物流公司大客户营销策略分析

邢艳萍

辽宁装备制造职业技术学院

物流公司大客户营销策略分析

邢艳萍

辽宁装备制造职业技术学院

由于大客户是物流企业销售额以及利润额的决定性因素，所以开展大客户营销对物流企业而言显得尤为重要，甚至在很多时候能直接影响企业的生存与发展。基于此，可以探究大客户营销与常规客户营销有着本质的区别，既在定价策略上、服务营销策略和关系策略上制定出个性化的营销方案，并通过量体裁衣的方式，以达到维护客户长期稳定关系的目的。

物流公司；大客户；营销策略

21世纪以来，我国增大对外开发的力度，使改革开放的步伐逐步加快，让我国物流行业进入到快速发展的行列中。但是由于国际物流大公司开始加入到中国市场内，所以让物流企业的竞争显得日趋激烈，这不但会压缩现有的物流业务空间，同时也能在激烈的市场竞争中立于不败之地。如何在发展中能获得用户的青睐，获得最大的利益区间是我们当前有待考虑的问题之一，这也是我国物流企业发展中所经历的现实难题，能为专家和学者提供一个全新研究课题，进而推动我国经济进入良性发展态势中。

一、大客户认识

(一)大客户定义

根据现有的研究能够获悉，物流企业中的80%的销售额度均来源于20%的客户。其中这百分之20的客户是销售中的大客户。运用现代营销学观点解释能够获悉大客户是市场上具有战略意义的客户，相较于中小客户而言，大客户能对企业的长期发展产生直观重要的影响。通常情况下提及的企业顾客，可以直接分为交易顾客和关系顾客，对这两类顾客的区分有如下两种方法：第一，根据现有的顾客销售盈利来对销售额度和利润区间进行划分，具体的分类原则是20%的客户能为企业带来80%的销售额或者利润额，这就是我们俗称的80/20原则。第二，根据现有的企业价值来进行划分，能了解到分类的原则具有多样性，经常使用的分类额度包括于信用等级的高低；累计销售额的大小以及需求贡献的多少等，长期潜在的销售预期大小能让利润贡献值达到最优化原则。这两种区分方法各有不同，第二种更为全面和科学，但是在实际操作中由于难度较大，所以要根据企业的不同情况开展实际的营销策略，并使用不同的方法对大客户的价值进行区分。

(二)大客户的营销

大客户所占有的销售额和利润比较大，所以在企业竞争中这部分人员具有举足轻重的地位。在整个营销策略中谁占有的大客户份额较大，谁就能在激烈的市场竞争中利于不败之地。我国的物流企业能快速发展到今天，很大一部分原因是大客户对物流企业的影响，这一现象现已引发多家物流公司和管理学者的重点关注，并通过重点探究，让大客户营销开始有更健全的系统；但是随着竞争的日趋激烈，部分大客户营销必然会引发出物流企业对大客户的情况进行重点分析，通过系统性的分析能让大客户的消费习惯和份额发生改变，既培养客户，引导客户进行消费。总之，大客户营销既以大客户为中心开展的营销活动，主要的目的是在大的客户群众建立长期的认知价值和品牌爱好，并在企业与客户之间的交流和互动中，形成良好的客户品牌认知度，从而达成客户满意度。

最近几年来，大型的物流公司如UPS和DHL等公司开始利用企业的实践情况证明企业的多点利用优势，在主动与大客户进行交流与互动的同时，不但为企业带来高昂的利益，同时也为企业的创新和发展带来更多的利益增长点。

二、物流公司大客户的营销策略

(一)服务营销策略

服务营销策略是在第三方物流服务中选择与企业发展不同的营销渠道对现代物流企业进行服务。这类营销渠道需要建立对应的直销服务网络，既借助于他人的营销服务网络，建立对应的营销服务联盟。当前由于我国的物流企业发展还处于初级阶段，所以在营销新型方式开展之初很多内容还没能被广大客户所认同，并且由于中华民族作为礼仪之邦，更追求人际交流的和谐，所以大客户服务中本着以人为本的服务理念，直接进行上门营销或者直推营销，在辅以电子商务和电子邮件的联系方式，能让销售达到最优化原则。使用此方法，能便于客户之间的情感交流，同时也能及时的听取大客户对物流公司或者物流企业的意见，便于今后的工作查缺补漏，做好系统完善，让服务质量更优。

(二)定价策略

总体来说，企业的基本定价方式分为几类：成本定价方式、需求定价方式、竞争定价方式。通常在接受客户问询之时，企业报价加上成本管理费用就是管理的成本核定利润。但是所有商品均是以市场价格为参考价格的，所以在考虑到物流项目定制程度较高的前提下，不同的商家在需求量不统一的情况下，根据不同的项目特点，在为大客户定价时应该考虑到客户习惯的支付方式。在与大客户进行定价策略的时候，先要了解好企业能支付出来的费用，并在认真分析大客户基础的前提下，为客户定制合适的物流目标和物流方案，通过为客户的量体裁衣，设计出一套既具有个性化的物流方案，然后报出大客户能够接受的价格。

(三)关系营销策略

关系营销策略主要以吸引、维持和开拓的方式建立良好的客户服务关系，并在推动第三方物流服务营销的前提下做好营销策略制定。由于营销策略的开发能让部分潜在客户发展成为实实在在的客户，并能让这些实在客户持续不断地发展下去，最终成为长期客户。所以为能更好的扩充客户的服务质量和业务量，就不要考虑业务淡季或者旺季，应该在每个季节都持续不断地开展业务推进，并且无论是工作以内或者以外，均要与大客户多沟通，并听取他们的想法与意见，让客户有种被重视的感觉，这将十分利于客户关系的维系。

结束语：

大客户是物流企业中销售额和销售利润的最终决定性因素，他们的多少对大客户的营销来说十分重要，甚至很多时候会直接影响企业的生存与发展。当前开展的大客户营销，与一般客户不同之处在于定价策略和服务营销策略上，通过制定个性化的营销方案，量体裁衣，能让大客户的关系得到更好的建立与维系，也能为物流企业的可持续发展打下坚实的基础。

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