神州租车的营销策略研究

郭占华

租车是一个重资产轻利润的行业，烧钱不盈利使得国内租车企业普遍亏损，就连行业老大神州租车也在2012年才实现首盈利。但是，神州租车却一直坚持规模扩张的路线，更舍得砸钱树品牌，每次市场营销都能激起千层浪。

神州租车营销策略

1神州租车的概况

神州租车（CARInc.）在2007年我国的首都正式开始实行。神州租车根据我国消费者的生活习性，且认真参考国外先进的汽车出租形式，是国外汽车出租业进入我国发展的领头人。在给予我国潜在租车者最优质、最贴心服务的同时，更好的提高了我国各式各样的升值服务。通过其优秀的营销模式进行神州租凭业务的发展，并且进行了市场相对完善的布局。

2神州租车的关键营销模式研究

2.1两证一卡的简易租车程序

神州租车作为国内数一数二的汽车租赁公司，在积极扩大门店数量，引进跟多车型的同时，做好网状化的营销形式。作为一个个服务型的租赁公司为了抢占更多的市场份额，这一方便的举措确实吸引了广大的消费者前来选择。尤其是遇到突发情况，或者夜间突然的需求，神州租车开始实行24小时的服务模式。解决了突发事件无车的困难，同时神州租车推出的不限里程服务，为广大的神州租车的用户节省了百元甚至是千元的出行的开支。

2.2云战略的营销方式

神州租车的营销策略中的云战略是一个具有一个重大意义的，具有高眼观的项目。神州租车的这个云计划从这个角度上来看，这个前期的一个强有力的计划，是具有一定眼观和一定建设力度的项目，随后在一定程度上为后来的各种优化营销方案奠定了基础。也为其实现未来神州租车的租凭规模化，网状化奠定了一定的实力基础。更加便利自身的管理模式，在一定程度上来说是一种空间上的营销策略的改变。味着神州将开始从一家以“价格”为向导的租车公司转向一个以提供全方位“用车”解决方案的服务品牌。

2.3特别的二手车处理模式

神州二手车是神州租车旗下的业务之一，业务内容包含“竞拍车”和“准新车”这个两个新的业务项目再加上神州“二手车网站”。这三个环节是一个神州租车公司针对二手车市场进行的一个比较完善的一个供应与销售的环节。这三个环节，一环套一环，一项接着一项。是一个相对完善的供应链。

竞拍车是神州租车的二手车批发体系产品，这个项目是针对二手车经销商的一个项目。神州租车想要通过尽量减少中间环节，针对经销商们提供价格合理的的二手车货源和稳定的供货渠道，达到一种双赢的效果。二手车竞价系统的车辆来源于神州租车的车队。神州竞拍车是神州租车的二手车批发体系，是面向二手车经销商。通过互联网设备的力量集结全过车辆，全方位的为经销商提供便捷、稳定的供货渠道。神州准新车是神州二手车零售体系产品，主要面向最终用户，致力为客户提供质优价廉、高保障的二手车辆和完善的增值及售后服务。

2.4品牌营销

神州租车的营销策略并不全给人以良好的印象，其中就有一个“我怕黑专车”的反面材料，在这一反面销售策略中，面对自己行业内的竞争对打败手，神州租车并没有用自己的独特的营销魅力而打败它，反而以社会难以接受的方式对竞争对手进行语言攻击，这种低俗并且没有任何道德可言的销售战略，不仅不会让消费者对神州租车予以青睐，反而使消费者对神州租车产生了一种厌恶感，虽然营销策略的制定是为了要引起消费者的关注，但是任何企业使用的任何宣传方法都不应该超出人们所能接受的道德底线，否则，最后受到社会谴责的还是自己。

3神州租车下一步发展应采取的策略

3.1低成本构建核心资产

神州租车的利润暴增，很大程度上得益于短租业务的快速发展。2015年，神州租车的短租业务收入多达31.03亿元，同比增长35.15%，占总营收平均日租车队从2014年末的37755辆增至2015年末的50869辆，平均每日租金亦维持在270元高位。研究机构预计，2018年租车市场规模可达650亿元，其中短租市场在整个汽车租赁市场中增速最快，已由2008年的10亿元市场规模增长至2013年的60亿元，年复合增长率达32%。预计2018年短租市场规模可达180亿元，占整个租车市场的28%。神州租车方面表示，2016年公司将一贯地致力于加强技术创新及提升运营效率，以B2C模式为切入点，最大化产业协同效应，构建基于新一代技术革命的汽车共享和大数据平台，重塑汽车生态圈。与此同时，今年神州租车将继续缩小传统长租车队的规模，以优化业务组合及提高资本回报率。

3.2B2C模式规避风险

区别于Uber、滴滴快车的P2P模式，神州专车属于典型的B2C运营模式。在该种模式下，司机全部为全职雇佣，除按月领固定薪水外可按客单量抽取提成，而且公司不接受私家车挂靠，运营车辆均为正规租赁车辆。这样的好处是可以确保移动出行的安全性，在细分市场上拥有一定竞争力。虽然运营成本较高，但B2C模式已成为神州租车的最大优势，特别是专车新政即将出台的情况下，神州租车是最能抵御政策风险的打车公司。按照专车新政的暂行办法规定，未来专车不但需要配有牌照，而且在司机的劳动合同和保险环节上有着严格规定，毫无疑问，神州租车的B2C模式符合新政的思路。不過补贴是专车市场无法回避的问题。在滴滴和Uber试图烧钱以换取市场份额的时候，神州租车显得相对低调，并未真正参与到这场补贴大战中。对于补贴的问题，陆正耀向时代周报记者表示，烧钱是快速培养用户、培育和开拓市场的需要，在这个阶段烧钱可以，但是不能盲目地烧。“C2C模式通过迅速补贴，可以拿到很多东西，但是它的标准化、质量没保障。所谓的价格低并不是因为真正的成本结构低造成的，而是高额的补贴。当补贴去掉以后，剩下的真正的消费者一定会大量减少。”

3.3二手车完成闭环

年报显示，2015年，神州租车共出售9284辆二手车，成本与销售额的比率为101.1%。这一数字也反映出目前神州租车的汽车评估体系已开始成熟。2014年，神州租车与二手车B2B拍卖平台优信拍达成战略合作关系，将公司的退役车辆投放到优信拍平台进行拍卖，由其提供交付和过户等环节的服务。随后神州租车在去年4月认购大搜车的可赎回优先股，持股比例为19.91%，加速布局二手车市场。此外，神州租车正在推出自主的直销渠道，进一步介入二手车市场。神州租车在年报里披露，2015年10月起公司推出自有的8个二手车直销及服务网络试点，每间门店平均销售二手车30台，并计划今年增开6间试点门店，该项业务已经带来了15亿元收入。

参考文献：

[1]李彤.神州专车稳与重[J].商界（评论）， 2015（03） .

[2]张书乐.神州租车：专车战争搅局者[J].销售与市场（评论版）， 2015（04） .