大型发电集团省级售电公司营销体系构建

韩凤舞

[摘要]：大型发电集团省级售电公司是其营销工作核心，集团公司以指导为主，省公司具体规划协调售电公司与发电公司的利益调整，售电公司营销业务应在坚持营销理论指导，按本土化原则贯彻实施。

[关键词]：营销体系 售电公司 “7P”理论

1售电公司与集团公司和发电企业的关系

省级售电公司一般业务以省内为主，主要投资人是所在省省公司，归省公司管理。业务指导上，由集团营销部门负责。

省级售电公司与本省发电企业只有业务联系，属于同级企业。

2售电公司营销体系设计

省级售电公司营销体系采用三维矩阵模型，按项目所在区域、所需营销环节组建一个临时团队，团队随项目出现组建，随项目结束而终止并解散。项目可为单一项目或多个相近项目的组合。每个项目成立设立一个项目负责人，称为项目经理。七个营销环节，每个环节按项目需求提供对应的策略，配合项目经理形成完整的营销策略。同时，项目按区域大小分为局部区域项目、省内项目、省外项目三大类。

2.1营销工作战略定位及营销体系设计原则

营销工作是发电集团核心工作内容之一。新电改确定了市场是配置资源的主要手段，省级售电公司作为各省售电参与主体之一，面临激烈的市场竞争，营销工作战略地位凸显，必须将其置于公司经营的核心地位之一。

2.2营销工作具体内容

传统营销理论，如4P4C理论（肖莉， 2013），它将电力营销具体分为以下四方面内容：以用户为导向的电力产品——合格的电能、扩展业务等；基于成本控制的电力价格——分时电价、两部电价等；通过促销来促进与用户的交流——差异促销策略等；通过营销渠道来给用户提供便捷。当把营销的公共关系和与政府的关系纳入营销的范畴（胡严炳， 2009）的时候，营销理论变为了“6P”理论。考虑到大型发电集团的省级售电公司以采购本集团发电量为主的特殊情况，将采购也纳入营销理论，称之为电力营销“7P”理论，它更系统地归纳了营销工作。

（1）产品策略

成熟的电力市场，所以产品设计依据市场发展程度和客户需求动态调整（李锋 and何洋， 2007）。售电公司的核心产品之一为电力产品，按时间长短又可以分为期货产品或长期合同产品、现货产品和实时产品。售电公司的另一核心产品为配电服务。售电公司也可以提供合同能源管理服务类产品、节能产品、基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等、产业链融资产品、数字信息服务产品等。

（2）竞价策略

在双边及多边市场机制下，发电企业不再仅仅与其他发电企业“博弈”，同时还在与区域内电力用户博弈并且发电企业与电力用户具有不同的收益函數和竞价策略。从演化博弈的观点看，这是一个典型的“两群体非对称”博弈问题。

（3）渠道策略

销售渠道根据产品特点和客户类型划分，准确定位客户群。大型用户，采用针对性的深耕销售策略。中型用户，采用互联网平台加上门服务的方式进销销售。针对该类客户建立客户资料库，定期送上公司产品包方案，并针对性为客户提出产品包，相互的信息沟通，包括纸质宣传材料和点对点互联网宣传。为小型和居民用户开发的产品，因其受众面广，单个客户利润贡献水平低，应借助于传统媒体加互联网媒体，听过网络交易为主，并提供柜台、电话销售服务。在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平台联合推出和宣传。

（4）促销策略

电力促销组合主要包括广告、人员销售、营业性推广等促销工具的有效组合（龙彪， 2010）。针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主。针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平台联合推出和宣传。

（5）外部关系策略

良好的公共关系可以为电力市场营销铺平道路。在大众媒体上，以绿色产品和优质服务为两点，定期发布社会责任报告。积极参与较有影响力、公众形象较好的行业评选，提升企业品牌价值。

（6）政府协调策略

了解政治、经济政策的规定和变动，是企业获取特殊资源不可或缺的一环（胡严炳， 2009）。发电企业应认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，构建企业与社会的和谐统一。同时，主动与监管部门和政府机构进行沟通，了解政策导向，及时推出针对性的公关方案，提供政府和监管机构认可的产品，树立企业形象。

（7）电力产品采购策略

营销公司作为独立法人，独立核算，其运行机制建立在合约基础上，而非行政指令。产品采购以长期合同为主，准确预测客户需求和公司的运营能力，按电源类型划分标准分别制定不同的采购策略。省级售电公司，产品的采购以集团内发电企业生产产品为主。

3结论

省级售电公司是大型发电集团售电业务的核心，其营销体系建设应坚持本土化路线，在营销理论指导下和集团公司战略规划下，主动应对市场竞争。

参考文献：

[1]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版），2009.136-137.

[2]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力.2007.56-60.

[3]龙彪.安吉供电公司电力营销策略研究[D].浙江大学，2010.20.

[4]肖莉.湛江供电局电力营销策略研究 [D].华南理工大学，2013.

注：本文为河北省科技厅纵向科研基金（9100613021），华北电力大学中央高校科研基金（2015MS151）。