农机企业搭建行业电子商务平台的若干思考

王勰媛

摘要：互联网时代来势汹汹，本文通过分析农机企业面临的机遇与挑战，对比搭建行业平台方式的优劣势，梳理了企业建设行业平台的主要思路。

关键词：农机行业；平台；电子商务；中国一拖

一、背景

中国一拖集团有限公司（以下简称中国一拖）前身为第一拖拉机制造厂，是国家“一五”时期156个重点建设项目之一，1955年开工建设，1959年建成投产，经过60余年发展，已经形成以农业机械为核心，同时经营动力机械、零部件等多元产品的大型装备制造企业集团，是中国农机工业的重点骨干企业。面向“十三五”，中国一拖将坚持“聚核铸强、创新驱动、发展成套”战略发展思路，以产品技术升级为动力，以制造水平和产品质量提升为基础，以资源整合和国际化经营能力提升为重点，以管控变革、协同强化、人才获取为保障，保持现有核心业务领先优势，发展农业装备成套产品，创新业务发展模式，为用户提供最有价值的农业装备成套解决方案，做中国农业装备领导者，致力于成为卓越的全球农业装备供应商。2014年中国一拖集团有限公司以采购中心为主体，成立一拖公司配件中心，搭建一拖公司配件运营管理平台，统一配件营销模式和销售渠道，能向客户提供与一拖公司履拖、大轮拖、中轮拖、农机具等主机配套的35000多种配件供应。

二、对农机行业平台的认识

互联网时代下，颠覆性创新的模式加速涌现，行业竞争更加激烈。中联重科瞄准农业生产全程机械化的短板，以智能制造和精益生产带动提升产品的信息化技术含量；“e田科技”以打造农机领域垂直应用生态圈为切入点，构建“农机服务+农机物联网+互联网金融+农技服务”的平台模式。越来越多的企业开始将信息技术深度应用于农机装备，推动产品向智能化、大数据、物联网的方向发展，农机装备的信息收集、智能决策和精准作业能力显著增强，由此催生了行业新一轮技术革命和模式创新。

通过对比农机行业平台的发展情况，可以看出目前正是行业平台拓展的黄金时期，各类平台建设目的相似，功能各有特色，属于群英混战各自突破的状态，行业龙头平台未形成，特别是客户信息积累和平台知名度尚处于推广的初级阶段。由此可见，无论是互联网软件公司还是农机企业都意识到平台建设的重要性，在这个领域开始竞争，未来行业位势的争夺进入白热化阶段，这个时期的建设和推广机会非常重要。

中国一拖作为传统农机的老大哥，很长一段时间在传统行业发展中引领行业风向，是众多企业学习竞争的对象。随着互联网时代来临，一拖公司面临越来越大的挑战，如何利用优势资源，借助互联网东风助力企业转型是当期急迫要实现的重大战略事项。

作为配件中心，配件的服务和销售离不开主机销售的平台和客户，这部分客户资源和其需求信息对配件中心来说是最有效最直接的最有价值的信息，做好这些资源的整合，是配件销售上量的基础。配件中心急需依托主机平台建设实现配件客户精准维护。借鉴汽车模式，为每一位买车用户建立多级客户档案，针对经销商，服务员，最终用户区别对待，在合适的时期定向推送保养，维修，服务信息，客户车辆正常的时候可以进行保养用品的购买，出现问题的时候准确找到合适的维修配件。利用平台拉近企业与各类客户的距离，整合信息资源，为后期大数据分析奠定基础。

三、平台建设的方案对比

选择合适的平台建设方案，是企业搭建行业平台的第一步。通常搭建平台方式有：自建平台、第三方合作以及战略联盟三种。企业自建平台一定是深入广泛的涵盖企业全部核心产品的面向行业具有自主知识产权的平台。战略联盟则可以发挥，通过第三方合作要有侧重，不能全线产品覆盖，仅仅把第三方作为品牌推广和宣传收集客户信息，制定竞争策略的平台，打压竞争对手的平台。三种方式各有利弊，下面针对自建平台、战略联盟以及第三方合作的优劣分析，详述如下。

