营销首先要引起客户兴趣。营销切入点的寻找非常重要，直接影响营销能否继续下去。当系统提示所面对客户为名单制客户时，我们可以这样切入：您好！电脑提示可以免费送您一张信用卡，身份证带了么？带了马上就可以办。对于免费赠送的东西，客户会比较感兴趣，也乐于接受，也愿意和你了解赠送的信用卡都有哪些用处，话匣子一打开，就可以很好地寻找和对接客户需求。

主动为客户寻找刷卡体验渠道。在推荐信用卡时，很多人都会拒绝说，平时也用不到，办了也没用，这个时候我们可以另辟蹊径，机械式地强调信用卡的各种优势还不如直接告诉客户在哪里可以刷卡，这样更加直观，也更加容易被客户所接受。比如我們知道客户经常去超市购物，就可以推荐其在超市刷卡，不用带现金，不用找零，每个月还款的时候还知道自己上个月买菜花了多少钱。经常去屈臣氏买日用品的，就推荐她办理漂亮妈妈卡，优惠力度很大，把现金改成刷卡，每次都可以省很多钱。

另外，在营销过程中还是会遇到许多困难，我们都会分情况处理。

在营销时客户当场有些犹豫，没有接受办理的，我们能够及时打住，不一味营销、引起其反感，而是向其介绍我行办理信用卡的便捷性，告知：如果需要办理，本人过来，带上身份证就可以办理了。这样，再次营销时，往往会营销成功。

部分客户对信用卡额度有较高要求，而其信用卡授信额度较低时，我们会向客户介绍，信用卡刷卡消费，商户承担手续费上不封定，按照交易金额的0.6%收取，面对大额信用卡刷卡消费，商户一般不会接受，所以办理高额度信用卡的意义不大。而且我行信用卡额度可以根据用卡情况进行额度的自动提升，遇到特别情况也可以申请临时额度提升，不是固定不变的。这样可以有效动摇客户对高额度信用卡的“执着追求”。从理性的角度，信用卡消费只要符合个人消费需求、消费水平即可，过高的额度其实很多时候都用不到。

信用卡营销是一个挖掘客户需求的过程，营销人员需要通过各种方式引起客户兴趣，从与客户的交谈中了解客户的各种需求，并将其对接到信用卡的产品特性上。相信，当你满足了客户的需求，客户也就满足了你的需求。

参考文献：

[1] 王智群.全民阅读时代公共图书馆地位与缺位应对.公共图书馆，2015（12）

[2] 荆兆东.关于营销模式的研究与思考.价值工程，2015（7）

[3] 张雪芹.基于信息化的电力营销工作方案分析.探索科学，2016（4）

（作者单位：中国农业银行台州黄岩支行 浙江台州 318000）

（责编：贾伟）