扫除那些“伪痛点”

杨正

我们听见许多创业者逢人便说痛点，用痛点来装点门面，然而大家真的了解痛点吗？能否找到痛点、找得准不准、有没有办法解决，成了各路创业精英必须要迎接的一个个挑战。其中最致命的一个问题是：找的痛点准不准？它将直接决定痛点解决方案在市场上的成败。

模拟推演：解决痛点能否影响用户购买

如果你有一个新的创业想法，想验证它是否抓住了顾客真正的痛点？是否真正捕捉到了商机？

做到这一点，有一个简单的方法，看你能否用最直白的话语描述出：你的公司所要解决的用户痛点是什么？用户为什么需要在意这件事？你是否可以用这个简单的解释说服你的一位潜在顾客买单？

展开来讲，可以往两个方向进行模拟推演：用户痛点，如果得不到解决的话，局面会如何发展？用户痛点，如果得到解决的话，局面会如何发展？

有个流行的说法：正确的饮食习惯是早上吃得像皇帝，中午吃得像平民，晚上吃得像乞丐。这是一种比较科学的膳食方式。早餐要营养全面，保证一天的脑力、体力活动；午餐要搭配均衡，贵多不贵好；晚餐则要吃少，以清淡为主，減少肠胃负担。

现代人的做法却恰恰相反，早餐吃得不健康甚至不吃，午餐随便对付一顿了事，晚上则开始大吃大喝。早餐，是现代人心中挥之不去的一个痛点。人们习惯了晚睡晚起，早晨来不及吃早餐，或是找不到干净又卫生的营养餐。

如果将提供营养早餐作为创业切入点，是不是就找到用户的真痛点了呢？我们不妨按上面的思路推演一下。

如果用户痛点得不到解决，也就是早餐吃不好的话，短期来看会让人无精打采，难以集中精力到学习、工作上，长期下去，则会危害身体健康。

如果有营养早餐项目解决了用户痛点，为食客带来健康美味的早餐，产品和需求就一定会无缝对接吗？需求就会井喷式爆发吗？不一定！

从解决痛点到顾客购买之前，尚需解决这样几个问题——

第一，产品的便利程度，即顾客能否便利快捷地获得产品，也就是产品的销售点能否直达最终顾客。

第二，用餐的时间长短。用户不吃早餐或直接打包的根本原因，并不是不想吃，而是时间紧迫，来不及，担心上班迟到。所以，能不能解决快速用餐的问题，将会成为左右项目创业成败的一个关键。

第三，营养卫生情况。在现有的市场格局中，遍布大街小巷的早餐摊点不在少数，他们之所以很少有主流人群光顾，实在是由于卫生状况堪忧，也谈不上什么营养搭配。如何破这个“局”，也是制约餐饮创业成败的一个重要因素。

第四，价格定位。即使有一款或几款营养搭配合理的早餐品类，如果价格超出目标顾客群的承受范围，也难以获得成功。一个合理的产品定位，必须要建立在产品综合成本、潜在顾客群消费能力、竞争对手定位等综合因素之上，找到一个平衡点，才有可能准确切入市场，击中顾客痛点，一举成功。

请教专家：借权威扫除痛点盲区

创业者A做了一个网上评论的项目，核心是将娱乐信息和社交相结合，主要是围绕人进行评论，以此来聚集人群，进而通过这个人群进行其他评论，最终形成对某些品牌和商品的影响力，获取收益。

拿着这个项目，A找到了投资人B进行产品细节演示。演示结束后，B问：“这个项目吸引用户的价值点在哪里？”A说：“让人们大胆秀出自己的有型、有爱等信息。”

B说：“这种正面信息用户会愿意看吗？从人性中的阴暗面来讲，对这种正面信息，人往往会嫉妒，反而喜欢看到别人落魄、出丑的一面。比如糗事百科，从别人出糗中获得乐趣。而且，人们还会对那些境遇比较差、比自己惨的人产生同情心。

“所以，我建议不要去秀那些正面的内容，应该让人们秀出自己落魄、失败、白痴、郁闷的事情。这样，通过对比，才能让其他人获得幸福感。”

A问：“但是秀出这些负面信息，用户从中能获取什么呢？”

B说：“可以获取同情！人对人的安慰可以带来心理上的慰藉。把自己的低谷和不如意秀出来，也可以让自己放平心态，坦然以对，自己也可以变得更释然。这样才称得上是一个独特的产品设计。”

