沃尔沃卡车在中国成功的3个关键因素

文_于 晶

沃尔沃的理念一直都是“来自于人、服务于人”，好的团队，才能让好的品牌、产品、客户解决方案、服务等等有好的展现。

本来只是一个活动交流，却在采访中收获了一个成功的企业管理案例，有些惊喜。在沃尔沃卡车中国管理者与《专用车与零部件》记者就沃尔沃卡车在中国取得成功的交流中，可见销售人员洞察客户需求、现金流和团队是成功的3个关键因素。

从第三方数据看，在欧系进口卡车中，沃尔沃卡车在中国2016年和2017年上半年的销售量占据第一的位置，这是客户对沃尔沃卡车的肯定，也是客户对沃尔沃卡车中国团队提供给客户的价值的肯定。

在《专用车与零部件》记者的采访中，沃尔沃卡车中国负责销售的副总裁胡平认为，沃尔沃取得比较好的销售业绩，是因为“我们和客户在一起的时间非常长，去认识市场发展，并且实实在在地做，认识到并做好，满足客户的期望。”他还和大家分享了沃尔沃对物流行业发展趋势的分析，他认为“做好客户解决方案，沃尔沃不仅仅关注卡车本身，也注重服务人员的成长培训。随着销量的增加，用户对沃尔沃卡车的驾驶员需求也增加，好的驾驶员是稀缺的，车队的管理者也是稀缺的，我们帮助客户把这些都做好，不相信客户不选择沃尔沃。”

作为一个销售公司，运营消耗的现金流非常大，沃尔沃一直做得比较好的秘籍是什么呢？CFO叶红枫总告诉记者，“第一，科学地看待整个价值链，有最终客户、代理商、供应商、工厂等等，需要多少天、多少钱我们测算得非常细致。第二，细节决定成败。在分析客户的需求时，下大力气，备货要准确，经销商需要多少天的交货期要准确。第三，沃尔沃品牌的效应。在沃尔沃公司发展的整个历史长河中，它的价值链、工作模式、银行信誉，保证我们在资金来源方面有保证，从而保证很好地为客户提供价值。形成一个良性的循环。”

沃尔沃卡车中国区总裁陆博天说：“我最最骄傲的是，我们的团队。”沃尔沃的理念一直都是“来自于人、服务于人”，好的团队，才能让好的品牌、产品、客户解决方案、服务等等有好的展现。“我们的团队包括经销商，他们也是我们的团队成员。我们认为行动比语言的力量更加强大，要做对的事情。我们关注的是客户的成功，这是我们每天工作的最大动力。”

“什么都是可以复制的，只有人是不能复制的。我们管理者中的每个人都被其他公司高薪邀请过，有的给出2倍或更多的工资。但是大家还在一起，为什么？”

“我认为最重要的是，每一个人都有明确的目标。沃尔沃中国区是一个团队，每年我们都会就下一年我们要努力什么、关注什么、更正什么听取员工的意见。这是公司不同的部门、不同的方向、不同的人反馈回来的。这是一个团队为什么优秀，一直向前的比较重要的原因。去聆听每一个员工的心声，来更正、提升自己，从而使大家更加团结，一起向前走。

第二，激励是非常重要的。绩效如何与薪酬福利挂钩，是非常重要的。

第三，是员工的荣誉感。”