房地产营销策略研究

张斌

摘要：随着当今房地产市场的开发，越来越多的人投资房地产行业，这也就使房地产市场接近饱和状态，所以，到底哪家的房子能卖的更多市场占有比更大，就急需一种有效的营销手段来促进了。所以，制定一个有效的房地产营销的策略在激烈的房地产市场上就显得尤为关键和重要。而且，由于房地产开发力度较大，已明显进入买方市场，竞争力加大，针对如此激烈的房地产竞争，本文通过分析一些基本房地产现存情况，进行一定需求分析并探讨一些相关的市场销售因素，来以此解决一些常见的营销误区，希望对解决目前房地产不景气的难关和相关营销工作提出一些指导的建议。

关键词：房地产；营销；现状；策略；分析研究

中图分类号：F293.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-02

一、房地产营销的现状分析

相关调查研究显示，当前中国的房地产行业，市场问题出现最明显的特征就是功利性太重。这种过于功利的营销手段甚至影响到房地产整个行业的风气，最终又导致房地产商营销战术的肤浅、盲从、跟风营销。功利营销导致营销恶意竞争力，如房屋建筑前期规划设计，后期过于推广营销；卖房子送车、送环境，铺草坪，栽大树，建立微型景观，甚至开发一个小型公园出来；各家房地产开发商为了确保自己家的房屋建设后能开打市场销路，往往跟随市场上看好的产品进行开发与营销；其实一部分会有资源重复建设而产生浪费现象。而且，当前房地产销售翻来覆去就那几种营销宣传手段，缺乏创新力度，缺乏高效的销售人才，固步自封，也导致了房地产整个行业的销售趋势低下。

二、影响房地产市场营销的因素

地理位置永远是考虑消费者对于房子选择的第一要义。而一个房子地理位置条件的选择往往是由于多重因素所构成的结构，包括空气环境状况、人文条件、交通便利程度、距离市中心程度等。以下就是一些常见的对房地产市场销售的因素的具体分析：

（一）空气环境状况

随着人们社会经济的发展，生活水平的提高，人文意识的提高，当今越来越多的人不在拘泥于简单的物质生活条件，渐渐的向高情趣高品质的生活方式迈进，尤其是对与居住环境卫生健康的重视逐步提高，所以，空气质量问题越来越成为当今人们买房时重要思考条件之一，良好的住房条件成为人们买房考虑问题之一的同时，一个房地产开发时的楼盘选择的好坏也将会影响市场销售的筹码。

（二）交通条件的便利程度

就拿北京举例，看看为什么北京楼盘开发会有一二三四环的区别就会明白为什么环数的不同房价的不同了，交通问题十分重要，没有人想住在偏远的出行极不便利的地方，尤其当今人们快节奏的生活方式，节约时间就会可能创造巨大的经济效益，所以，可见房地产开发选择在交通便捷的、便于出行的地方十分重要，这样的房子具有很强的市场竞争性，也会十分抢手，利于打开广阔的销售市场。

（三）据市中心远近程度

大多人们愿意住在城市的中心位置，尤其是距离市中心越近越好，市中心是一个地方政治经济的中心，有着莫名的吸引力，方便人们快捷高效的获取最新的城市发展动态和指标，这也就理解了为什么北京一二环访问售价如此之高了。

三、房地产营销策略分析

房地产营销策略主要还是围绕产品，市场，客群，这三大块来制定的分析，房地产商品有其自己的特征，其营销方式不同于那些低档耐用品也不同于高档品那样营销，因此在营销策略上也应具体问题具体分析。

（一）产品方面营销策略

房地产产品策略是房地产一切活动的前提，甚至是重中之重，房地产企业要想生存，就必须紧跟时代发展潮流，抓住时代发展脉络，开发符合市场和人民群众需要的产品。

就目前的市场房地产销售情况来看，房地产企业在开发楼盘时就必须注重购房者的真实需要感和抓住消费者消费心理特征，由于一切都是有未知性的，所以也就相当于各房地产商都处于同一起跑线上，这就需要看谁家的产品能真正吸引消费者，谁家的产品能够真正被消费者所接受。

