在合适的时间把货卖给合适的人

鄞甬

零售供应链是一个很大的话题，从产品生产一直到门店上架的每一个环节都是供应链的一个环节，所以如果针对各个环节重构供应链，就真是一个不知道该从何下手的难题了。写这篇文章也是，因为供应链涉及的点面太多，要找到一个适合的切入口进行分析着实不容易。

供应链端，我认为有一个很重要的问题——好产品找不到好渠道，而消费者又买不到好产品。为什么会出现这种情况呢？现在产品的流通成本高，一道道渠道铺下去以后，就会出现一层层的中间商吃掉利润，导致消费者买不到价格合适的產品，企业赚不到钱，最终抱怨干实体零售太苦逼的现象。曾经，大家一致认为电商的出现，是一种打破这种怪圈的新商业模式，然而随着电商的快速发展，电商也走到了这一步。因为产品越来越多，谁能出现在消费者眼前，拼的就是渠道能力。即使是电商，也需要做分销，也需要做广告，如此一来，电商发展的趋势也是利润被一层层的渠道和广告吃掉，最终和实体零售趋同，面临同样的难题。

减少流通环节，提高流通效率，一直是零售行业致力于推进的重构供应链的方法。但是减少流通环节，从目前的状态来看，基本上是不可能的，试问哪个零售企业的产品不想减少流通环节？最主要的问题是，没有这些流通环节，货根本无法展示在消费者眼前。

所以与其想要重构供应链，不然从优化供应链开始。重构是一个很大的话题，即使有一整套完善的解决方案，对零售企业来说，要实现整个供应链的重构也是一项耗时间、耗金钱的项目。不断优化正是不断迭代的过程，最终实现变革，而可操作性也会强得多。

零售就是在合适的时间，把货放在合适的位置，卖给合适的人。如何做到这几个合适，减少每个环节的浪费，现阶段来看就有很多的方法，而且操作简单，优化易推进。货品配分阶段——大数据指导

全国几百家门店，每家门店每日的流水和客单价差距是很大的，顾客群体不一样，整体的消费情况也不一样。所以就意味着每家店的货品分配是要有差异的。货品没有放到合适的地方。每次新品上市，是很难预估每家店真正的销售情况的，所以这个阶段，只能针对店铺区分ABC等不同等级。根据以往的客单价，日均流水等情况，配备货品。切不可对所有店铺一视同仁，因为很多店铺根本消化不了单价特别高的产品。等到货品到店以后，再进行店铺与店铺之间的货品调整，就会造成资源浪费，一方面消化能力强的店铺会产生无货可卖，造成销售机会的浪费；另一方面，有货的店铺卖不动，占用了店铺空间。店铺与店铺之间货品调配产生的物流费用，也是一笔额外的浪费。所以在新货配货阶段，就要对店铺销售能力做出等级划分，一些客单价低的店铺，就完全没必要配备高单价的单品，因为这个店铺的消费者是属于价格敏感型顾客。

补货阶段——精准数据做依据

等新品在店铺开始销售以后，就能立马判断出来这家店铺每周能消化的量，下周需要补多少货品才能满足顾客的需求，货品这时候在店铺的表现可谓泾渭分明了。好不好卖，畅不畅销，顾客接不接受，很容易判断。这时候就会出现一个现象，好卖的货品，全国都断货，不好卖的货品，全国都滞销，就会出现僧多粥少的局面。所以，原则上是要把货补给消化最快的店铺，而不是抱着反正不怕卖，补给哪家店铺都一样的心态。其实不一样，高效的店铺可以在单位时间内有更高效的产出，流转速度快，供应链的效率就会提升。

收尾阶段——人为干预

经过整体的调配，补货，畅销款的销售马上就会进入尾声，这时候就会出现每个店铺畅销款都断色断码，总有顾客因为断色断码而流失，每个店铺都想要卖畅销款。这时候，区域或者全国性的并货工作就需要展开，把优势的资源并入高效率的店铺，而低效率的店铺则要学会自救，开辟第二畅销款，因为有些畅销款往往是认为干预的结果。不要只盯着一两款畅销款，即使断色断码了还挂在最佳的位置。

当只有一家店铺的时候，货品不存在分配的问题，但是当全国有几百家店，甚至几千家店的时候，这些货品应该什么时候在什么地方出现，让畅销款转得更快，让次畅销款也运转起来，就很考验对整盘货品的分配能力。这绝对不是简单的分配，而是要根据以往的销售数据，销售情况，进行人为的干预，让整个供应链供货端的效率最高，让货品流转起来，供应链端才能变得越来越高效。供应链端的不断优化，才能真正实现，迭代升级，最终实现重构。