物流外包商务谈判方法及技巧

袁雪妃　辛卓骏

[提要] 商场如战场，而商务谈判就是一场没有硝烟的战争。在物流外包运作中，时时处处都充满着谈判，在商务谈判中要掌握良好的方式，才能在双方的谈判中取得好的结果。本文在物流外包现状研究的基础上，对物流业务谈判过程中的问题进行分析，提出物流外包谈判的有效沟通对策。

关键词：物流外包；商务谈判；沟通技巧

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

收录日期：2017年1月13日

一、物流外包发展分析

（一）物流外包。在企业物流发展中，出现了一种新的模式，这种模式就是物流外包。主要指的是企业为了集约化管理，将非公司核心业务外包给第三方物流承包商，由第三方物流承包商代为管理的一种商业模式。

所谓“第三方物流”，是指专门为客户提供运输、调货、库存管理、卸货、配送等物流服务的企业的统称。生产企业或者是销售企业通过将物流外包给第三方物流承包者，能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了企业管理和运作的效率。

（二）第三方物流。在物流外包这种商业模式中，物流服务商为顾客提供相关的供应链服务，通过这种方式来获得一定的利益。在这种商业模式中，第三方物流企业提供运输、包装、流通加工和配送等服务，目前随着经济的发展和物流产业组织的演变，这七大物流职能又衍生出更多的物流职能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采购与下游的高精尖加工技术，开始为商品创造更多的附加价值，在产品的供应链上充当了越来越重要的角色；再比如仓储公司开始通过大数据为生产企业或销售企业提供信誉调查、商品质量监督、物流金融等服务。可以说，第三方物流企业发展迅速，已经延伸到物流领域之外的生产、销售、供应链整合、运输配送等诸多方面，在经济中也发挥着广泛的作用。

（三）物流外包发展前景。在市场中，物流外包业务量很大，通过相关调查显示，我国的制造业发展很快，这些使得物流得到了快速发展，很多业务在物流方面的费用增加了很多，使得物流业务处在增长的状态下，由此可见，物流市场潜力还很大，第三方物流与各个行业的企业存在较多的合作情况，也会在其中需要较多的商务谈判。

二、物流外包的商务谈判方法

（一）承包方

1、考察接洽阶段

（1）低姿态策略。物流外包合同一般为签订框架式协议的情况比较多，即合作双方由于某種社会关系、其他经济纽带关系等而达成合作意向，具体执行措施可能需要根据实际操作随时调整。因此，在物流外包的考察接洽阶段，作为承包方可以采取软性谈判方法，以更快、更高效地拿下合作合同为上。在商务谈判中，我们要使用多种方式进行，以达到谈判的效果。在谈判过程中，要注重策略的及时调整。我们都知道谈判的根本就是博弈，双方都想寻求利益上的均等。因此，在谈判中，保持一种低姿态，使对方感到尊重、踏实，有利于以后更好地洽谈。

（2）以理服人策略。通过提前掌握对方企业的情报，做到心中有数。双方在谈判中，要做到讲真实信息，做到用数据说话，做到以理服人。在谈判过程中，要关注自己方面和对方的相关情报，做到很好地了解自己，更了解对方，只有这样才能获得良好的效果。特别在价格谈判中，在对价格评论中进行还价，因此在还价过程中，要做到尊重对方的前提下进行；在价格谈判中，主要的不是还价，而是引导对方主动降价。假如在谈判中强迫压着对方降价，就可能使得谈判过早地陷入到僵局，对自己造成不利的影响。

2、深入谈判阶段

（1）坚守原则策略。在谈判过程中，双方都有自己的谈判底线，这种底线就是自己能接受的预先制定的一种规划。因为有了这种预先制定的底线，所以在谈判中才能明确自己要坚持什么，要退让到什么程度，怎么退让等。假如是买方，底线就是自己能够出的最高价格；假如是卖方，底线就是在交易中能够接受的最低价格。谈判双方在谈判中，都有所让步，但是都不能妥协自己的底线，假如谈判双方没有了底线，就会使得双方利益受到损失，谈判也就没有了意义。所以，谈判双方在谈判过程中，要坚持底线，做到在底线范围内协商。

（2）掌握情报策略。谈判双方的人员都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是谈判最根本的是对谈判的把握，这经常建立在谈判背景的把握上。企业的物流外包是企业发展的需要，企业和物流外包公司是长期合作的过程，双方需要加强信息的交流，遇到问题要及时解决，达到双方都满意的一种状态。双方在进行深入谈判时，承包方可以对外包方保证物流信息绝对共享，共同承担责任。

3、签订合同阶段

（1）着眼长期策略。不但是在中国这种注重关系营销、社会关系资本的社会中，即便在发达的欧美国家，也注重合作者的品牌与长期利益，因此在权衡各方利弊的前提下，可以适当地稍作让步，给对方创造一些心理剩余。第一印象诚然重要，但最后印象更为深刻。

（2）逐条核实策略。由于商务谈判历时较长，交易目标也较为复杂，因此容易在谈判结束阶段，对于前后谈判的内容有所混淆。因此无论合约是由对方制定还是由我方制定，谈判小组都需要对已经拟定好的合约，进行逐条核实，以避免一些“想当然”的失误。

（3）“三确认”策略。针对商务谈判中一些较易产生误解或者容易为对方“钻空子”而侵占我方利益的方面，我方需要对比较在意的条款或者容易发生误差的条款，比如产品规格、零部件的材质、物流运输安全质量等方面，与对方三次确认，以确保双方的意识完全一致。