律师C打算模仿大众点评网的模式，做了一个律师点评排名的系统，根据这个系统，用户可以对照评论排名来选择适合自己的律师。

这个项目拿到了天使投资人D的案头上，D一眼就发现了这个创业方向的问题。

首先，大众点评网针对的是日常餐饮、电影、娱乐等服务项目，都是一些高频次、大众化的消费品类，很容易聚起人气，用户会踊跃评论，点评量足够多才有参考意义。律师服务则不然，潜在需求人群很有限，且多是一锤子买卖，属低频次服务。如果也采取点评模式的话，人气很难做起来，而且用户的获取成本会很高。

其次，用户想找律师的时候，多是已经遇到了棘手的问题，想快速找到律师，对于律师的口碑和排名反而不是那么看重。

D最后给的调整建议是：做一个免费咨询的平台，定位为“你身边的免费私人律师”，以免费的噱头来切入市场。这样，律师可以免费为用户解答一些常规性问题，如果需要深度服务，则切入到有偿服务模式，水到渠成。

C听从了投资人的建议，对项目定位进行了调整，向“免费私人律师”服务转型，经过调整之后，用户反馈非常好。

其实，不仅仅是创业者，很多人在生活中都有类似的经历，自己突发奇想，产生一些令自己欣喜若狂、拍案叫绝的创意、想法，但是经明眼人一看，三言两语即可戳破泡沫，显出其硬伤。这并不奇怪，它是由于个体在思维上的盲区和局限性造成的。

创业者也会有这种思维上的盲区，那些让你激动不已的用户痛点，可能并不是真正的用户痛点。要扫除这一盲区，最好的办法是把你的想法、方案、项目拿出来，请专业人士过目，让他们提出自己独到的见解、中肯的建议和切中要害的补充。

创业者要验证用户痛点准确与否，最好的办法也是请教专家，请教先进。这里的专家和先进可以是你的合伙人，可以是核心员工，可以是意见用户代表，可以是投资人，可以是行业专家，也可以是同行。

尤其是同行，如果有机会，一定要悉心请教、贴身学习，因为他们对于行业现状、现存问题、顾客痛点的认识，多是深刻而独到的。从他们身上，创业者往往能获得“听君一席话，胜读十年书”的效果。

用户试验：用户才是最好的老师

恋爱的时候，最忌讳的就是单相思。找用户痛点也是如此，切忌不要自以为是。不要一厢情愿地认为，自己感同身受的痛点就是目标顾客的痛点，在此基础上做出相应的产品和服务，就可以大卖。

这中间还缺少了一个比较重要的环节，那就是去问问用户，看他们是否认为你认为的痛点即是他们自身的痛点；为了消除自己的痛点，他们是否愿意为你的产品和服务买单。也就是说，为了验证痛点，进行必要的用户试验，付出一定的“学费”，让用户当老师。

以雕爷牛腩这个案例来说，其实雕爷孟醒围绕食客痛点打造的轻奢餐——雕爷牛腩，在正式开业前，曾耗巨资进行了长达半年的内部封测。

我们知道，通常网游正式上线之前都会搞一个封测，邀请资深玩家来玩，找出问题并进行修正。孟醒将这一招用到了自己的餐厅上，用户测试的目的，就是看自己的产品和服务是否真正击中了用户的痛点。

于是，我们看到了雕爷牛腩在开业前长达半年的封测，雕爷为此“烧掉”了一千多万元。他邀请的顾客都是各路明星、微博大V、美食达人，全部免费试吃。在半年的封测期内，前来雕爷牛腩试菜的影视明星和京城各界美食达人多达数百位，甚至很多圈内大咖、明星皆以获得雕爷牛腩封测邀请码为荣。

这在传统餐饮人士看来，简直就是瞎胡闹。不过，后来的事实证明，孟醒这笔钱没白花，这半年的时间也绝不是在瞎折腾。

他认为，一餐饭从前菜到主菜再到甜品是个系统，每道菜都不是单独存在的，封测的过程就是找出其中的问题。有一个例子，雕爷牛腩最初的开胃小菜，选用的是韩国的重发酵泡菜，但经过各种美食达人的一致品评，最后换成了四川泡菜，因为韩国泡菜酸辣太过生猛，影响了后续沙拉相对清淡的口感。

前面有各路达人在试吃，在挑刺，后台则是雕爷牛腩的专业技术人员夜以继日地在诸如菜单、页面、按钮等各种小细节上较劲儿。足足半年的封测确实没白搞，雕爷牛腩的服务和菜品口感被优化到了极致。正式开业时，一炮走红。

由此不难发现，进行用户试验的目的有两个：第一，验證用户痛点的准确与否；第二，根据用户反馈，修正痛点解决方案，提升用户体验。

千万不要把伪痛点当成创业的风口。找到用户的痛点不是一件容易的事，尤其是核心痛点和一级痛点。

创业公司的立足与发展，是建立在能够把握消费者真实痛点的基础之上。遗憾的是，有相当一部分创业者提供的产品与服务只是建立在自己（创业团队）主观臆想出来的伪痛点之上。这些伪痛点跟消费者的真实需求没有太直接的关联，也很难激起他们的消费欲望。

