梦想照进现实

王兰

2016年，陕汽以与第三名重汽相差1.48万辆的销量在我国重卡行业排名第四，而这也是陕汽历年来的最好排名。2017年2月，陕汽与重汽均以1.4万辆/月的销量并列位居我国重卡行业第三，与第二名东风相差1000辆。进入第一梯队，这个被陕汽人当成梦想提出来的小目标，难道这样快就要实现了吗？

多年来，陕汽与第一梯队的“把门将军”一直成胶着状态，难分伯仲，处于超越第三或者被第三超越的路上。陕汽要挤入第一梯队，他将把谁挤走？它靠什么上位？他的底气来自哪里？

日前，《汽车观察》记者来到陕汽大本营——西安，就此对陕汽进行了独家专访。

梦得高一点

“陕汽将进入第一梯队设为2017年的目标，谁是陕汽主要的竞争对象？又要将谁挤出前三？”面对《汽车观察》记者开门见山式的提问。陕重汽副总经理周银朝并没有直接给出答案，“一切皆有可能，也可能是第三，也可能是第二，更不否认争第一。”他笑称，“有梦，我们就梦得高一点。”

从2017年前两个月的销售数据中就能看出重卡前四竞争的激烈程度，除解放以绝对优势占据第一、与第二名东风拉开约2万辆的差距外，东风与重汽的差距仅为5辆，重汽与陕汽的差距也只有2000余辆。市场瞬息万变，到底谁将超越谁还真是未知数。可见，要挤进前三的陕汽，2017年将要打一场艰难的超越战。

“作为一名销售人员其最根本的职责就是提高订单的数量，市场变化莫测，面对竞争激烈的市场，陕汽销售团队没有喘息的机会，所以我们无时无刻不提醒自己，把弦绷紧。” 表面上谈笑风生的周银朝，心里并不轻松。

2017年的底气，来自于2016年展现出来的实力。

2016年，陕汽超额完成年度目标，并成功实现由以工程自卸车为主的偏科生向以物流牵引车为主的全科生转变。

2014年，陕汽开始向短板——物流牵引车市场转型。当时，陕汽工程自卸车产品占比约为70%；2016年，牵引车产品占比约为71%。2014年，陕汽预判未来重卡市场肯定以物流牵引车市场为主，而陕汽的长项——工程车市场必将属于不可持续增长的细分市场。周银朝解释说：“因为与国家经济走向息息相关的重卡市场，不能长期靠投资拉动来促进发展，而随着电商的快速发展，重卡市场最终将以物流运输市场为主，所以陕汽必须转型到公路物流运输车市场。”

陕汽技术管理部部长邵国强补充说，“载货车主要用于零担、农副产品、快递、冷藏运输等和民生相关的行业，随着我国城镇化进程的加快，消费品需求的增加，民生率将进一步提高，载货车市场需求将稳中有升。”

周银朝回忆说，“陕汽的转型包括技术与销售的共同转型。陕汽的技术人员对物流车的技术研发特点并不擅长，而习惯卖工程车的陕汽销售人员也不是很会卖物流车。对此，陕汽成立了载货车项目组，要求销售团队将产品需求研究透彻，将竞品了解清楚，然后將准确的客户需求信息反馈给技术人员，实现逆向研发向正向研发的转变，并保证陕汽物流运输车型的市场竞争力。”

据介绍，载货车项目组刚刚成立之初，陕汽抽调了10名技术主力到陕汽载货车项目组，他们的主要工作职责就是研究清楚用户需求，并将用户需求归纳总结反馈给技术研发部门，确保开发出最具市场竞争力的载货车产品。

自2014年以来，了解客户需求、满足客户需求、引领客户需求的陕汽推出了一款又一款市场反应良好的经典物流车型，比如对标高端物流市场的X3000，对标中低端物流市场的新M3000等。

可见，陕汽重卡当前的产品竞争力也是史上最强，阵容最全，结构最合理。近年来，他们大力推进正向研发，真正基于客户需求去开发产品而非过去的简单照搬。其中，X3000作为新平台产品，2016第一年上市即获得近3万辆订单，创造了中国重卡行业新品上市的销量纪录，该产品的巨大成功再次体现了陕汽重卡黄金产业链聚合的价值。

正如周银朝所说，过去陕汽的产品型谱不齐全，而在2016年，陕汽过去最大的短板载货车实现了近万辆的销量，各产品系列分布逐步均衡，过去投资类工程车产品成功切换到消费类的物流车为主，与中国经济发展趋势更加契合。2017年，陕汽又推出了L3000系列产品，将成为企业一个全新的销量增长点。

产品齐全了，就能打出组合拳。补齐短板、完善产品型谱后的陕汽具备了冲击前三的实力。

偶然与必然

数据显示，2016年，陕汽在国内共销售中重卡7.7万辆，重汽在国内共销售中重卡6.7万辆，如果不加上出口数据，2016年，陕汽在国内市场已经超越第三名重汽跃居第三。这是政策红利的偶然？还是夯实产品根基后的必然？

