销售人员素质与能力培养途径初探

舒柏臣

【摘要】现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。

【关键词】销售 培养 素质

一、学校培养

1.学校要设置合理的专业课程

目前，我国高校市场营销专业开设的主要课程是：市场营销学、消费者行为学、市场营销调研、市场营销策划、统计学、基础会计学、国际贸易实务、商务谈判、销售管理等。有很多的专业课程太过于理论化，是有些偏离实际的。扎实的理论基础是很重要的，但在专业课程当中，类似于营销实务、推销实务、营销策划等等一类的课程，要尽量与实际的案例相结合，充分做到理论联系实际，对于还没正式成为销售人员的市场营销专业的学生来说，效果应该会更好。

2.多开设实践、实操类课程

学生在学校学习的过程中，除了理论课程，更多的要设置一些实践、实操类课程。都说“读万卷书，不如行万里路”，纸上谈兵是不可能成功的。所以，将理论知识转化为实践经验，是学校应该重视的一项培养内容。要知道，学生们只有在实际操作中才能发现问题，解决问题，从而积累更多的经验，为以后的销售工作打下坚实的基础。

二、企业培养

1.企业应对销售人员进行培训

职业道德的培训：每个行业都有必须遵守的职业道德，销售工作自然也不例外。通过培训，可以使销售人员具备良好的职业道德与工作态度。就好比我们在读书的各个阶段，无论是小学、初中、高中、大学，都有学生手册。很多的奖惩、行为规范等，学生手册上都有非常详细的要求和标注。

企业知识的培训：企业知识的培训对于新入职的销售人员来说有着至关重要的作用。企业知识可以让销售人员了解企业的历史和使命，以及公司的经营理念、营销战略、财务状况、公司政策等等，能让新员工更快的了解企业并进入自己的岗位角色。

产品知识培训：销售人员做好销售工作的前提是对公司的产品有全面、细致的了解。产品知识培训大概要包括：产品类型、产品品质、产品制造情况、产品包装情况、产品用途、产品发展趋势、产品的替代品与互补品等等。准确来说，产品知识就好比销售人员谋生的基础，只有全面了解了自己销售的产品的各方面知识，才能更好的销售产品。试想，如果你是一个消费者，当你询问一名销售人员，他销售的产品都有什么好处、成分都是什么可他却支支吾吾回答不出来的时候，你还会有兴趣购买他的产品吗？答案显然是否定的。所以，销售人员对于产品知识要有足够的掌握与充分的学习。

顾客知识的培训：对任何一家企业来说，顾客无疑都是最重要的资产。所以，销售人员需要在搜集客户信息、分析目标客户方面接受相应的培训。顾客知识的培训，决定着销售人员能否在销售工作中与顾客建立起良好的合作关系。没有接受过系统的顾客知识培训的销售人员，通常都容易从自己的角度出发，可能会忽略掉顾客的看法。举一个发生在我身上的实例：有一次，我在一家规模一般的综合商场内溜达，看中了一双鞋，就上前询问价钱，可是销售员完全没有注意到我当时的需求是什么，接连给我推荐了好几双鞋，还非要我试一下，我非常的反感，就离开了那家店，没有购买任何一双鞋。这样的一次经历，也给了我一些启发，销售人员想要业绩好，一定要会分析目标客户的需求，达到事半功倍的效果。

销售技能培训：应该说，产品的销售始终要借助于一些基本的销售技能。所以，销售技能的培训对于新的销售人员来说是不可或缺的一个学习内容。具体的销售技能包括：推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如何识别目标顾客、如何编制访问计划、如何获得预约、如何展示产品、如何应对顾客异议与达成交易等等。很多企业都会有专门负责培训销售技能的负责人，这类学习是初入销售行业的销售员们规避不了的学习内容。企业的销售技能培训与学校中专业课上所学的内容肯定是有区别的。

市场与产业知识培训：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

时间和销售区域管理知识培训：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

市場与产业知识培训：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

2.建立销售人员的激励机制

所谓的激励，就是指激发和鼓励。企业对于销售人员在适当的时候要进行激励，尤其是新入职的销售人员，除了必要的培训内容，一些激励方式也可以培养出好的销售人员，让销售人员有目标，更快地成长起来。

环境激励：环境激励就是指要为销售人员创造一个良好的工作环境，让销售人员可以发挥出自身最大的潜能。同时，良好的工作环境也可以培养销售人员努力工作的热情，也利于组建优秀的销售团队。

目标激励：目标激励就是指企业要为销售人员确定一些拟达到的目标，并根据完成情况进行奖惩的一种方式。有一句话说得好，压力就是动力，对于销售人员来说，合理的目标激励，可以起到激发斗志的作用，可以让销售人员更加积极的工作。

物质激励与精神激励：顾名思义，物质激励就是对销售人员进行奖金、奖品、额外报酬等实质性的奖励，精神奖励就是指对销售人员进行的口头表扬、颁发奖状、授予荣誉称号等非物质性的奖励。一般情况下，应将物质激励与精神激励结合起来，可以发挥出最好的激励效果，促进销售人员健康成长。

参考文献：

[1] 姜开勇. 企业销售人员管理探讨[J].现代商贸工业. 2008（09）.