首先不要小看房地产给房子取名的含义，当前人们对物质生活水平要求越来越高，所以这也就迫使房地产商不仅要提高房子的质量，也要提高人们的满足感。一个房子取得一个好名字，会给人耳目一新的感觉，甚至好的名字蕴义会带给客户别致的感受，从而提高客户的回头率和考虑度。然后在当前房子商品供大于求的状况下，房地产商可以通过对房子外部设计，内部装修，服务售后保障，环境布局，地理位置优越性等措施来提高消费者的选择可能性和满意度，来提高房子的销售量。

（二）价格优惠方面策略

房地产行业之所以成利润的千上万的暴利行业，就是由于销售房价的巨大高额，所以房地产主打价格营销策略不可失为一个重要环节。科学有效的价格指定和灵活的价格支付方式也极大满足不同人群的购买渴望度。

（三）促销方式方面策略

其实促销方式的选取也是一个比较有效的宣传手段，但也是需要一定的促销技巧的。目前我国市面上常采用以下几种的促销方式：

1.单纯人力促销。简单直接是这种以人口头宣传讲解为主的人力促销的主要应用手段，是最传统，使用程度最多的一种推销方法，人力促销大多采用面对面直接沟通交流的方式，能够在最短时间范围内掌握客户第一手的信息，而且由于其简单粗暴的特点，可以极快的明确客户的需求，针对性的推荐介绍，介绍时间，提高成功效率。当然这种人力促销方式对于促销人员的各人能力有较高水平要求，要具备坚强的与人沟通协调的能力，要具有一定的口才，而且还要有一定的抗压心理和自我调節能力。

2.广告宣传。当今市面上经常随处可见一些广告纸发放、墙体或展板印刷、电视广告插播、公交车电视上展播、样板房生活馆体验等各种各样多面全方位宣传，这些宣传手段或做法具有时效性长、频率高、费用大、宣传面广等特点，可这些东西宣传多了会给人在眼力或耳力甚至脑海中产生一定循环的深刻印象，比如有的广告语听多了人们甚至会脱口而出，这就是广告深入人心，完美体现了广告作用的实例。慢慢的会形成一定的品牌影响力。

3.关系。争取和买房者、和其背后的未来可能预期内消费的潜藏人群，即外部关系等搞好一定关系。不要忽视企业对于公关的宣传管理作用，如果一个房地产企业大力从事公益事业或服务行业，久而久之会受到人们的倾心和看重。企业公關是十分重要的环节，所以搞好与大众的公共关系，其收货的企业效益也是很可观的。

4.增加房子的附加值。这是一种增加房子的附加值，如买房送冰箱，送购物卡，甚至送汽车等手段来诱导消费者购买，同时也可以鼓励相关代理商和推销人员在向顾客推销这些房子时涉及到这些附加的优惠推销手段，效果比较明显。这其实是明显抓住客户爱互利，占便宜的心理特点，但是效果显著。

（四）渠道方面营销策略

销售渠道方面有以下三个策略：

1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。我国目前所有的房地产销售都会设立专门的门市部进行对自己产品的直接销售，这也是使用范围最广，最普遍常见的传统方式，每个房地产门市部都会派遣一定的专业销售经理和一些专门的销售人员，固定的定时定点的来等待客户上门咨询给予解答，这种策略的优点是销售渠道最节约时间和成本、反应最迅速、也便于直接面对面的控制。

2.委托代理销售。委托代理商也就是俗称房屋中介机构，由于这些委托代理商是一些服务性质的机构，具有充分掌握一些人力资源和客户群体的优势，委托房地产代理商来寻找顾客，办事较为高效，也不失为新时代一种快捷的销售渠道方式。当然委托代理也是有一定的无法预计的风险性，需要房地产商擦亮双眼，有选择的委托代理。

3.网络销售。当今网络信息如此发达，网络科技如此便利，这对于房地产开发商来说也是一个拓展企业售房信息的绝佳机会和有利机遇。要相信，电子商务的飞快发展带动着网络营销手段在房地产业上带来的具大影响力和未来发展潜力。利用现代网络营销宣传的手段，实现房产的销售。

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