浅析商务谈判中僵局的成因、原则

罗传芳

【摘 要】在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让，从而出现谈判僵局。商务谈判中出现的僵局并不是不能破解的。关键在于认真分析造成僵局的根本原因， 采取恰当合理的策略。本文从成因、原则和处理策略等方面分析谈判僵局。此文介绍英特尔完成其公司史上最大的收购，以167亿美元收购Altera为例来对商务谈判僵局进行研究。

【关键词】商务谈判；谈判僵局；成因；原则；处理策略

商务谈判中的僵局（英译为Impasse，口语中也使用Dead Lock）就是谈判障碍，即谈判双方在进行意见交换过程中出现的阻碍商务谈判继续进行的局面。

中新网2015年4月10日电 据路透社中文网4月10日报道，英特尔（INTC.O）收购芯片厂商Altera （ALTR.O）的谈判终结，因无法就价格达成一致。但Altera股价上涨，表明该公司仍是一个潜在收购目标。Altera在Nasdaq市场收高3.2%，报43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特尔股价小幅收低，报31.24美元。据美国国家广播公司商业新闻台（CNBC）周四稍早报导，英特尔的出价略高于50美元。这较3月27日收购谈判消息首度曝光前Altera的股价溢价50%。英特尔拒绝置评。Altera并未立即回应置评要求。RBC Capital Markets分析师Doug Freedman表示，Altera表面上拒绝交易，给董事会带来压力。“投资者将要求做出解释，”他称。“如果董事会和管理层不能拿出可以创造与英特尔出价相等或更高价值的计划，他们就必须解释拒绝的原因。”（引自中新网IT频道）

一、谈判僵局产生的成因

不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。当我们冷静地对谈判中出现的僵局进行分析时，能够发现出现谈判僵局的原因不外乎有以下几种：

（一）立场观点的争执

纵观许多谈判时间，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生意见不合，形成僵局。在谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。案例中英特尔和Altera因股价问题使谈判陷入僵局，在2015年2月份报价为每股58美元。随后两家公司签订了一份保密协议，当时英特尔审核了Altera未公开的信息，然后将报价修改为每股54美元。然而，新闻报道这笔收购在4月时被传出已经谈崩。知情人士透露，Altera拒绝了英特尔给出的54美元/股的价格。英特尔和Altera都站在自身的立场上提出了自己的要求。

（二）有意无意的强迫

在商务谈判中，人们常常有意无意地由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。这种情况经常出现在发达国家和发展中国家之间。比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高额报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或者强求购买其已淘汰的设备等，都属于强迫行为。如果对方不答应，就反过来以取消贷款、停止许可证贸易等相威胁。

（三）人员素质的低下

21世纪，人力资源是最重要的资源，人员素质的低下很容易导致谈判僵局的出现，甚至导致谈判破裂。事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在一定程度都可归结给人员素质的原因所致。在谈判过程中，谈判人员的谈判作风、知识经验、策略技术方面的不足或失误，都可导致谈判的僵局。

（四）信息沟通的障碍

由于谈判本身就是靠“讲”和“听”来进行沟通的。事实上，即使一方完全听清了另一方的讲话内容并予以了正确的理解，而且也能接受这种理解，但这仍不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵。恰恰相反，谈判双方信息沟通过程中时常发生信息失真的情况。

（五）合理要求的差距

从谈判双方各自的角度出发，双方各有自己的利益需求。比如在商务谈判中谈判双方的成交底线的差距太大，对各自利益的预期也有很大差距，而这种差距难以弥合时，谈判就会陷入僵局。而且，这种僵局难以处理，基本都会以谈判失败或破裂而告终。案例中英特尔的出价略高于50美元。这较3月27日收購谈判消息首度曝光前Altera的股价溢价50%。英特尔拒绝置评。Altera并未立即回应置评要求。

二、处理和避免僵局的原则和策略

（一）理性思考

真正的僵局形成之后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者之间个人的矛盾。因此要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以免影响谈判气氛。在谈判中，英特尔和Altera的谈判人员在遇到僵局时都应该理性思考，冷静分析僵局形成的原因。不应把个人的情绪带入谈判中。

（二）协调双方利益

当谈判僵局发生时，应认真分析双方的利益所在，可以让双方从各自的目前利益和长远利益两方面来考虑，对双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为双方如果都追求目前利益，可能失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，协调双方的利益关系，才能保证双方的利益都得到实现。在案例中，收购Altera就是英特尔增加速度的方式之一，到目前为止，英特尔近10多年实施的一系列交易，均未能帮助该公司的通信芯片赢得客户的青睐。因此，英特尔会重新考虑如何打破与Altera的谈判僵局。

（三）欢迎不同的意见

不同意见，即是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号，它表明实质性的谈判已经开始。作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们更加心平气和的倾听对方的意见，掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者应有的宽广的胸怀。

（四）避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。谈判双方出现争吵只会使双方情绪加重，从而很难打破僵局，达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，谈判仍有重重障碍。所以谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。

（五）正确认识谈判的僵局

许多谈判人员把谈判僵局视为谈判失败，企图竭力避免它。这种态度是不可取的。应该在遇到僵局时，恰当处理，变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协。在僵局出现时，谈判人员应冷静分析，恰当地运用谈判策略，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局就不会是克服不了的壁垒。当英特尔收购Altera的谈判出现僵局时，谈判人员应灵活运用各种策略和技巧克服僵局。

在英特尔收购Altera的案例中，我们可以了解到僵局出现的原因，和在僵局出现后处理的方法和避免僵局的原则，这使我们对商务谈判中僵局出现和处理有更加深入的了解。

【参考文献】

[1] 段淑梅. 商务谈判（第2版） [J]. 机械工业出版社. 2016（05）.

[2] 张守刚. 商务沟通与谈判（第2版） [J]. 人民邮电出版社. 2016（08）.

[3] 冯华亚. 商务谈判（第2版）（新世纪高职高专实用规划教材——经管系列）[J]. 清华大学出版社. 2009（05）.

[4] 陈向军. 商务谈判技术（第二版）[J]. 武汉大学出版社. 2009（08）.