多肉植物的O2O营销模式研究

2017-03-31 06:29田芳铭张睿姜涛冯玲玲王彤
时代金融 2016年36期
关键词:营销策略

田芳铭+张睿+姜涛+冯玲玲+王彤

【摘要】多肉是一种新兴植物,由于自身独特的植物特性,受到了大家的喜爱,拥有众多的追捧者,种植多肉演变成一种时尚的生活方式。经营多肉的实体店和网店数量日渐增多,但是知名度、品牌度并不高,在生产及市场营销方面还存在一定的问题。本文对我国多肉产业的营销现状进行了分析,应用互联网思维结合物联网等技术对多肉植物的O2O营销模式进行了探索和研究。

【关键词】多肉 营销策略 O2O营销模式

O2O即Online To Offline,是指将线下的商机与互联网结合。O2O的概念非常广泛,只要产业链中既涉及线上,又涉及线下,就可统称为O2O模式。从2010年在韩国进口多肉开始,这种植物就在国内拥有大量粉丝并且市场需求量越来越大。但由于花卉市场的O2O模式发展并不成熟,所以还存在着一些问题,这就需要进一步研究O2O模式与多肉营销的结合点,发展有特色的多肉营销模式。

一、多肉植物营销现状

(一)目标市场不明确

目前,在我国有一万多家专营多肉植物网络賣家,在各城市也都出现了众多专营和兼营的实体店,经营的种类上千种,价格从几元到几万元不等。国内卖家规模化、专业化程度低,品牌度也不高,缺乏明确的目标市场和清晰的定位,产品良莠不齐,消费者的认知也比较模糊,这无疑会增加市场的竞争压力,导致本来就利润微薄的多肉更加无利可图。

(二)信息不对称造成的卖买矛盾加剧

在采用线上与线下相结合的营销模式时,目的是为了让消费者拥有更好的购物体验,从而激发客户的购买欲望,并引导消费。这就要求商家更大程度的注重信用,并且不断提高多肉的质量。在目前的多肉市场上,卖家往往掌握着比较充分的信息,所以处在比较有利位置,反之,信息贫乏的消费者则处于比较不利的位置。一部分无良商家利用信息不对称产生的盲区向消费者出售枯蔫焦黄的多肉,以次充好,欺骗消费者。实体店铺会有‘3·15维权的组织,而在虚拟交易中,这种维权制度建立的并不完善。

线上:对于O2O来说是先付钱才能进行消费,这就从某种程度上加大了维权的难度。当消费者对多肉的本次消费不满意时,由于本次消费已经达成,所以并不实质性的解决问题,很容易影响顾客的再次消费,导致消费者流失。

线下:消费者无法看到多肉的生长过程,只是根据商家提供的信息选择中意的多肉,这在一定程度上就形成了消费者的盲区,不利于购物体验的培养。

(三)多肉的单位产品附加值低

多肉这种植物称得上是“一夜爆红”,在他迅速发展的过程中,不可避免的会出现一种现象,那就是众多的跟风者在同样的时间里卖着几乎无差别的产品,完全的照抄照搬、一味地模仿、没有新意、没有创新性。不仅不利于满足多肉消费者的消费需要,更在很大程度上限制了利润的增加。

线上:多肉相关联的产品过于单调,仅有少量可供消费者选择。而且不能根据消费者的个人意愿进行私人定制,在这方面的项目还不够完善。

线下:多肉的生产者和商家过多追求短期利益,不愿加大规范化、标准化和专业化种植投资,种植方式落后,缺乏必要的资金投入和设施更新。导致消费者虽然对多肉的需求量较大,但是对多肉的品质及形式仍不满足。

(四)后期服务支持力度不够

多肉市场还在发展的阶段,可是已经拥有了不少的消费者为之着迷,多肉的种类众多且消费者众多,但由于大多数的消费者都没有养殖多肉的经验,所以难免会造成植物死亡的浪费。这种情况,不仅不利于多肉这种植物的销售,还在很大程度上影响顾客的消费满意度,影响二次消费。大部分商家不会为多肉的购买者提供后续的服务支持,在帮助消费者如何养好多肉这个问题上商家做的还不到位,这就没有体现出来多肉在销售过程中人性化的一面,不利于拉拢消费者,还会造成顾客流失等现象。

