中小乳制品企业销售业务代表胜任力模型构建研究

赵翠霞+姜冬梅

摘要：在竞争越来越激烈的现代市场中，企业的竞争優势与员工的素质是分不开的，特别是直接面向市场终端的销售业务代表，优秀的销售业务代表是企业获得利润和是否是可持续发展的关键。本文主要通过研究中小乳制品企业销售业务代表的胜任力特征，建立适合中小乳制品企业销售业务代表的胜任力模型。

关键词：销售业务代表；胜任力特征；胜任力模型

中图分类号：F272.92 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-00-02

一、引言

销售人员是企业联系社会和顾客的桥梁，作为终端市场开拓者、巩固者和提高企业竞争力的先头部队，销售人员的素质高低直接影响着企业的利润和企业的可持续发展[1]。随着企业竞争的不断加剧，低素质的销售人员已经远远不能满足现在市场对销售人员的要求，高素质、高技能、高专业性的销售人员正是现在销售企业所紧缺的。故人力资源部门招聘拥有怎样素质的人员才能成为一名合格甚至优秀的销售人员，企业通过怎样的培训，才能把普通销售人员变成优秀的销售人员，做到人员与岗位的合理匹配，成为企业制胜的关键。

本文主要是通过调查问卷的方式对乳制品企业的销售业务代表进行调查，建立适合乳制品企业的销售业务代表胜任力模型，帮助企业有针对性的招聘有用人员，提高企业的销售业绩。

二、胜任力指标的选取

1.指标的选取

Spencer建立的销售人员胜任力模型主要包括：自信、人际观察能力、沟通能力、主动性、信息搜集、客户导向、人际资源、分析形势和处理问题的能力等胜任力特征；熊丹（2011）以某销售产品和服务的公司为例，提出销售人员的胜任力特征主要包括：自信、诚信、工作经验、搜集信息、沟通能力、客户导向、专业知识、团结合作、工作目标、自我激励；魏红果，李海（2015）指出保险销售人员的胜任力特征主要包括：沟通技巧、销售技巧、应变能力、认知能力、产品知识、责任心、外倾性、道德观念，客户导向。

基于国内外不同学者的研究，依据建立指标体系的筛选原则，结合当前乳制品企业对销售业务代表的职责要求和对相关销售业务代表进行行为事件访谈共提取40个胜任力要素，设计调研问卷进行胜任力要素的预调查，通过邮箱、微信、QQ等平台大量发放调查问卷，选择乳制品企业各销售渠道中的业务代表为主要调查对象，发放问卷50份，收回有效问卷45份，有效回收率为90%。通过统计分析，提取了出现频率超过50%的18个胜任力指标，并通过信效度检验，将单个项目较小的KMO值删除，最终确定14个指标。

三、信效度检验

1.信度检验

为了保证数据的有效性和内部一致性，利用SPSS17.0对调查问卷数据进行Cronbachs α信度系数检验：Cronbachs α系数在0-1之间，系数越接近于1，表明各个题项的内部一致性越高，即信度越高[2]。

将胜任力量表数据进行信度检验得出：胜任力量表的Cronbachs α系数为0.863，由此可知该问卷的各题项内部一致性较高，具有较高的可靠性。

2.效度检验

本文采用KMO值和Bartlett球体检验来检验数据样本的结构效度。通过spss17.0进行数据分析，运行结果显示：量表总体的KMO值为0.801大于0.8，Bartlett球体检验的sig值为0.00小于0.05，表示变量之间不是相互独立的，原矩阵不是单位矩阵，具有相关性，表明样本结构效度好且适合进行因子分析。

