汽车行业实施O2O复合式营销模式的实践探讨

摘 要：当前汽车行业面临着经济全球化带来的巨大冲击，如何在新的环境下实现发展成为了汽车行业首要关注的问题，这就要求企业运行者探索新的营销模式以适应激烈竞争的市场环境。本文通过对汽车行业020复合式营销模式的分析研究以帮助其对今后的运营改善提出建设性的意见。

关键词：汽车行业；020复合式模式；商业模式

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2017.13.225

0 前言

目前汽车行业面临着巨大的压力，随着改革开放的深入、全球经济化的进一步发展，对全球的汽车行业提出了新的挑战。如何在激烈的市场竞争中占据良好的战略位置，实现自身的发展成了亟待解决的问题。在具体分析汽车行业的现状和020复合式营销模式的适应情况后，我们可以将后者应用于前者，通过不断改进完善营销模式来实现汽车行业的第二春。

1 020复合式营销模式概况

1.1 020复合式营销模式概念

020全称是Online To Offline，也就是线上线下电子商务，同过去的电子商务模式有较大的区别。020的一个重要特点在于将线上的消费者输送到实体店中：在网络上消费、在现实中获得产品和服务。通过APP、邮件等方式将优惠活动等信息及时传递给互联网用户，使其更快捷的转变为产品和服务的消费者，成为自己的客户。通过这种方式实现业务的拓展和客源的增加，实现规模效应。

1.2 020復合式营销模式的特点

第一，020复合式营销模式难以被模仿。020复合式营销模式的最大特征是线上交易、线下享受产品和服务，这种体验是直接主观的，难以被其他运营商模仿。020复合式营销模式所创造的线下服务能给消费者带来独特的消费体验，这是其他竞争者不能带来的，至少在一定时间内难以创造类似的体验。

第二，线下体验是前景宏大的营销方式。随着改革开放的深入，人民的恩格尔系数也在不断的降低，人们对于生活消费水平的要求也越来越高，消费者会更加注重对产品和服务的体验感。一方面，产品和服务本身的质量是关注的重点，另一方面，消费者也会格外重视产品在线下带给自己的真实感受。一般而言网络销售的劣势在于网络上的描述和现实中的体验总有或多或少的差别，这种差别会影响消费者购物的满意度。但如果汽车行业采用了020复合式营销模式就会在很大程度上避免这一问题，这一模式将线上线下有机的结合起来，关注消费者的真实感受。

第三，汽车行业与020复合式营销模式能够有机结合。020复合式营销模式关注的是让消费者全方位进行产品和服务的体验，目的是向消费者提供难以复制的消费体验，以及由此而产生的情感上的满足感，这和汽车行业本身的特征可以有机结合。一般而言汽车不仅仅是一种代步工具，也在一定程度上体现了身份的象征，线下体验的模式能很好的满足消费者对于产品身份象征的要求。

2 汽车行业实施020复合式营销模式的可行性

2.1 汽车行业拥有丰富的资源优势

和一般的淘宝、天猫等网上购物平台相比，020复合式营销模式更适合应用于汽车行业。因为前者一般有多种多样的产品和服务，种类丰富、价格多样，如果020复合式营销模式应用于这些网购平台必然是要投入大量资金，最终会导致入不敷出。而汽车行业有很好的资源优势，有固定的客户群，也有较为稳定的线下购物门店，在多年的发展中也被广大消费者所熟知，更能满足消费者对产品和服务品质的要求。

此外，汽车行业选择020复合式营销模式更有竞争力，这是因为市场资源集中起来后容易产生规模效应，能专注于某一特定市场为客户提供产品和服务，能收获较高的消费率，020复合式营销模式很好的适应了汽车行业的这一特征，线上线下购物方式的结合帮助顾客获得优惠的价格和高品质的产品和服务。

2.2 汽车行业拥有成本优势

汽车行业具有极大的资源和市场竞争能力，其目标客户一般为消费水平较高的人群。线上购物的特点之一在于需求量大、客户类型广泛，随着人们对于互联网经济的逐步接受以及人们生活水平的提高，对于020复合式营销模式来说有很大的发展空间。线上消费一般来说成本较低，优惠信息快捷迅速，同时汽车行业的网络平台营销还没有大范围的拓展，市场资源丰富。

