久零购：开启新零售的五赢模式

左边

2016年12月末，银川已入深冬。刚搬新家的刘先生打算添置一台空调，走进国美，店里异常热闹，结账点排起了长龙。

“搞促销？哎，无非又是些锅碗瓢盆。”然而，当他结账时，却额外收到3 000元的免费电子购物券，额度刚好是他买空调的钱—3 000元。

在店员的指导下，他掏出手机，进入久零购商城，给老婆下单了两套珀莱雅化妆品，给自己买了件羊毛衫，刚好3 000元，“真划算！只付了150元服务费，就领了价值3 000元的商品”

成立不到两年的久零购，2016年平台交易额约20亿，实现千万级盈利，预计未来5年平台交易额超过1 000亿元，消费会员超过1亿，力争加盟商发展健康率超过90%。

城市消费大联盟

2015年国庆，地理位置比较偏的银川西夏万达广场，600㎡的久零购体验店开业。不到一个月，这里成了万达广场人气最旺的店。早上还没开门，就有大叔、大妈们在门口等着，一到周末，队伍甚至从收银台排到了店门口。

颓势之下，实体店能呈现这般盛景，的确已是难得一见。

过去两年，线下实体店一片哀鸿，双11捷报更是重重刺激了传统商业的神经。如此情境，不少店家都把希望寄托在O2O上，借由线上流量为自己“输血”。而现在，这条路基本走不起了，发展一个线上用户成本高达160元。这般情势下，久零购创业团队深度思考O2O与零售变革，久零购董事长周文明认为：“这不是简单的线上向线下导流，而是基于线下零售业特点，创建的一种交叉导流模式。它既是线下与线上相互导流，更是线下实体店之间的相互导流。”

久零购意在构建一个城市消费大联盟，连接供应商、联盟商、加盟商，为消费者打造一个超值生态体验平台，盘活线下商业体，让有效流量聚少成多，同时也把流量沉淀在久零购。

在联盟中，消费者无论是在久零购线上商城，还是在线下体验店购买了商品，都能获得等额购物券，凭此可在久零购联盟商家以1：1的比例当钱花；同理，消费者在联盟商家消费时，也可获得等额购物券，凭此可在久零购线上商城和线下体验店使用。两种场景下，消费者都只须支付少量服务费就可零元选购商品。

虽然很多人对此模式产生质疑，但事实证明久零购创业团队的判断是正确可行的—

2016年8月，久零购第一家体验店开业十个月，注册会员达28万名，总消费65万笔，联盟商与久零购合计平台交易总额11亿元，西夏万达单店营业额达1.2亿元，联盟商营业额提升在20%～50%之间。

久零购的N种可能

“银川主城100多万人口，通过与联盟商家捆绑，不到一年，就有近30万人是我们会员。当全国铺开，海量用户形成时，一个久零购，可以衍生出N种可能性。” 久零购总裁徐志强说。

在联盟商选择上，久零购有两个原则：一是“高频、刚需”，主要集中于消费、服务、民生三大消费领域；另一个原则是“宁缺毋滥”，人气是最重要的考量因素。以银川为例，目前，久零购在银川有50多家签约联盟商，覆盖了老百姓的衣、食、住、行等各方面。其中规模较大的十多家，基本都是所处行业龙头，比如家电销售的国美电器、快餐类的肯德基、手机销售商强远等。

一方面，本身具有知名度的联盟商让消费者认可久零购，另一方面，久零购又用“零元选购”对联盟商形成了强导流，联盟商之间也会产生交叉导流。

周文明认为：“线下店良莠不齐，成本高、回报率低，市场整合已箭在弦上，久零购介入，也是顺势而为，加快线下零售业变革进程，推动零售业新秩序建立。”

交叉导流的结果就是多赢：消费者获得实惠，联盟商人气爆棚、销量猛增，供应商去了产能，加盟商投资回报快。那久零购如何盈利呢？

每销售一件产品，联盟商一般返佣在销售额的3%～15%。同时，久零购还为联盟商提供代销储值卡等增值服务，收取服务费；此外，流量广告费也给久零购带来可观利润。

“更重要的是，这一切还只是久零购N种可能的开始，接下来的布局是数据与金融。”周文明毫不掩饰久零购的野心。

目前久零购已在银川、大连、济南、南宁、西安、泰州等十多个城市拓展了实体店，计划2017年达到100家以上，从直辖市到縣城全面推进久零购模式。

两张王牌

复制久零购模式，难吗？

总裁徐志强笑答，“这很难回答，但如果想复制，要啃的硬骨头实在太多了。”他如此自信，是因为手握至少两张王牌：一是成本集约控制，二是IT系统支持。

“不懂供应链管理，不了解全球消费品品牌生态，不了解消费者心理，不了解当下中国零售业命门，根本玩不下去。”

对此，久零购自有一套打法：在自有产品选择上，侧重于服装、箱包、化妆品等高毛利产品；整合供应链，减少中间环节，甚至渗透到商品原材料上游；快速供应、快速周转，把库存控制在3%～5%；根据城市消费习惯，构建商品矩阵与品牌矩阵……

这套打法背后站着一群行家：供应链负责人曹斌，曾是沃尔玛全球采购中心的总经理助理；商品整合首席顾问李兆云，担任过多家大型消费品公司的创始人及品牌顾问，手握大量品牌资源；分管市场与营销的副总裁胡承敏担任过多家消费品及连锁企业的CEO，是终端系统运营及品牌管理的老手……

久零购的另一张王牌——IT技术团队。一方面，要做到快速供应、快速周转，需要强大的支付系统支撑。另一方面，要给城市消费画像，搭建产品矩阵，也需要大数据技术支持。在CTO刘东带领下，久零购建立了强大的分清系统：收单、支付、返佣，全部自动生成。

“久零购赢在模式，但好模式是生长出来的、不断迭代的，人才才是一切模式成功的核心。”周文明说，“我们团队里至少有十多人担任过企业总裁，多是创业老兵，还有人是创立过百亿销售额企业的。这帮人聚到一起，绝不是小打小闹。未来有多大，我们不设限，我们一定不会错过这个风云际会的年代。”