探究现代军工企业在军改形势下的市场营销转型

黄建

摘要：本文通过探究受到部队变革和国企改造两层影响而进行的现代军工企业市场转型，对市场转型提供了一些从全局着眼切实可行的意见和建议，期望能够给予现代军工企业市场营销实践一些帮助。

关键词：军队改革；军民融合；国企改制；国防采办；市场转型

面对部队日新月异的变革，习近平总书记将我国军队的“十三五”强军宏图概括为六个“着眼于”。其间非常重要的一点就是着眼于占据未来世界军事竞争战略的制高点，积极扩大创新对发展的影响，实现战斗力的新增长。国防科技进步是一项基础的引领性战略工程，实施过程中找到突破口、提前谋划至关重要。实践证明，在未来高技术含量的战争中，武器装备研造和创新占据着极其重要的地位。因此，部队变革应在军事技术研究和军事新概念上下功夫，确保军事技术竞争的有利形势，加大创新力度，确保战斗力稳固提升。

同时，要不断推动军工企业改革，使之跟上我国经济体制改革的步伐，适应国防采办水平的增长。转型后的军工企业首当其冲的难题就是要想办法在竞争激烈的军工市场立稳脚跟、独占鳌头，提升企业支持研造高尖科学武器装备的水平，跟上军队强军宏图的需求。相较于欧美等发达国家，我国目前采办水平总体偏低，但是正在向发达国家先进采办政策看齐，开始注重军民融合和市场竞争。现代军工企业可以从以下内容着手，抛弃老观念，实现市场营销的完美转型。

一、捕捉部队作战需求，着力作战、系统、技术匹配最优高规格武器装备研制

军改前，七大军区按地区划分；军改后，五大战区以战略方向划分。这意味着军改后对部队各类兵种的联动作战水平和全局兵力部署提出了更高的要求，更注重整体作战和作战实效。然而，传统军工企业由于科研任务被分条切块，常常偏重于各自区域内武器装备技术指标的提升，却未思考武器装备的全局作战性能情况；侧重各部队各自区域内武器装备的研制计划，却未思考部队装备整体化的需求，致使许多低端武器研造的浪费。鉴于此，现代军工企业只有树立全局意识，立足高位，捕捉部队高层作战的装备需求，着力研制作战、系统、技术匹配最优的高规格武器装备，确保武器装备最大程度满足作战需求，真正为联动一体化作战服务，保证作战实效，才能实现市场营销的完美转型。

二、强化市场销售队伍建设，提高全体员工市场竞争意识

军改前，一方面因为军需用品加入要求高、研造时间久、早期投资多，另一方面因为军工市场以计划经济为主，基本处于无竞争状态，传统军工企业广泛存在市场营销队伍建设欠缺、销售观念不强的问题。军改后，军需用品采办注重军民综合和市场竞争，构建公正、有序的市场体系，让竞争常态化。这样，现代军工单位要想在竞争中立于不败之地，就必须加强企业营销队伍建设，提高企业员工市场竞争意识，让企业在市场中接受检验，有效占据市场。

一方面，现代军工企业应该不断加强市场销售队伍建设。现代军工企业应该走出传统军工企业仅仅保证完成科学研究任务计划的局限，实现市场营销和科学研究同步推进的跨越。现代军工单位必须加强市场营销售队伍建设，这不仅仅是单一的企业人员数增加，同时应该加入技术骨干人员，打造集技术骨干人员和市场销售人员于一体的高质量市场销售团队。将军工企业科学研究和市场需要有机结合，最大程度贴近市场。

另一方面，现代军工企业必须强化全体员工市场竞争意识。传统军工企业员工的职责明确，各个人员在大部分情况下只考虑各自职责范围内的需求和进步，缺乏全局意识、整体意识。比方科学研究人才更多考虑的是装备技术，生产人员更多的考虑的是装备质量，对于整个市场状况了解甚少。军改后，军工企业应该提供更多的信息渠道、采取各种积极的方法和机制，确保企业所有人员对企业各个环节了然于心，熟悉市场现状，可以从全局考虑问题，结合全局实际，在自己的领域贡献最大力量，发挥最大的光和热，为企业在市场转型中取胜提出切实可行和及时有效的建议和意见，确保企业在市场竞争中鹤立鸡群。

三、编织良好的营销关系网络，提供最优质满意的服务

现阶段，通过各方面的努力和推进，全国军需用品市场越来越开阔。而今，军民融合不断深化，民营企业参与军需用品研究已经不是什么稀罕事，军品研制逐渐开始受到全社会的关心和协助。但是，由于军品的特殊性质，它依旧不可能像其他产品一样完全公开依赖市场竞争。毕竟国防武器装备采办和研制直接关系着国家安全和稳定，在公共信息平台完全公开不切实际的。所以，要想真正捕捉到上层军方客户需要和策略，在第一时间掌握市场动态，在很大程度上依旧只能通过企业销售人员在前期长时间构建的客户关系来实现。

在我国，军品市场从计划经济模式走向市场经济不是一蹴而就的，而是循序渐进的。每个传统军工企业的主要产品和主推产品在一定时间段内是相对稳定不变的，企业之间彼此重叠的部分不多。大部分军工企业面对日渐开放的市场竞争在主推产品和自己熟悉的范围内采取巩固防守策略，基本上依靠的是自己前期储备的老客户，打的感情战，这样取胜的机会是比较大的。在这种形势下，现代军工单位如果想牢固并继续保持自身强有力的强势，必须尽可能掌握并保证客户需要，实现客户利益最优化。与此同时，企业还需要充分挖掘与客户利益的交叉点，保持长久有效的合作共赢共胜。企业自身要对客户群体实行规范化管理，客户服务与跟踪细化到部门甚至是个人，确保给客户提供最优质最满意的服务。

四、有力增进军民融合进程，全力进军国际军贸市场

近年来，国防军费的增长幅度不断下降，越来越多的民营企业开始涉足军品市场，原本就相对饱和的军品市场变得更加热闹，市场竞争进一步加强，实现现代军工企业的高快发展越来越难。在这样的情形下，增进军民融合和开拓国际军贸市场成为现代军工企业一条势在必行的理想之路。

首先，增进军民融合可以采用军技民用、民技军用两种方式。“军技民用”在我国的效果较好，也被人们所认可，运用相对娴熟，但是其潜力还远远没有被全部开发，军工企业应尽最大努力将先进的产品在前景和利润都绝佳的民品市场广泛推广；“民技军用”也是一条切实可行的路，现代军工企業在保证国家利益的基础上应积极提高民用技术在军品中的利用，减少开支，确保市场资源利用最优化。

其次，在全球，国际军贸市场不断扩大，吸引了越来越多的目光。军贸出口比重偏低的中国应积极将目光投放到国际军贸市场。我国现代军工企业应该切科学有效地分析国际发展中国家的军品现状和需要，运用资源调配、加大投入等方法，强化装备出口力度，拓展国际军贸市场。