2.3 汽车行业的保障措施完善

首先是产品和服务有充分的保障。汽车行业作为一种传统产品销售行业，对于产品的质量有着很好的保障。消费者选择某一汽车品牌的原因主要在于产品的质量、价格、品牌价值。优秀完善的保障措施能给消费者提供良好的购物体验，有利于020复合式营销模式的进一步发展。

其次是有完善的企业管理制度，具有组织性。这对于020复合式营销模式发挥规模性效应有着重要作用。汽车行业的各个部门擅长于分工协作，职责分工明确，而020复合式营销模式的应用又在一定程度上打破了这种各司其职的工作模式，顾客有各式各样的问题需要多个部门协作解决，这就展示了良好的公司组织制度的优势，能很快的解决问题，实现资源共享、共同决策，保证决策的有效性和快速性。

最后，汽车行业始终秉持着以人为本客户至上的理念，在整合规模优势之后能不断追求进步和创新。电子商务发展到今日，其市场号召力一可见一斑，汽车行业在应用020复合式营销模式进行线上线下营销的时候，通过本身企业强大的后备力量应对来自全球各地的顾客的不同要求。

3 汽车行业实行020复合式营销模式的建议

3.1 树立企业形象

在汽车行业进行线上线下营销的时候，要随时随地为消费者树立优秀完善的服务形象，这也是在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键一步。公司的员工可以穿戴统一的服装以给消费者在进行线下体验的时候更好的感受，线上销售的时候要定期对网站进行维护和装修以更好的帮助消费者进行产品定位和查找，通过这些细节上的改变体现汽车行业某些企业给消费者的直观印象，也在一定程度上体现了企业文化，通过这些行为获得消费者的认可和喜爱。此外，还可以通过绿色行为展现企业的社会责任感，这一步对于汽车行业尤为重要，绿色出行在当今是社会的热点，打造绿色品牌文化能体现对环境和社会的重视，树立完好的线上线下形象。

3.2 完善线上服务

在推广020复合式营销模式的时候可以借鉴当今的电商运营平台，为提升自身产品和服务的质量以及客户的满意度，可以对线上平台采取类似于淘宝店铺的打分体系，消费者可以根据自己线上线下购买商品过程中的真实感受进行评分，为后来的购买者提供参考意见。另外，在线下提取货物的时候也可以沿用网络购物的七天无理由退换货以保证汽车行业在应用020复合式营销模式的时候有完善的售后服务，提升平台的信誉，也对汽车行业的产品和服务提出了更高的要求，督促企业经营者能不断的改进自身来满足消费者的需求，促进行业的繁荣。另外，由于网络销售的价格难以保持长时间的稳定，在进行销售的时候一定要站在消费者的角度提供保价服务，在价格降低之后一定时间内消费者可以获得价格补偿，这样也避免了消费者的观望行为，保证销售的顺利进行。

3.3 提高营销技能

首先对汽车行业的员工要进行营销技巧培训，要组建自己的营销团队，对员工进行培训，学习相关专家提出的营销策略，行業内部也要时常进行交流，互相学习。其次团队合作对于汽车行业的发展具有重要意义，020复合式营销模式在汽车行业的应用还属于初始阶段，需要成员们付出大量的劳动才能有所成效。最后，汽车行业要做好线下销售工作，员工的沟通交流能力十分重要，一些非正式的沟通技巧有时会带来意想不到的效果，能很好的解决沟通障碍等问题，同时也要彬彬有礼，不引起客户的反感和厌恶。

4 结束语

目前汽车行业面临着巨大的压力，随着改革开放的深入、全球经济化的进一步发展，对全球的汽车行业提出了新的挑战。020复合式营销模式关注的是让消费者全方位进行产品和服务的体验，目的是向消费者提供难以复制的消费体验，以及由此而产生的情感上的满足感，这和汽车行业本身的特征可以有机结合，这就要求企业运行者探索新的营销模式以适应激烈竞争的市场环境，需要进一步的实践探索以求完善。

参考文献：

[1]刘玉芹，胡汉辉.营销模式的设计及其在企业管理中的应用[J].科学学与科学技术管理，2010（03）：134-138.

[2]罗氓.组织管理学[M].成都：西南财经大学出版社，2003：212.

作者简介：陈颋（1984-），男，福建厦门人，硕士，副总经理，研究方向：电子商务。