多元化渠道，打通蔬菜销售“最后一公里”

山娜+++付祖科

由于许多种植户市场意识薄弱、信息滞后，对未来产能布局较差，“只知低头种地，不知抬头营销”造成的蔬菜滞销问题近年来屡屡发生。对于荆州这样的农业大市来说，突破“菜贱伤农”和“菜贵伤民”的怪圈，尽可能保障菜农利益显得尤为迫切，市商务、农业等部门纷纷出谋划策，鼓励产销衔接，让生产地与超市、食堂等销售窗口直接对接；同时支持大型连锁企业、农产品批发市场等流通企业与蔬菜生产大户、合作社等建立密切合作关系。

提高抵御市场风险的能力，不能单纯依赖政府部门引导组织，还需加强农村生产主体的实力，就目前农村经济来看，成立专业合作社走“抱团”之路以整体形象一致对外，方能在对外销售中占据更大的主动权。在荆州市蔬菜产业迅猛发展之际，各类专业合作社遍地开花，他们在营销方面各出奇招，带领农民闯出一片天。

蔬菜基地直销店

进入社区

在荆州本地，传统的农产品供销模式无非是从产区到两湖农贸市场再到市区零售，但在这个模式下，蔬菜从田间到餐桌所经环节众多，层层利润分割下来，使得菜农卖菜难，市民买菜贵，利益分流问题严重突出。早在2013年，荆州市就出台了《荆门市城郊设施蔬菜以奖代补管理办法》，鼓励扶持大型蔬菜生产基地建设平价蔬菜直销店，政府给予平价直销店一定的开业补贴和考核补贴。由此实现产销对接、平抑物价、惠及民生的目的。

位于荆州市沙市区便河西路的维康农产品平价直销店，“天天平价”字样的绿色笑脸标识，琳琅满目的蔬菜、粮油、肉、禽、蛋等生活必需品，让店内充满浓郁的生活气息。新鲜的无公害蔬菜、低于农贸市场15%的价格，维康农产品很快被市民之间掀起热潮。时值下午，已然过了买菜的高峰期，但前来光顾的市民依然络绎不绝。一摞刚刚运来的新鲜大白菜摆放在商店门前的角落，还没来得及上架，就已被市民团团围住，争相挑选。

菜价之所以能比外面市场便宜15%，是因为维康农产品平价直销店经理李靖的另一个身份——荆州维康蔬菜专业合作社（以下简称维康合作社）理事长。减少蔬菜流通的中间环节，维康合作社首开先河，自2012年起，相继在荆州中心城区和公安县城区，开设了7家蔬菜直销店。从产地直达零售终端，提供高品质蔬菜，让市民得到真正的实惠。

这些蔬菜都由维康合作社社员按照标准化种植规程精心培植，生产的黄瓜、辣椒、番茄、苦瓜等13种蔬菜均获得无公害农产品认证。维康合作社还特地設置了质量检测室，配备了专业的检测设备和人员，检测达标的蔬菜才会被配送至直销店。货架上剩余的50%的反季节性蔬菜则是与外地商贩合作供应，价格同样相当实惠。

成立于2009年的维康合作社，历经8年的发展，从当初9户成员3.522 hm2的小社，成长为目前的128户社员、220 hm2种植面积，年产芹菜、辣椒、苦瓜、黄瓜、四季豆等30多类蔬菜1.5万t，年产值2 000万元的省级蔬菜生产示范合作社。设施蔬菜667 m2平均收益1.6万元，社员户年平均增收4.6万元，成为地方蔬菜产业快速发展的引领者和倡导者。

荆州市绿康蔬菜专业合作社与江陵县恒绿蔬菜专业合作社同样琢磨着如何另辟蹊径，直接在集贸市场等地设立蔬菜直销网点。这一设想也得到了维康合作社的认可，3家合作社的管理层一拍即合，计划各自出资

1万～2万元，再引入部分经纪人资金，组建荆州市农万镒蔬菜直销合作社，打造以“绿康”、“恒绿”、“维康”3大蔬菜基地为后盾，覆盖整个荆州城区蔬菜供应的网络，由直销合作社配备运输车辆和包装、设备等，在航空路市场、绿化村市场、大庆路市场等地开设蔬菜直销连锁店，统一视觉形象、价格、供货、销售，如此一来不仅可以提供合作社收益，还能平抑菜价。目前这一方案已报有关部门审批，希望能尽快得以实施。

318国道十里

瓜果长廊“触电”

观音垱镇皇陵村地处荆州市沙市区观音垱镇东大门，318国道将村落一分为二。这里的农户不过400户，其中从事返季节西甜瓜种植、销售的农户却超过300户，种植面积达100多hm2，年产西甜瓜10 500多t，年销售收入1 050万元，是远近闻名的西甜瓜种植之乡。

