怡亚通的380共赢链

刘阳

随着供应链服务的日益深化，过去20年高速增长的怡亚通，其着力打造的O2O供应链商业生态圈目标是成为覆盖国内380个主要城市的庞大共赢链。

在移动互联网技术迭代与国内金融市场创新加速的双轮驱动下，国内领先的供应链龙头们正在向综合性服务平台转变。深圳市怡亚通供应链股份有限公司（以下简称“怡亚通”）作为国内第一家上市供应链企业（股票代码：002183），其对供应链商业生态的理解与创新已成为行业发展的范本。

从基础物流服务起家的怡亚通在过去的20年中一直以供应链服务为核心，已经实现了从行业服务到平台型企业及生态型企业的三次转型，并以供应链服务为载体、物流为基础、互联网为共享手段努力打造第三代互联网供应链商业生态公司。怡亚通CFO冯均鸿在接受《首席财务官》独家专访时表示，“怡亚通正在积极构建一个共融共生的O2O供应链商业生态圈。”

蓝海深耕

从业务形态上看，怡亚通经历了从传统经销商向供应链服务商的转型路线。冯均鸿表示，怡亚通1997年成立之初是一家进出口贸易公司，主要以IT产品进出口贸易为主并建立起海外采购平台，同时提供包括配送在内的一系列外包服务。怡亚通于2001年和2002年分别成立了北京和上海分公司，相继战略布局大北方区域和华东区域，并开启了“专业供应链服务商”战略，进而在B2B服务领域的巨大蓝海中开始深耕。

显然，就平台式的B2B服务而言，单单在传统供应链服务中深耕细作是远远不够的，更需要在现有贸易业务基础上进行外延上的拓展以及内涵上的深化，扩阔供应链服务的范围。冯均鸿坦陈，“2007年，怡亚通于中小板上市后，我们深刻体会到之前做的是不够的，整个供应链链条就这么长，我们必须做到不仅要长还要广。”从2009年开始，怡亚通开始了“深度380”探索的旅程，进入了快消品行业，这与怡亚通以往业务大相径庭，从海外进口的业务模式转而新增国内分销的模式。冯均鸿颇有感触地表示，“2009年到2011年均为投入期，整个起步的过程相当艰辛。”怡亚通在全新的领域广泛挖掘客户，培养建立客户关系和客户粘性，三年下来集团利润维持在1亿元左右的规模。

同时，怡亚通拓展了矿产品与化工行业供应链整合平台。怡亚通于2013年与在当地有多年的开矿经验、运作金精粉贸易经验及投资经验的周女士及其团队合资成立了怡宝矿产品供应链有限公司，共同在灵宝开拓矿产品供应链业务，推进怡亚通资源广度业务的进程；怡亚通于2015年投资成立了江苏伊斯特威尔供应链管理有限公司，将在电子及快消行业平台建设的成功经验推广至化工行业，建设化工行业的供应链整合平台，从而实现销售规模的扩大和利潤的增加。

此外，怡亚通瞄准政策红利，先后于2014年投资成立了深圳市前海怡亚通深度供应链有限公司，希望借助深圳前海比经济特区更加特殊的先行先试政策优惠推动怡亚通业务的发展；于2016年投资成立广州怡亚通供应链有限公司，以此支持怡亚通未来将与开发区内企业在采购执行服务+采购资源整合、平台+分销+增值服务、多元化B2B/B2C高端物流服务等方面积极展开合作的计划。

如果将这一系列广度的延展比喻为“博”，那么深度的拓展则为“精”。2009年，怡亚通开始深度布局，挑战传统代理模式，创造性提出的“深度分销380平台（以下简称380平台）”试点正式开启，通过平台扩建使业务量迅速上升。冯均鸿表示，2011年，经过三年的完善，380平台逐渐搭建完成，业务点达到100左右，核心公司实现约300家。据统计，从2010年搭建380平台开始，当年营收为61亿元，同比增长135%，利润总额约为1.7亿元，同比增加约98%。从数据上可以看出，国内外史无前例的380平台是一种全新的商业模式，也可以称之为一种弯道超车的发展模式。