创业者很容易跌进伪痛点的陷阱，其根源在于创业者在把握用户痛点的时候，过多地陷在自己的小世界里，只是简单从自身经验、个人理解出发，个人觉得某个用户痛点会很紧迫，迫切需要自己去解决，不是从用户的真实需求出发，而是简单的凭直觉，凭借所谓的“第六感”，跟着感觉走，依据自己的思维模式、知识结构、文化背景、生活经历来做判断，匆匆做出一些创业决定，草率上马一些经不起进一步推敲的创业项目。

去过济南的朋友都知道，当地的地摊文化非常明显，很多人喜欢在路边小摊吃烧烤，喝啤酒。尤其是夏天，到处都是路边摊、马扎、烤串、扎啤。有人感觉这种路边小吃不卫生，且不雅观。就有后来者给改良了，将路边摊挪到了室内，房间收拾得干干净净，进行了精心装潢。结果却门可罗雀，鲜有人光顾。

为什么？因为食客找不到那种感觉了，食客要的就是户外接地气的那种氛围。别看是地摊小吃，它的消费可不低。即便是最普通的烧烤摊，人均消费都很容易突破100元。

比如，在济南有一家老黑烧烤非常受欢迎。这家烧烤店牛在何处呢？老黑烧烤就摆在济南的一处小树林里，每周只是一、三、五出摊儿，其他时间休息；

来老黑烧烤吃烤串，需要提前预约，否则，概不伺候；有很多明星都是老黑烧烤的常客；羊肉20元一串，注意，它不是类似北京地坛庙会上的那种巨型肉串，就是普通的小肉串；人均消费三五百元，甚至上千元，很是寻常；羊肉绝对货真价实，而且全是从新疆空运到济南的新鲜肉；

……

纯羊肉、新疆空运！看到这里，可能就引起某些有心人的共鸣了。他们再联想到平时自己遇到的、听说的、报道中所讲的很多烧烤摊使用猫肉、鸭肉、狐狸肉、狗肉来冒充羊肉的现象，顿时觉得自己发现了商机。

用各种肉来冒充真羊肉，这是真实发生过的。山东电视台做过一档暗访节目，发现市场上的羊肉串，80%不是羊肉，而是鸭肉、狐狸肉、貂肉，只不过用羊油浸泡过。甚至在有些地方，去菜市场买羊肉卷，老板也会问顾客要真的还是假的，还是半真半假的。

痛点来了！作为消费者应该都怕吃到假羊肉，对此都深恶痛绝。那么，如果去做烧烤生意，用货真价实的纯羊肉，肯定会大受欢迎。

山东某地级市有个97烤吧，羊是现杀的，老板是个女的，1987年生人，某客人把本地烤串抱怨了一通。芹妹子仿佛找到了知音：“这一切的根源就是本地没有烧烤文化，晚上9点之后，路上几乎没有行人，这个时间出来活动的这些人的消费力也不行，对于他们而言，真羊肉、假羊肉并不重要，是肉就行，好吃就行，能喝酒就行。”

她这么一说，我又突然觉得蛮有道理的。请朋友吃烤串的那晚，10点左右，小吃街上一个人都没有，我们三个人坐在外面吃烧烤，来了俩小伙儿以为我是老板，问我：“有蛋炒饭没？”

我说：“没有！”他们走了。

芹妹子当初上这个项目，也跟我一样，以为发现了重大市场，尝遍了本地烤串，没有一家让她满意的，当她自己真的上了这个项目，卖高大上的烤串时，发现反而没人吃……

为什么在济南大受欢迎的真羊肉串，在其他地方却门可罗雀呢？首先，人们的消费能力有地域性差异。其次，各地的饮食文化也大有不同。切不可简单地将别处的餐饮项目进行跨地域的生搬硬套。也就是说，消费者的痛点也会有地域差异，它会随着人们的消费能力、消费文化而改变。

当创业者认为自己发现了用户的核心痛点，看到了空白市场时，事实往往有以下两种可能：

第一种，创业者确实眼光独到，发现了别人看不见的商机，大家都不如你聪明，不如你眼光犀利；

第二种，别人也看到过所谓的空白市场，而且前仆后继地去尝试过了，之所以你在市场上没有发现，是因为此路不通，他们都成了“先驱”。所以，千万别把伪痛点当作创业的“风口”，否则创业者可能会“死”得很难看。