四、探索性因子分析

探索性因子分析是通过对数据的收集和利用统计分析软件进行因子分析，在事先并不清楚相关影响因素的基础上，对其分析得出因子的过程。

本文采用主成分分析法提取的特征值大于1的4个公共因子，对胜任力量表进行因子分析，运行结果如下表所示，由表2可知：特征值大于1的因子有4个，解释的变异数分别为：32.284%、15.940%、10.290%、8.892%，累计解释变异数为67.407%。对数据进行正交旋转后得到4个公共因子，从表15中可以看出公共因子1包括X2、X3、X10三个题项，公共因子2包括X4、X11、X14三个题项，公共因子3包括X8、X9、X12、X13四个题项，公共因子4包括X1、X5、X6、X7三个题项，根据每个公共因子包含的题项描述，对其进行命名，公共因子1命名为驱动力，公共因子2命名为工作态度，公共因子3命名为个人特质，公共因子4命名为能力。其中驱动力指推动员工为实现一定的目标而采取行动的动机；工作态度主要指协作性、纪律性、积极性、敬业、服从和团队精神等，是影响员工工作能力发挥的个性因素；个人特质指员工成功完成某项任务所需要某些个人品质的集合；能力指员工工作业绩的基础和潜在条件，主要包括：体能、知识、智能和技能等。

五、中小乳制品企业销售业务代表胜任力模型建立及验证

1.理论模型的建立

通过邮箱、微信、QQ等平台大量进行发放调查问卷，共发放问卷200份，经过两个月的时间，收回有效问卷160份，有效回收率为80%。根据相关文献研究和探索性因子分析建立乳制品企业销售业务代表胜任力模型。

图1 乳制品企业销售业务代表胜任力模型

2.模型验证

本文利用软件AMOS21.0对建立胜任力模型进行验证分析，将调查数据导入模型，使用最大似然值法进行运算，模型的各适配指标如下表所示：

结果表明建立的模型与样本数据具有较好的拟合度，假设模型得到了支持，由此可知本文建立的胜任力模型是合理的。

六、销售业务代表胜任力的关键影响因素权重确定

根据销售业务代表胜任力模型标准化路径系数可以得出胜任力影响指标的权重系数。计算方法如下：首先假设潜变量驱动力、工作态度、个人特质、能力的路径系数分别为λ1、λ2、λ3、λ4，权重=，同理可计算出每个潜在变量二级指标的权重，经计算得出了中小乳制品企业销售人员各影响因素指标的权重（见表2）

由表2可知：

（1）销售人员的驱动力维度中个人期望和自我激励分别占37%，工作目标占26%；工作态度维度中服务意识占主导地位，占比为39%，个人努力、主动性分别占比为：30%、31%；个人特质维度中的四个指标对胜任力的重要程度为：热情=工作经验>自信>诚信；能力维度中四个指标对胜任力的作用相差不大。

（2）影响销售人员胜任力的4个关键因素对胜任力的影响程度为：个人特质>工作态度>能力>驱动力，其占比依次为：39%、25%、23%、13%。

七、结论

本文通过查阅文献、行为事件访谈和调查问卷的方法提取乳制品企业销售业务人员18个胜任力要素，并通过分析提出4个相关性较弱的指标，最终通过探索性因子分析对14个胜任力指标提取了4个公共因子，根据其特征进行命名，最终建立了属于乳制品企业销售业务人员的胜任力模型，通过AMOS软件对模型进行了分析，最终验证了模型了合理性，并根据模型运行的路径系数计算出了胜任力各指标所占的权重。

笔者希望通过对乳制品企业销售业务人员胜任力模型的研究，能帮助乳制品企业在招聘时能甄选出适合销售业务岗位的员工，对已有的员工能有针对性的进行培训，从而增加销售人员的胜任力，从而增加企业的销售业绩。

参考文献：

[1]朱园园，梁彩兴，曹建智.乳制品企业销售业务代表甄选模式优化管理[J].黑龙江畜牧兽医，2016（6）：40-42.

[2]徐友全，苏杨月，高群.造价工程师胜任力对项目绩效影响的研究[J].建筑经济，2016：12-99.