六安载丰硅胶食品垫市场营销战略分析

【摘要】本文运用五力模型和SWOT分析方法，通过对六安载丰在发展过程中所面临的市场状况进行战略分析，以便于对六安载丰硅胶饰品垫的市场营销策略加以改进。

【关键词】硅胶食品垫 市场营销 SWOT分析

有机硅制品行业作为新兴产业迅速发展，前景非常广阔，就载丰而言，应当充分抓住行业快速发展的有利时机，制定出符合企业实际的营销策略，迅速占领市场扩大市场份额，使载丰能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得新的更大发展。希望通过对载丰的市场营销战略分析，能有效提升载丰企业、产品的竞争力，使企业在激烈的市场竞争中保持行业领军的地位。

一.六安载丰五力模型分析

（一）现有竞争者之间的竞争。目前，生产硅胶食品垫的企业有6-7家，其中六安载丰与上海克圣为市场领跑者，占据了70%的市场份额，载丰与克圣均注册了自己的品牌，载丰长于开发各省市经销商，克圣注重大型食品工厂、餐饮连锁，两者在市场开发上各有长处与短板。同时，其余竞争企业因在规模、资金、技术方面有一定差距，只能以低价获取市场份额，价格战愈演愈烈，导致载丰部分客户流失、毛利不断下降，可以预见今后相当长的时间内现有竞争者之间的竞争会持续加剧。

（二）新进入者威胁。硅胶食品垫巨大的市场需求，吸引越来越多的新进入者，市場领跑者要利用优势资源进行反击，如利用知识产权、控制原材料，增加新进入者的成本。控制终端渠道，对竞争者进行封锁，增加对手的销售成本等，形成进入壁垒。

（三）替代品的威胁。正如硅胶食品垫替代传统笼垫一样，一些新的笼垫产品如木纤维笼垫、注塑型硅胶垫也出现在流通环节中，性能与硅胶食品垫差别不大甚至更优，只不过由于上述产品原材料成本较高，其在零售终端的价格比硅胶食品垫高出30%，暂时还没有对硅胶食品垫市场形成较大冲击，我们相信随着技术进步、销量增加，该类产品的价格也会下降，所以载丰必须注意应对替代品的威胁。

（四）顾客的议价能力。从总体来看，硅胶食品垫顾客议价能力较强。载丰的销售模式主要是开发各省、市的经销商和代理商，由于这些经销商掌握的资源、信息较多，且市场竞争激烈，故经销商的议价能力较强。对于一些终端食品加工客户，他们对价格很敏感，替代产品较多，讨价还价能力也很强。

（五）供应商的议价能力。供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低供应产品和服务的质量。从原料供应上看，我国有机硅行业经过几十年的发展已经比较成熟，国内有机硅市场供应近年来出现了供过于求的局面，供应商讨价还价能力不强。但是，由于载丰生产的硅胶食品垫采用的是一种特殊的液体硅橡胶，要求食品级、粘度低、强度高、抗撕裂性强，国内可以生产这类硅橡胶的仅有浙江、深圳两家企业，导致载丰的议价能力不强，原材料降本较为困难。

二.六安载丰SWOT分析

（一）优势分析。首先，硅胶食品垫由六安载丰首创并产业化，取得了二项国家发明专利授权，因此在市场开拓方面占得了一定的先机，率先在北方数个面食大省进行了销售布局，开发经销商、代理商，设立办事处等。六安载丰研发部现有7名研发人员（2位硕士、5位本科）均有二年以上的产品研发实践经验，同时由于六安载丰隶属于上海杰事杰集团，集团中央研究院有在职研发人员100余人亦是载丰研发工作开展的强大支撑。其次，载丰的生产设备是根据产品工艺要求量身定制，设备制造厂商为国内化工机械行业龙头-张家港化工机械集团，设备自动化程度很高，产量大，较之竞争对手设备优势明显。

（二）劣势分析。目前，载丰产品销售主要集中在安徽、河南、山东、山西几个省份，而且载丰一直没有找到理想的广告和媒体宣传渠道，将产品推向全国难度不小。其次，现阶段的六安载丰并不完全具备成熟公司所拥有的充裕资金、富于经验的管理团队，抵御外来挑战和风险的能力较弱。由于载丰前期不注重品牌宣传，企业、品牌知名度不高，对于产品销售存在很大阻碍。

（三）机会分析

（1）新产品：作为替代传统产品的革命性产品，硅胶食品垫凭借其良好的性价比迅速在市场中占有了一席之地。很多嗅觉灵敏的企业或个人也意识到新产品巨大的发展空间，纷纷加入到这个行业中来。从六安载丰近四年的销售数据也可以看出硅胶食品垫市场在不断扩大，产品销售量逐年递增。

（2）新市场：近年来，国家一直大力提倡米、面等主食产业化，各地也在积极培育主食产业化龙头企业，国内仅面食的市场规模每年都在万亿元左右。硅胶食品垫作为新产品在市场推广过程虽然困难重重，但同时也面临着极大的发展机遇，作为一种性能优异的食品加工必备用具，市场潜力巨大。

（四）威胁分析

（1）产品同质化：由于新加入的对手竞相模仿，甚至通过不正当手段非法刺探载丰商业机密（原材料供应商、设备参数、生产工艺、商业模式等等），导致产品从外观上趋于同质，普通消费者无法用肉眼分辨，对载丰销售造成了很大的冲击。

（2）替代品威胁：正如硅胶食品垫替代传统笼垫一样，载丰刚刚研发出一种新型注塑型纯硅胶食品垫，其性能通过测试比目前产品更为优异，且寿命更久。载丰的工业客户-思念食品在生产环节中对硅胶食品垫的使用强度很大，造成目前产品使用寿命大大缩短，而这种注塑型产品就能完全满足该客户的特殊需求。

结语：随着市场变化速度越来越快，市场营销理论与实践的发展也日趋迅猛，而本文所基于的STP理论与SWOT分析等都属于较经典的理论。从整体上来看，近年来载丰发展总体平稳，产品市场潜力巨大。只要通过行之有效的改进措施加以完善，载丰在不远的未来一定可以成为该行业的领军企业。

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作者简介：王寅光（1981.10-），男，汉族，安徽六安人，硕士，经济师，研究方向：市场营销、工商管理。endprint