值得一提的是，2014年怡亚通实施互联网供应链战略，此举带来的业务规模效应为第二年的生态圈战略做了重要的铺垫。2014年年度业务量高达580亿元，实现38%的高速增长。此外，据怡亚通2016年三季报披露，1～9月实现营收414.86亿元，同比增长39.24%，归母公司净利4.51亿元，同比增长29.38%；单季度实现营收151.34亿元，同比增长69.47%，归母净利1.42亿元，同比增长20.68%。从中不难看出，怡亚通第三季度营收和净利润均保持高速增长，进一步证明了深度与广度分销平台的成功和业务规模的迅速增长，是其完成供应链生态圈建设目标的重要一步。

发力380平台

怡亚通的深度供应链服务（即流通消费性供应链服务），是将传统渠道代理商模式转变为平台运营模式，服务网络覆盖中国一至六线城镇。而深度分销380整合平台则是深度供应链中最重要的组成部分，通过搭建全国性的直供终端平台，有效解决企业渠道下沉的成本、人才和运营三大难题，帮助品牌企业高效分销、快速覆盖终端网点，提高商品流通环节的效率并降低流转成本。冯均鸿表示，“所谓380平台，其实就是380个城市都有我们的业务点。其实我们要做的就是连接供应商、终端、消费者和银行的商业生态圈，实现商业共赢的理想。”

为了完善380平台的组织架构以及配合380平台的业务发展，怡亚通每年均投入大量资金用于平台建设。例如，2015年怡亚通省级公司或怡亚通其他子公司再投资设立或并购的项目合作公司共有160家，投资总额超过18亿元，均由怡亚通子公司与业务团队合资成立。项目公司利用原有业务团队的渠道和市场优势，加上怡亚通的系统管理及资金优势，达到共赢的结果。据怡亚通2015年度业绩快报披露，怡亚通实现年度营业总收入约400亿元，与上年同期相比增长15.76%；实现利润总额57，725.35万元，与上年同期相比增长37.66%。怡亚通表示，报告期内公司营业总收入增长主要原因是公司深度380快速消费品业务较上年同期大幅增长。

经过七年的运作，380平台的商业价值逐渐被体现出来并被上下游客户和市场广泛认可。初具规模的地域网点、优质的上游客户及广泛的下游终端渠道以及极高的商业价值，为380平台的后续业务发展奠定了良好基础，也为怡亚通的业绩增长带来了巨大的红利。怡亚通消费品深度分销平台营收、净利润的快速持续增长验证了深度业务将继续稳定增长。冯均鸿表示，“380平台的短期目标是实现千亿营收，随着此目标的实现以及380个网点全部建设完毕，380平台的营收通过产品品类的增加仍会保持增长趋势。”

当然，这其中所隐含的挑战也是巨大的。比如，怡亚通在营收和净利润保持高增长的同时，应收账款与三费显著上升，2016年三季度现金流改善略微放缓，业务的大幅增长导致成本规模攀升。2016年三季度销售费用、管理费用、财务费用分别为2.76、12.40、8.49亿元，同比上升97.47%、43.44%、68.37%。從现金流状况来看，第三季度经营活动现金流净额为-33.16亿元，比去年同期有所减少；应收账款为120.43亿元，同比增长45.60%，低于营收增速。应收账款和三费规模的扩大显然是其持续扩张的结果，但市场观察人士和机构投资者也高度关注这一过程中怡亚通如何持续提升经营效率及现金流质量。冯均鸿表示“报表中所反映出来的，实际上是怡亚通供应链生态圈的情況。只要生态圈中的商业行为保持高速增长，其反映出来的现金流亦应该为负数。”

布局“后”生态系统

怡亚通于2015年提出了“生态圈战略”，全力构建一个共享、共赢的商业平台。冯均鸿表示，“大平台只是一个载体，我们提出了供应链商业生态圈的理念，所有的商业活动都将在这个商业生态圈中进行。生态圈完成之后，其实我们还有很多事情要做。”