2017年刚刚开始，就屡见陕汽高层出国的信息，其是否正在补齐出口市场？这是否预示着补齐短板后的陕汽正在挖掘另外一个潜力市场？

提起2016年的重卡市场，就不得不提第四季度，就更不能不提GB1589。治超新政GB1589成为2016年我国重卡市场的最佳刺激因素，2016年第四季度也成为近年来少有的众多重卡品牌纷纷月销量过万甚至过两万的黄金时期。

在这一轮红利市场中，陕汽用实力上演了陕汽速度。GB1589新政推出后20多天，转型后的陕汽迅速下线6X4车型。周银朝认为，“陕汽2016年第四季度能够快速占领市场，主要来自我们对市场需求的准确预判，并提前做好准备，当市场红利出现时，迅速抢占先机。”

据介绍，陕汽载货车项目组经过市场调研预判，随着国家治超标准的日渐严格，大马力4X2车型与6X4车型将成为物流运输市场的畅销车型，同时500马力以上的6X4车型将会代替6X2车型。对此，陕汽在GB1589实施之前就迅速将6X2车型消化掉，并储备了6X4车型。当新政来临时，迅速占领了市场先机，将偶然演变成了必然。

周银朝分析，2016年第四季度重卡销量的爆发，主要是运煤市场的爆发，谁的车型满足运煤车市场，谁的产品能及时推向市场，谁就能分到煤炭运输市场的红利。而陕汽新M3000以低油耗、高性价比、低车重赢得市场销量。

数据显示，2016年，陕汽新M3000实现5.6万辆订单，占比陕汽全年销量的51.1%，成为陕汽超额完成2016年度销售目标最大的功臣。

邵国强表示，2016年，陕汽抓住市场机遇的技术内因就是：稳、准、快。稳是指战略稳健，无论行业潮起潮落，陕汽认准的战略方向，在坚持和坚韧中逐渐显现出力量；准是指客户需求把握准，轻量化、大马力、低油耗这些行业大趋势把握准，港口牵引车、煤运市场、城建市场等细分市场的个性化需求在过去两年时间里进行了细分研究，准备把握；快是从需求识别到需求的确认再到设计方案，开发环节，直至客户试用试销，陕汽有一套且不断优化的流程体系，确保陕汽能在第一时间推出满足客户需求的最合适的产品。

为什么能做到稳、准、快？邵国强进一步分析道：一是陕汽近几年下大功夫研究重卡客户需求变化，寻找其中的规律，持之以恒的贴近客户经营过程进行调研、体验，因此对需求的变化反应很敏锐。企业对新GB1589高度重视，组织团队深入研究，提前做好了应对的预案，因此能够抢先一步抓住机会；二是企业内部的经营效率较高，研发、生产、采供等部门高度协同，对品种的变化做到了从容应对，近年来大力投入建设的信息化平台发挥了非常大的作用，生产柔性显著增强。另外还有一个很重要的因素来自于潍柴动力、法士特、汉德车桥黄金产业链的大力支持，这也是陕重汽在行业内独有的一个优势；三是企业稳健经营、控制风险的做法也发挥了重要作用，去年上半年大幅度压缩两金占用，严格控制库存，这样四季度市场爆发及需求转变后陕汽就可以轻装上阵，而有些企业却由于老车型库存过大而包袱沉重。

在2017年陕汽商务年会上推出的陕汽L3000，是否會成为陕汽冲击前三的又一个主力军？

邵国强将之称为2017年的生力军，其销售目标7000辆，市场占比9%。他说，在正向研发的制度之下，“需求”和“客户价值”已深入每一个技术人员的内心，并从制度和流程上进行了固化和保障。比如，用户需求研究更深入，与流程的结合度更高。X3000，M3000，L3000就是不断践行正向研发的成果。再如，细分市场研究更深入，与配置的结合度更高。港牵、煤运、危化、城建、快递各细分市场逐一攻坚。又如，开发流程优化，更高效，与市场的结合度更高，实现需求—立项—设计—开发—验证全流程的环环相扣。

据了解，未来五年，陕汽将从重卡行业面临的挑战变革的几个方面推进变革。一是面临物流行业及客户需求的变化，企业产品和服务如何转型升级，实现向中高端、更大客户价值创造的转变；二是以创新驱动的理念实现企业综合实力的上升，内功成为制胜关键因素；三是紧抓一带一路的巨大战略机遇，走出去实现国际化。

随着中国经济进入新常态，重卡行业产能过剩已经成为不争的事实，从国外重卡行业发展道路来看，中国重卡企业数量已过多，未来势必有一个大规模重组淘汰的过程。

周银朝表示，“对陕汽而言，我们还是聚焦于企业自身实力的提升，走好每一步，确保百年企业基业长青。”

可见，经历了我国重卡行业2010年过百万辆的辉煌，也经历了我国重卡行业2015年55万辆的低谷，陕汽人在行业繁荣时留有一份清醒和谨慎，在低谷时又有坚定的信念。在这五年，陕汽无论是在产品结构还是产品性能、质量、动力总成配置等方面，都有了质的提升，做好了冲锋的准备。

“2017年，运煤市场、天然气市场、冷链市场都要抢。在竞争惨烈的中国重卡市场上，陕汽必须抢夺市场，否则市场地位非常危险。”周银朝脸上露出冷峻的表情。