邢杰提问：母婴连锁店的客户分类怎么做？

邢杰提问：母婴连锁店的客户分类怎么做？

我们做母婴用品的连锁直营店，已经做了8年，在石家庄经营16家店，一共11个品类，年营业额2000万元，每家店的营业面积是80～220m2，有3～7人，人数是根据营业面积匹配的。通过计算，单店坪效是9000元/m2，月人均营业额3.5～4.5万元，净利润率160万元。

我们的问题在于不了解客户，只是按照消费能力来做客户分类。为了解决此问题，我定了几个战略：第一，把儿童服装、鞋、车床、玩具这一类的销量提高（目前销量占比30%）；第二，最近有客户反映，他们买的都是不想买的东西，所以我们要强调服务而不是推销；第三，做变相加盟，把店长变成老板，打造加盟管理部。对于这三个战略计划，您有何建议？

邢杰 石家庄佳贝安心母婴用品连锁总经理

史永翔：从介绍可以看到净利润的值、每平方米的坪效、每个店的盈利能力以及每个人的盈利能力。在绩效管理和个人盈利方面按这个角度进行调整，找出公司的平均值，低于平均值的店和人作为重点进行清理。既要给优秀的员工奖励，也要淘汰最差的员工。算出每个单店的毛益贡献率/额，用效益化进行分析，不赚钱的店要敢于清理。

你的客户分类是结果指标，而客户偏好是辨识度指标，公司一定要用辨识度指标进行分类，也便于员工操作。客户界定是营销需求，横向是细分，纵向是偏好。纵向可以参考消费能力，但更重要是参考消费行为，这容易对客户产生销售行为。

对于你提出的几个战略问题，我给你整理一下。客户需要的是专业和服务，所以你们更需要的是用服务带产品，先要把服务做好。第二个是要提高单店的营业额，所以应该恰当地在单店里增加品类，但这会增加管理供应链和产品品类的难度。对于产品我建议你们品类增加，品种减少。第三个，强化客户体验，就是让妈妈得到专业的指导，让长辈感觉到温馨，让孩子享受快乐。你们可以成立小俱乐部，形成互动。如果能营造这种体验式的新店氛围，产品就不是问题了。

芦杏杰提问：种子公司如何做产品的网推和地推？

我们是做杂交玉米种子的公司，目前的市场是东北、华北，以及黄海的下游，终端客户是农民。在未来两年，我们想加强网络推广的力度。一方面，针对单个品种，利用网络平台生成二维码，其他品种仍通过正常渠道来进行销售；另一个方面，成立一个地推团队到农村进行推广，引导农民扫码、支付，然后配送。我们打算把渠道的利润放在地推团队的建设上。要顺利推进这一战略，我们需要具备哪些条件，请您给一些建议。

芦杏杰 北京华农伟业种子有限公司运营总监

史永翔：在这里分享一个经验，我以前做过一个有机肥的项目，他们的产品不错，但是问题就是不知道怎么做推广。其实改变客户的习惯是非常难的事情，特别是农民。后来我发现几个有效的方法，一个是科技大篷车，找农科所的人来给他们补贴，让他们讲技术服务。另一个方法是找种粮大户、农场合作社。不能简单得地推，而要精准地瞄准。

我做了那个农业项目以后，也去跑了市场。我们制定了营销策略，第一强调科技领先；第二是痛点放大，就是用了不好的产品，会得到怎样的坏效果，并拍成一个片子，让农科所和我们同时发传单；第三是在当地的电视台插播广告，因为农民还是很喜欢看当地电视台的；第四个是利益引导，也就是抽奖，一抽到大奖立刻拍出来插播到广告上去。除此之外，自身组织要精干扎实。你们做地推也要把这些工作做到位。

邱丽玲提问：库存商品比较多，怎么处理？

我们公司是做玩具积木的，营业额一年有4000多万元，大概有几百种品类。我们的问题是库存商品比较多，原因可能是销售对市场的预计不准确。我们想把库存产品低价销售出去，但又舍不得，该怎么办？

邱丽玲 汕头市澄海区美高宝玩具有限公司财务

史永翔：先不要处理存货，而是追查原因，原因比处理问题更重要。先把所有滞销的存货都列出来，整理出哪些是预订产品，哪些是可以卖的产品。清单出来了之后和老板一起与销售人员开会，追查当初这些货物是怎么剩下的。追查之后会出现三个问题，第一个看哪些客户不靠谱，第二个看哪些产品不靠谱，第三个看哪些业务员不靠谱。

追溯问题之后，要和老板商量如何去选择客户，如何选择产品，以及如何进行考核。这三件事情做完以后，再做存货处理，且要一个处理方案，不是统统都打折，有些可以搭配销售，有些可以换个市场销售。

其实你们的营销计划也有问题，要改变一下营销方式，不是不做库存，而是考虑如何做库存。这项工作一开始都是不准的，但是需要练习怎么做得更准。因此，销售人员的绩效考核里应有一个“销售计划的准确率”的指标，准确率越接近，绩效提成就越高。

赵娟提问：组装型企业怎么解决应收账款较多的问题？

我们公司是做小家电的，给九阳等大公司贴牌。公司的问题主要是客户比较单一，应收账款比例较大，占到55%左右。营业额2000万元/月，应收账款的账期是45天，承兑票是6个月，承兑票在应收账款里占70%，毛益20%，净利润只有3%～5%，每月库存1100万元。请您给我们一些建议。

赵娟 佛山五金电器制造有限公司财务

史永翔：在这种业态下，你们的应收账款问题是难以避免的，但可以从财务手段上去改变，让九阳等大公司给你们做银行贴现，让应收账款提前兌付，也就是用利润换现金。未来品牌公司的生产外包是一大趋势，同时也会把财务负担转嫁出来。

你们要狠抓循环链，压缩生产周期。严格地讲，你们其实是一个组装型公司，生产调配能力只要上升一级，库存就能下降，周转率也会拉动起来。缩短营业周期，但原材料库存能不能压缩，需要跟供应商对接好，提高采购管理的水平。制品在每个工位上停留的时间，要拿码表去计算，等待的时间和准备的时间这些无效时间全部计算出来，真正在生产上工作的时间也要算出来，然后再算成品、交付的时间。计算出来之后找出无效时间，只要压缩时间就挤出了金钱和利润，把损耗找出来，生产劳动效率也会提高。