在冯均鸿看来，“所谓生态就是我们的商业行为。生态主要分为B2B和B2C两部分。”研究怡亚通整个战略和发展路径，我们不难看出，供应链才是怡亚通发展的根基和原动力，以此为根基便可以延伸出很多衍生业务，如营销、金融、增值服务、支付等。“星链云商”、“星链云店”和“星链生活”三款产品共同构成了B2B2C的交易营销平台链。怡亚通在2016年11月举行的以“供应链+互联网”为主题的商业生态产品发布会中曾表示，在这个链条的每一个节点，包括零售商、品牌商、消费者以及第三方服务公司都能找到属于自己的那块蛋糕。此外，怡亚通于2015年8月成立了深圳市怡亚通电子商务有限公司，重点链接品牌方与零售终端之间的线上交易，通过怡亚通原有的资源重点打造线上交易环节，助力B2B互联网电子商务的发展，这也成为怡亚通生态圈战略的重要部署。

从2013年到2016年，怡亚通先后共投资设立了四家提供金融服务的子公司，包括赣州市宇商网络小额贷款有限公司、深圳前海宇商保理有限公司、深圳市前海信通建筑供应链有限公司和深圳怡亚通流通服务有限公司。其中，赣州市宇商网络小额贷款有限公司主要解决由于银行与企业的信息不对称而造成的供应链上下游许多客户无法取得银行信用、没有足够资金完成其供应链上商业行为的问题，通过为供应链环节的相关合作伙伴提供配套资金支持的方式缓解企业资金压力，提高企业的供应链活力。

深圳前海宇商保理有限公司则使怡亚通进入商业保理领域，丰富了怡亚通供应链金融业务的品种并为其商业生态圈战略提供更多的服务选择。此外，怡亚通与中小板上市公司深圳市奇信建设集团股份有限公司共同出资设立了深圳市前海信通建筑供应链有限公司，帮助怡亚通进入建筑装饰行业，实现建筑装饰行业客户的商流、资金流、物流和信息流的四流合一，为行业上下游客户提供包括交易、物流、融资、资讯在内的全方位服务。

怡亚通的金融业务布局中的一大亮点是怡亚通通过与银行合作极大地简化了有资金需求企业的贷款流程。2016年12月成立的深圳怡亚通流通服务有限公司针对专项业务领域，整合线下所有相关服务，实现与银行后台信贷管理系统和客户关系管理系统的对接，形成了从客户接触、营销跟进、商机发掘、产品销售到在线业务办理的全链条经营模式，创新性构建了一个共享共赢的O2O金融商业生态。冯均鸿指出，“银行直接贷款给我们的客户，由于我们比较了解贷款企业的情况，因此由我们通过O2O审核的方式对企业进行评估和风控，这样直接节省了银行单独对贷款企业评估的成本，而怡亚通获取提供服务的报酬。”怡亚通的总结和创新能力是贯穿于怡亚通发展始终的决胜点。金融业务的多元化不仅为怡亚通带来新的利润增长点，更为生态圈中资金短缺的中小企业解决了实实在在的难题。

怡亚通2016年11月16日发布公告，拟通过非公开发行募集资金总额不超过51.89亿元，用于怡亚通供应链商业生态圈的建设。其中实控人周国辉拟认购本次非公开发行的股票金额不低于10亿元，不超过20亿元。大股东参与定增，体现了其对公司经营模式、利润增长和长期发展的认可。迅速扩张的业务规模将进一步转化为平台优势，众多中小零售商也会与怡亚通一起建立和完善供应链商业生态圈，共同分享经营成果。

不可忽视的是，怡亚通全力搭建的庞大的生态体系，也对自身的组织能力和管控水平提出了全新的挑战。已加入怡亚通14年的冯均鸿感叹道，“在我刚开始加入怡亚通的时候，整个公司大约100人左右，财务的体系和管理非常简单。随着业务规模的不断增长，怡亚通现在整个集团层面有超过400家分子公司，现在的财务管理是结合垂直管理和分区管理的距阵模式，整个财务团队的规模和当年早已不可同日而语。”

就下一步的财务体系变革来说，冯均鸿将朝着怡亚通未来的发展方向，通过财务共享模式来促使财务体系的进化得以跟上业务的高速扩张。

CFO小传 >> 怡亚通CFO 冯均鸿

1992年 于香港理工大学会计学系本科毕业；

1992年-1997年 香港安永会计师事务所经理；

1997年-2003年 马联（香港）财务总监；

2003年至今 怡亚通执行董事、副总裁、CFO；

2016年 于香港理工大学取得工商管理博士学位。