中企投资东南亚该如何作为

李　辉

回头一看，距离笔者首次到东南亚国家使馆常驻已有15个年头了。其后笔者转到企业，负责在东南亚尤其缅甸的海外投资业务，项目涉及能源、矿产、金融、旅游等诸多领域。

同走出国门的很多中国企业一样，我们在缅甸开展业务也经历了“三部曲”：进入前的期待、刚接触时的兴奋、扎下来后的纠结艰难。项目落地过程中，问题层出不穷：政府和合作伙伴虽然热情友好，但实际推动项目时进展缓慢；当地媒体总盯着项目的负面消息，对项目给当地带来的益处却不怎么报道；当地民众不了解项目真实情况，容易被煽动着抗议中企项目，如此等等。

在与同在缅甸和东南亚投资的其他一些中企交流时，笔者发现这些问题并非我们项目独有，而是大家面临的共性问题。在多年实践和摸索中，我们既有惨痛教训，也积累了成功经验。基于此，笔者深感赴缅甸和东南亚投资的中企应做好以下一些工作：

首先，善于展现企业实力，让当地政府和合作伙伴信服，从内心觉得有盼头。这又分为几个层面：一、品牌。已有高知名度和认可度的中企，面向当地市场的推广相对容易，比如华为在缅甸被认为是来自中国的高端智能品牌，这为其在当地拓展业务奠定了基础。

二、技术。中国很多领域的技术已处于世界领先水平，但当地有时对此了解不足，因此中企要特别注意介绍和沟通。借助国际专利、权威认证等第三方背书，或通过国际专业论坛和研讨会等扩大影响，也会大有助益。

三、资金。适时披露经审计的年度财务报告、银行出具的资信证明以及合资公司账户上及时到位的真金白银等，都有很好的说服力。

四、人才。缅甸以及其他东南亚国家对个人教育背景非常看重，缅甸当地婚礼的背景墙上要特意注明新郎和新娘的学位。如果中企能组织员工中的博士、教授和高工进行宣讲，定能达到不错效果。

其次，团结多方力量。项目能否顺利推进，非由某一方力量单独决定，关键要看能否打造出相关各方共同支持的局面。为此，企业要充分团结来自社区、产业、媒体、非政府组织、文化等方方面面的力量。这不是要求企业百分百地满足所有各方愿望，而是要搭建平台，让相关的人和组织参与进来，他们希望直接了解和掌握一线情况，希望得到尊重。

以与媒体打交道为例，要建立长期而非单向、临时的互动机制，不能遇到问题时才想起与媒体联络；多用通俗易懂、符合当地文化的方式讲述企业和项目的故事，多准备些背景材料和照片供媒体选择使用；及时回应一些不实报道，压缩外部恶炒和诋毁的空间；实施企业信息动态发布制度，定期通过媒体渠道发布重要信息，使企业持续出现在媒体和公众视线中。

再者，扎根民间，改掉只盯着政府和官员的做法，把基层民众、民间组织代表、文化和宗教人士等都纳入工作范围。比如，我们在缅甸推进项目时，就拜访项目周边四座寺庙的主持和高僧，参加寺庙的慈善公益活动。各寺庙的高僧在逐步了解项目后，主动宣传项目对当地发展的好处，引导更多民众加入支持队伍中来。

在履行社会责任时，要设身处地、细致周到地为当地社区打算。具体实施过程中，应从看得见、摸得着、传得开的民生工程做起。

正因有了群众基础，当别有用心者煽动一些不明真相的民众反对我们在缅炼油项目时，我们仅用6天时间就征集到1370位村民联署签名向缅甸政府部门请愿，支持中方项目，迅速扭转了不利局面。

对于走出国门的中企来说，要想走得好、走得远，就要与项目所在地实现更深度的融合，做到“从群众中来，到群众中去”，同时协同好内外部资源和力量，为企业和项目营造良性“生态环境”。▲

（作者是广东振戎集团副总经理、中国与全球化智库【CCG】研究员）