（一）自建平台

自建平台也就是指企业拥有完全的开发、营销自主权，由企业自主建立的独立电子商务平台，平台体系完全由企业掌控。

1.必要性

互联网法则第一條：得粉丝者得天下！实现这个目标则必须经历从“销售”为主到“解决用户痛点”为主的战略思路转变。互联网环境下，信息为王，可以说未来信息资源是企业生存的资本，谁掌握客户信息，培养用户习惯，把客户粘到自己平台，谁就有行业话语权。现在趁行业平台龙头还未明显确定，一拖公司完全有能力和实力参与竞争。自建平台可以集众家所长，补自家所短，真正发挥一拖优势，占据行业领先。腾讯公司早期模仿icq，连名字都是类似的oicq，模仿后的超越。行业平台的建立是对企业转型发展的挑战，良好的用户体验和及时的响应速度决定了平台的生命力。因此，自建平台是一拖公司必选之路，而且平台的应用推广越快越好，设计思路要有行业前沿性及前瞻性。

2.实现方式

（1）构建全产业链的农机成套解决方案的平台。建设农机行业电子商务平台，就是要实现农机成套解决方案，不仅要包括从拖拉机到配件全在线订单、快捷支付、物流追溯、评价服务等全业务链电子商务交易功能，还要以市场竞争为核心、以用户需求为导向，加入收获机和配套农机具等产品在内的整体解决方案，打造农机农艺相融合的现代农业展示平台，实现在产品营销基础上向用户提供产品、服务、金融等成套解决方案。

（2）明确战略合作伙伴，培养企业自己的信息团队。建设平台就是要打造了一款具有独立知识产权农机互联网+营销的电子商务平台，其核心有两点，一是需求的提出，二是信息技术的实现。一拖公司不缺需求，缺少的是深入理解需求，把各类需求通过信息技术完美呈现的开发实力。互联网时代的节奏快，需求变化快，一定要有长期稳定合作的开发团队做支撑，那么本地有实力的软件公司是建立战略合作伙伴的最佳选择。北京上海等所谓的前沿公司，涉及的范围广，面临的客户多，只要资金合理行业竞争对手一样可以与其合作，而且合作成本不会比一拖公司高很多，而且前沿科技公司人员流动较多，开发往往以项目制为合作方式，很难有可持续及时响应的合作。本地化企业首先具有本土情怀，行业竞争对手想要借入会有一定的难度。选择本地优势企业可以采用投资参股的方式，培养企业自己的信息团队，让真正了解企业运营管理需求的人员与技术开发团队共同打造行业级的应用平台。

3.难点

（1）改变大：自建平台将以行业为服务对象，实现农机行业的信息服务及整合，需要企业重新搭建平台独立运营的机制。这是与企业传统经营模式是完全不同的经营理念，企业将面临新的调整。企业还要肩负起吸引竞争对手进驻的平台职责，由竞争对手到合作伙伴的转变不是一朝一夕可以实现，只有实现这种转变，平台才有可能逐步发挥行业领军作用。（2）投入大：自建平台资金需求大，时间成本高，后续推广维护都需要耗费企业大量的人力物力。

（二）战略联盟

优势分析：寻找现有成熟商业平台进行战略联盟，公司占股超过51%，对平台建设要有话语权。商业平台的功能完善，而且积累了一定的客户群，可以直接投入使用，对于企业来说，实施成果见效快。

劣势分析：与成熟商业化的平台合作主要的风险是资金问题，如果竞争对手提供的资金更多，那面平台很容易被竞争对手掌握。而且战略合作投入的资金较大，合作的稳定性需要进一步探讨。

（三）第三方平台合作

互联网思维最重要的流量思维！第三方平台，主要是指淘宝、天猫、1688网、京东、当当等一些电子商务发展较为成熟的平台，这些平台具有现成的流量，也积累了大量的用户资源，用户的线上消费习惯已养，消费渠道畅通，非常利于推广。但通过第三方平台合作往往要受制于人，未来流量成本将越来越贵，而且用户数据属于平台，企业很难获取更多有价值的信息资源，营销活动受制于平台，企业话语权不足。企业现阶段普遍做法是在第三方平台开店，拥有一定量成熟粉丝之后，不断将流量引入自家平台，开展更为全面更为专业的业务。

四、结语

通过以上分析，企业搭建行业平台建议采用多种综合运用。首先充分了解各类第三方平台的功能，尽可能的挖掘第三方平台的功能特点，设计思路，实现方式，合作方式，竞争对手的资源配置，合作模式等相关要求。然后选择合适的第三方平台进行宣传推广，品牌推广的同时嵌入自主平台的宣传。将第三方客户引流至企业自己的平台。并且在第三方平台上可以针对竞争对手在不同平台发布的产品特点，采取营销手段进行竞争，凸显企业品牌优势。多种方式综合运用，发挥各自优势，规避劣势，才是企业搭建行业电子商务平台的根本之道。