20世纪90年代末，皇陵村已经有少数农户开始种植西甜瓜，不过那时采用传统种植模式，不仅费时费力，经济效益也不高。回乡知青程传林在一次偶然机会下发现瓜果上市时间对价格的影响甚大，于是萌生了试种延秋西甜瓜的念头。延秋西甜瓜对技术要求颇高，种出的西甜瓜品质优，非常受市场欢迎，效益比以往翻了数番。随后，程传林发动周围农户组建荆州市小皇蜜果蔬专业合作社，更是带动带整个观音垱镇西甜瓜产业步入发展的新纪元——全镇范围内返季节西甜瓜种植面积超过万亩，形成了沿318国道十里瓜果长廊的独特风景。

然而，随着全国西甜瓜种植面积的扩张和市场份额的饱和，竞争愈发激烈，市场风险也越来越大，为了解决农产品销售渠道不畅，农民增收致富瓶颈突出等问题，更好地促进观音垱镇皇陵村西甜瓜产业的发展，沙市区政府通过用互联网改造传统农业，大力发展农村电商，培植农村电商企业。为建设高标准建设农村电商服务中心，区财政每年预算500万元，每村补助20万元，区直联村部门支持不少于10万元，区委组织部也通过“以奖代补”形式，给予资金扶持。

乘着这股政策东风，观音垱镇与湖北供销裕农电子商务股份有限公司共同搭建便民服务平台，村级综合服务社可以在平台上开展进行全国移动、联通、电信缴费、水电费代缴、qq币充值、新农合代发等业务。2015年，观音垱建行裕农通布点15户，交易笔数840笔，交易金额105万元，发裕龙卡2 350张，裕龙卡存款300多万元。通过电子商务平台，小皇蜜果蔬专业合作社将优质瓜果农产品销售到武汉、上海、湖南、四川等地。

观音垱镇西甜瓜产业可以说是荆州市农产品电商迅速崛起的一个缩影。数据显示，2015年，荆州共有2 000多名大学生办理了电商（个体）营业执照，本地电商已发展至5 000余家，网络零售额突破80亿元，同比增六成。往后，荆州还将大力发展农村“互联网+”，拓展“工业品下乡”和“农产品进城”的双向流通渠道。

“我家菜地”试水

蔬菜私人订制

众所周知，傳统农业都是先生产、后销售，可如今，随着国家经济的发展及人们收入的增加，为了契合消费者的日益提升的健康意识，的农产品也玩起了“私人订制”，客户先预定、农户后生产，一切按客户要求来进行。全球化、信息化以及物流现代化，使得消费者多种多样的需求预定得以成为可能。

在荆州市鑫雨虹农产品产销专业合作社（以下简称鑫雨虹合作社）理事长张文军看来，有条件的、具备一定消费能力的人，他们个性化、精细化的消费需求决定了鑫雨虹合作社拓展“私人订制”的模式。在张文军的带领下，鑫雨虹合作社自2012年创立起，就打破了当地种植玉米、水稻等大田作物的习性，改以发展无公害及绿色蔬菜种植为主，并投以精细化的管理及专业化的营销，形成了以农业种植为基础，专业团队为龙头，先进营销理念为核心的农业专业营销型企业。转变单一、传统蔬菜销售模式，由一贯的大批量农贸市场批发转变成门店直销、私人订制、团购配送及市场批发多种营销手段并举。

其中，门店直销、私人订制及团购配送这三种模式都倚赖于2015年1月创建的“我家菜地”项目，该项目主要立足于城市居民对农产品质量安全的刚性需求，以私人订制、满足高端消费者追求个性和品质为目标，将蔬菜配送至全市企事业单位、大中小院校及个体客户，集农业体验、农业休闲旅游、农业科普教育、农业科技及农产品安全等于一体的新型参与互动休闲农业项目。

截至目前，以“我家菜地”为名的放心蔬菜直销门店已开设2家；私人订制方面已吸纳350户市民，顾客既可选择不同套餐的包月送菜服务，也可自由组合菜品，一次性收缴3 500元年费后，每周定时配送2次新鲜蔬菜，每次7～8个品种、4～8 kg可供选择；团购业务也开展得如火如荼，现已为荆州市内十余家机关、集体单位开展食堂配送，每日配送量达750～1 000 kg；此外，合作社还与广东、武汉、长沙及荆州市当地的多家农贸市场达成固定合作关系，依据每日市场需求量及基地产量进行随机供应配置。4种渠道，覆盖4种不同消费需求的目标群体，实现4种不同形式的供需对接，为合作社的运营编织了一张有的放矢的、严密周全的销售网络。

在农业观光旅游方面，张文军也颇具新意。为了形成强势吸引，合作社一直实行会员准入制，以举办的品鉴活动登记及与901汽车广播电台合作赠送的901车友卡为准入条件，开展“半饥饿”营销，这种营销模式所带来的成效十分显著，旺季时期每日入社观光人数已超过300。未来，合作社将投入150万元搭建玻璃阳光生态餐厅，并陆续完善住宿等服务业务。