快牙：靠口碑聚焦4.5亿用户，如何让数据反哺用户？

徐小安+许晓薇

作为一款全球首创、实现跨平台文件传输的应用软件快牙（ZAPYA），在经过四年“蛰伏期”后，以狠抓用户刚需，顺应潮流，快速低成本实现超过4.5亿用户数量的积累过程，用户遍及海内外180多个国家和地区，在同类型的传输应用中稳居第一。不仅开创“近传远交”的商业模式，也为用户提供了一个泛娱乐化的内容共享平台。

服务模式：从传输工具到内容分享平台的蜕变

2012年成立的近场传输公司快牙，其创始人CEO王晓东已经是在硅谷做了十几年WiFi设备技术的通讯老兵。“我们拥有引领硅谷潮流的技术，创始合伙人都是从名校毕业，而我们的产品却得不到顾客的认同。”回忆起当初回国后的诸多窘境，王晓东觉得当初“要靠技术引领用户”的想法实现困难。面对如何将一流的技术、一流的产品实现本地化，他们想到了“秒杀蓝牙”的核心点，并干脆命名产品为快牙。

快牙的一站式服务。“快牙有其得天独厚的优势，那就是必须是和好基友、好闺蜜一起用，不仅具有熟人特性，还具有实时传输、场景互动等特点。比如：好基友之间传输游戏， 100M的游戏不到20秒便可完成。同时实时传输可以帮助快牙用户获取近期喜欢的内容、关注的话题等。正是基于快牙的这一优势，截至目前快牙全球用户人数已超过4.5亿，同时国内用户月传输次数竟高达30亿次。

快牙是一站式服务，正在从传输工具到去中心化分发平台的转型，实现了集内容发现、下载体验、传输分享、互动交流于一体的分享体验。

零流量、跨平台、极速传演变为“近传远交”新玩法。由于早期的快牙只做离线传输，用户更多借助于快牙从事无网状态下的传输。快牙具有零流量、跨平台、极速传等特点，用户的使用场景多为大学宿舍、富士康类工厂等无网场所，用户也多集中在二三线城市。伴随网络环境和流量限制的放宽，用户对快牙的使用习惯也有所变化。为此，快牙正式推出“近传远交”新玩法。

近传即近场传输，只要有过传输互动的用户，快牙便将其默认为好友。快牙页面内的“圈子”网罗好友及群组，聊天框支持快牙照片、音频、视频的远传。同时用户不仅能将内容传输给好友，还能在好友那里“拿”到感兴趣的内容，这样一种双向互动，将用户关系连接的更为紧密。

王晓东說：“用户在发现并获取内容后有多种选择，一是主动分享给好友；二是设置为推荐内容，好友在推荐列表中找到自己感兴趣的内容主动拿取，这种主动和被动的‘推拿方式，给用户更多分享形式的选择。”快牙从应用商店和游戏分发的商店，延伸到去中心化的内容商店，以大量用户数和用户行为塑造了去中心化分发传奇。

营销模式：以用户盈利为核心的口碑营销

产品（服务）与品牌是形影相伴的共生体。离开产品的品牌是孤魂野鬼，而离开品牌的产品则是行尸走肉。

“我们的口号是产品、研发、市场和运营这四条线，就像一个足球队一样要形成一个有机的整体。我们认为一个小公司要做得好，这四条线要打一个方向，研发要把一个关键指标做到极致，也就是传输要快；市场一定要抓住一个营销的痛点，只有这样我认为创业公司才可能有机会。”王晓东说。

到极客最活跃的地方去。当尝试了地铁广告、电视广告、学校地推后发现只有两个地方比较有用，即小米论坛和机锋论坛，2012年正是极客比较活跃的时候。当时没花一分钱就做到几十万流量的快牙，一个月时间就圈占一百多万用户。

微博形成病毒营销。微博营销屡见不鲜，而要实现预期效果，却要费一般周折。通过自编自导拍摄视频，还原一些上课的场景，在微博传播浏览量很快到了百万。这些病毒营销的帖子，直击痛点，直击人性，曾一度冲到微博热搜榜的前三名。

以用户盈利为目的的口碑营销。前期这些营销模式在王晓东看来，也只是简单的模式。当有了4.5亿用户基础的时候，快牙的优势就会凸显出来。王晓东说：“用户喜欢什么应用，喜欢什么游戏？名牌应用和游戏在快牙能传几十万份，我们跟这些内容提供商合作来做分发或有组织的分发。将自己感兴趣的内容快速分享给好朋友的同时，还能做活动挣钱，大概也是每一个用户的核心痛点所在。”只要在他们传输的时候选择他们认可的那些APP（应用）和游戏是什么，他们一参加这活动，快牙会把他们喜欢的东西准备好，所以他们在给朋友传任何内容的时候，就会提示说你的朋友给你传这些好内容的时候，对方只要一点，一个大游戏可能一二十秒就过去了。王晓东表示，通过这样的方式让赚钱变得非常简单之后，实际上也是共享经济的一种。

同时王晓东说“现在快牙公司的营收情况非常好。通过让用户盈利方式的口碑营销，极大的促进用户自发传输和分享应用的积极性，这个实际叫Low hanging fruit，非常自然变现的事情。”

快牙的使命：让内容分享价值更高

快牙是一个传播网，在这里每个用户都有很强的传播能力，达人用户、内容提供者做小众的内容也能打动一些用户的心，其实质上就是快牙帮一些用户找到小圈子的意见领袖。然而在传输工具这个细分行业，刚需度逐渐在下降。用户用快牙带有典型工具心态和低频次的特点，真正的商业价值不能凸显出来。

快牙是人跟人分享信息和内容的服务。“我认为传输肯定不是一个终极的形态，因为这里可挖的金矿还是很多，传输的特点和一般工具不一样，快牙是俩人以上玩的工具，所以具有人和人、熟人跟熟人社交的属性。”王晓东希望快牙做成好朋友之间，一种比较安全、自由，能够充分享受到人与人之间的信任，并且能够极致充分交流的应用软件。

快牙是一种去中心化的网络。在这个网络当中有内容、有见解、并具有一定传播力的人会凸显出来，而不是依赖于垄断的大平台。“好内容会自带流量，一些用户喜欢您的内容，我们跟这些用户就会有一个机制，你既然喜欢这个内容，你应该让更多的同好（共同爱好的人）知道这个事情。”王晓东说。

尽管在近场传输市场，还有茄子快传、闪传在虎视眈眈，但快牙已经进化到另外一个领域，正如快牙CEO王晓东所说，这个市场真正的金矿还没有挖掘出来，快牙作为一种离线和在线的分享服务，即分享2.0时代，既具有远和近的传输，还具有熟人社交关系链，相信在未来传输市场一定是大鲨鱼，独角兽。