国内钢材销售渠道策略的分析与探讨

顾献忠

【摘 要】我国是有着多年的发展经验的钢铁行业的大国。目前传统工业行业经济形势严峻，钢铁行业要想摆脱困境，必须努力构建钢铁销售体系，这样不仅可以提高销售水平和竞争力，还可以为企业的下一步发展打下良好的基础。本文根据对国内钢材市场的调查和行业的总体发展趋势，通过市场销售相关理论的研究分析，对国内目前钢材销售行业的基本销售策略和市场对象的特点进行了总结，以期为我国钢铁行业的未来发展指明出路。

【关键词】钢材；销售渠道；钢铁行业

一、引言

随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的销售模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使销售流通环节逐步陷入乏力的困局。通过研究发现，钢铁行业面临困境的主要原因是面对各种不同的市场需求企业生产中存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务有所不足，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务无法跟进。要想使钢铁企业利益最大化从而使其在恶劣的经济条件下复苏，就要使销售更加人性化、服务化，这是将传统销售模式逐步提升至现代销售服务模式，打造现代企业整体销售链，保障钢铁行业发展的重要一步。

二、钢材销售的特点

钢材经营的基本特征钢铁产品与我们生活所接触的工业产品和生活用品有着较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有着本质的不同。其特征主要为：第一，钢材经营比较集中钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见，钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言一个发展规模中等的城市也只有 3— 5 家钢材交易市场。钢材销售上也都集中于此。第二，钢材经营的对象具有稳定性钢材经营的对象有一定的针对性，一般主要集中在工业、企业销售，一般的老百姓销售量比较低。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。第三，钢材经营的程序具有一定的复杂性由于钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以导致在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外，还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。

三、我国目前钢材销售渠道现状

我国是钢铁大国，就目前而言，我国的销售模式一般有四种：第一，直接供给制，直接供给制是指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。第二，代理制，代理制就是寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（代理）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。第三，对口制，对口制一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。第四，实时制，这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。

四、国内钢材销售的注意事项与未来发展方向

1.优化供给体制

销售渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，优化供给体制则是降低渠道成本的有力途径。优化供给体制可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。另外，可以在外地设立销售子公司，这样可以更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时要加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。

2.合理运用网络科技

目前我国钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，合理运用网络科技有利于打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的手续便捷性、流通快捷性等优势，可以实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。

3.提升销售人员素质

在整個销售队伍里起积极活跃因素的就是销售人员，销售人员要对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。

五、结语

在当今经济形势下，钢材企业只有努力优化钢材销售渠道，才能不断提高企业的销售水平，不断提高企业的综合竞争能力，为钢材销售企业的未来发展下坚实的基础。

参考文献：

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