二、多肉植物O2O营销模式构建的策略

(一)明确目标市场

根据消费者的不同行为和需求进一步细分市场,明确自己的具体的消费者市场,瞄准目标人群,找到自己独特的销售主张。通过促销树立品牌,挖掘品牌内涵,加强与客户的互动,完善自己的信息系统,利用微信营销、微博推广和各种媒体介绍,宣传多肉这种植物,以提高大家对多肉的认知和喜爱度,提供个性的销售与服务,进而达到销售的目标。如都市白领在很大程度上具有巨大的消费潜力,这一群体每天更多的时间用在工作上,所以办公室对其的重要性不亚于其居住的地方。多肉这种植物不仅美观,还具有净化空气、赏心悦目的作用,体积小巧、个性鲜明的多肉作为办公桌上的一个摆设,不仅是一种健康的生活方式更是一种格调。

(二)完善宣传及推广信息

信息不对称这一问题在众多原因的驱使下难以达到完全解决的状态,但是可以通尽量缩小宣传与实物的区别。真正透明的让消费者看到多肉的形状、颜色及生长状态,为消费者提供一个良好的购物环境让购物更有保障。与此同时,在宣传推广的过程中,用高品质的多肉和高质量的服务激发客户的购买欲望并引导消费。

线上:这就需要一个良好的O2O服务平台,要发展网下到网上商场应该寻找合适的第三方平台,负责建立规则,做好整体多肉的平台运营。

线下:商家可以在物联网的帮助下,进行可视化种植,利用现代化科技为消费者提供一个透明的具有特色的多肉营销环境,提高消费者在购买多肉过程中的真实感,身临其境,参与到多肉的生产过程中。

(三)提高单位产品的附加值

努力提高营销手段的创新性和多样性,进行差别化竞争,树立属于自己在销售多肉时的特色形象,形成品牌效应,吸引不同的消费者。以盆栽的形式出售多肉,将不同品种的多肉以美观为标准组合在一起,跟单株售卖多肉的行为比起来,不仅可以获得更高的利润,还为消费者提供更多的选择。与此同时,营造属于自己的品牌,利用品牌特色打造品牌优势。让消费者自己动手,制作专属的盆栽也是一种创新的营销形式。在其他消费市场里,DIY已经成为一种潮流,所以我们可以将这种方式与多肉的销售结合起来,不仅形式上受消费者喜爱,还可以达到情感营销的目的。定制服务可以满足消费者的一部分消费欲望,根据情况需要,采取私人定制的方式为其制作多肉礼盒或者节日多肉手捧花,增加消费者对多肉这种产品的认同感,为二次消费提供了良好的条件。

线上:可以根据消费者的个人意愿,进行线上设计多肉盆栽等项目。由消费者独立设计,再由商家进行后期的多肉盆栽制作,将网上定制多肉与自主设计相结合,迎合消费者的消费需求。

线下:可以将观光农业与多肉的销售结合到一起,观光农业是一种以农业和农村为载体的新型生态旅游业,不仅具有生产性功能,还有观光休闲的生活性功能。将多肉的生产种植与观光农业结合到一起,不仅可以为消费者提供一种新颖的购物环境,还可以让消费者达到一种体验的效果,大幅度的提高了多肉的单位附加值。

(四)完善售后服务系统

多肉营销采用线上与线下相结合的营销模式,线上注重解决消费需求,线下注重解决技术需求,线上与线下相辅相成达到更好的营销效果。在线下的服务中,可以采用定期对多肉养植者进行免费培训的方法,让消费者更全面更系统的了解多肉这种植物,帮助他们更好的养植多肉,提高顾客的满意度。还可以开展多肉的花艺培训课程,让喜欢多肉的消费者聚在一起,有专业的花艺老师传授插花技巧,在合理的范围内让消费者根据自己的喜好去搭配多肉,自由的选择花盆泥土等原素。为消费者提供最大程度的帮助和支持,以此来保持消费者对品牌的认可度和产品的情感认可度。

线下:在线下的经营中建立体验店,增加体验值服务。通过开展体验实体店的形式为消费者提供解决养植中出现问题的平台,让消费者之间有更多的交流,也让消费者和商家多一些交流的机会,尊重并理解每位顾客,提高顾客的忠诚度。

基金项目:此论文为辽宁省大创训练项目研究成果。

作者简介:田芳铭(1996-),女,汉族,辽宁抚顺人,就读于沈阳工学院,专业方向:农林经济管理。

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