（4）防范毁约策略。没有风险的生意是不存在的，任何谈判合约都可能面临毁约的可能。好的合作者应该着眼于风险防范措施的制定以及毁约索赔机制的事先制定，而不是等风险来临之后，再次耗费人力、物力、财力进行索赔谈判。

总体来说，行百里者半九十，签约阶段涉及的层面、信息量都是空间巨大的，之前分阶段谈判的各项谈判目标在此时都是同时出现，且细节繁多，稍有不慎，就会被对方钻了空子，待到发觉时为时已晚。

4、履行合同阶段

（1）软硬结合策略。由于发包方经常需要根据产品经营及物流运作实际情况，进行战略策略的调整，因此第三方物流企业作为物流服务的承包方，应该给予配合。但是，这一阶段也往往是物流服务合作双方经常产生分歧与矛盾的时候，因此在这一阶段的合作建议采用原则谈判法、硬性谈判法与软性谈判法相结合的谈判沟通策略。商务谈判作为一种经济活动，贸易双方为了实现自身最大化利益，则必须要进行协商，其谈判过程属于不断妥协和拒绝的过程。在商务谈判活动中，谈判者拒绝对方要求时会给对方心理带来不愉快和失落感，而采用恰当巧妙的语言技巧拒绝对方，能够降低对方的负面心理，确保谈判氛围处于友好和谐状态，促进谈判活动的顺利开展。

（2）积极应对策略。如果产生矛盾，一定要积极应对，不能坐以待毙，消极怠工。针对问题进行分析，保持良好的态度，促进合作继续进行。要尊重对方的态度、谅解对方提出的问题，放弃己方一些过于苛刻的要求。强调共赢的目标，遇到任何问题都要积极寻求解决方法。

（二）发包方

1、总体评估法。企业要明确自己的需求，之后在市场中选择适合自己的服务外包公司，对服务外包公司的规划能力、管理情况、发展战略和服务水平等进行综合的评估，掌握合作服务外包公司的相关情况。

2、多方比较法。俗话说，货比三家，在选择物流供应商之前要了解其承诺和报价。报价根据企业的自身确定，报价中不仅仅包含服务的总数，还应该包括相应服务的明细。在评估的基础之上，选择适合自己企业发展的规划，要选择具有外包丰富经验的、具有技术能力和集中控制能力的物流供应商。然后，对选择的物流供应合作商进行比较，在几家供应商中选择出一家最优秀的伙伴。

3、实地考察法。在进行资料收集及分析的基础上，为了确保信息的准确，应该对最后选择的承包方进行实地考察，了解物流供应商的具体工作状况，并确保每一个物流设备的可操作性和灵活性。

三、物流外包的商务谈判技巧

（一）促單理念方面。物流谈判是一种框架式谈判，即发包方往往根据某种特殊的社会关系原因，确定将物流服务外包给一家第三方物流企业，因此那种认为物流外包谈判一定要经过三番五次的、一波三折的谈判过程才能达成协议的思想是不正确的。成交的可能随时可能出现，可能半个小时即出现成交意向，也有可能一个月，当然也有可能谈判双方还未见面，成交的意向即出现了，所以一定要培养随时促单的理念并在实际中很好地运用。

（二）语言方面

1、语言技巧。在双方的商务谈判中，对于一些信息不愿意让对方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用语和避重就轻的方式来回答。在商务谈判中尽量避免伤害对方的感情，避免使用过激的语言。用婉转的语言进行谈判，也许对方就能从情感上愉快的接受。

2、倾听技巧。学会倾听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。

3、引导类技巧。想要获得对方的同意，还可以使用引导式提问。在询问时，运用对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。

（三）服务态度方面。通常人们认为合同签订了，即谈判结束了，这种观点是不正确的。履约是双方合作的实质性阶段，是对前期谈判的验证，是对以后合作再谈判的准备，履约情况不好则前期努力均白费了，后期合作的可能也被破坏了。因此，在履约阶段，一定要保证服务态度的良好，本着“有问题才是常态，没有问题是极致状态”，无论发包方还是承包方均需要理解对方的工作，尽最大可能给予对方工作支持。

四、总结

总的来说，企业将物流业务外包给第三方物流企业，能够获得更多的资源，能够减少企业的运营成本，减少物资的库存，提高库存的周转率，加快资金的周转，这一方式能够为顾客提供灵活的增值服务，还能够提高自己企业的核心竞争力。在企业与第三方物流企业进行谈判时，往往需要经历长期复杂的谈判过程，那么掌握有效的、针对物流服务的谈判方法与技巧，可以更好地促进第三方物流企业与其他企业的合作，最终保证物流业务外包决策得到真正执行的可能。

主要参考文献：

[1]刘军.供应链环境下的物流外包问题研究[J].现代生产与管理技术，2006.1.

[2]卓铁流.论对外贸易的谈判技巧———商务谈判的语言技巧[J].现代商贸工业，2009.3.

[3]徐娟.物流外包风险分析与控制策略研究[D].华中科技大学，2007.

[4]赵先谞.基于协商谈判的物流企业的联盟研究[D].中国海洋大学，2008.

[5]戴孝悌，张晓辛.基于案例分析的企业物流外包实施策略研究[J].物流技术，2008.4.