探究钢铁行业电子商务营销模式

牛江华

摘要：通讯网络的飞速发展，使得电子商务网络营销成为钢铁行业的重要营销手段，当前我国经济发展面临调结构、促转型的机遇期，在钢铁企业面临整改重组的十字路口时，如何利用现代信息技术来创新自己的营销管理模式，是钢铁企业当前面临的重大课题，钢铁行业只有紧紧抓住这个机遇，才能在新时期破除产能过剩、行业亏损、需求趋缓的坚冰，实现企业利润的最大化，为企业发展注入活力。

关键词：钢铁行业 电子商务 营销模式

在互联网的时代，每个人离开互联网，生活都难以为继，钢铁企业同样不能脱离这张网。电子商务营销模式是利用现在信息技术和移动互联网技术，加上商务营销的知识和手段的新学科，互联网的应用使得钢铁电商得到了爆发式发展，截止到2015年，全国电商平台钢材销量已经占据国内销售总量的20%以上，体现出钢铁行业在电子商务领域的巨大发展前景和广阔发展空间。本文就我国钢铁行业如何有效运用电子商务营销模式来实现其贸易领域的大变革展开阐释。

一、我国钢铁行业电子商务概况

电子商务作为21世纪的新事物，已经体现出了很大的发展优势，如阿里巴巴、淘宝、京东商城等，这些电商平台的发展之迅速，表明了电子商务对经济发展的指引作用。我国发展电子商务的时间还很短，当前一些固有的行业观念阻碍了钢铁行业的电子商务普及率，如何让钢铁行业放心迎接电子商务模式，首要的是要改变电子商务的环境，将电子商务的发展模式根植于整个行业、根植于每一位钢铁从业者心中，从根本上让行业理解电子商务，要让钢铁行业能在新的交易平台上站稳脚跟，就必须不断探索新的营销模式。

传统的营销总是以价格打头阵，以期通过价格制胜，然而，卖价信息、市场信息的时代已經逐渐褪色，随着移动互联网的进一步深入发展，钢铁市场要实现真正的交易，钢铁行业产品要免费共享信息，必须利用好电子商务这一推进器。

二、钢铁行业电子商务的发展对策

首先，在我国钢铁行业电子商务平台建设还处于探索阶段时期，我国要针对钢铁行业电子商务建设的具体实施中出现的一些问题来完善相关法律法规。其次，要加强对电商人才的培养，电子商务在我国发展的时间还不长，与发达国家还有很大差距，因此，我们要积极培养懂钢铁懂电商的人才来填补钢铁电子商务人才的缺口，来推进钢铁企业的发展，比如，通过委托培训的方式培养钢铁电子商务人才。第三，建立线下物流配送平台，线下物流配送平台的建设，是钢铁行业实现电子商务营销发展做出的重大筹备工作，必须整合与线上配套的线下仓库、加工、物流配送平台，当前我国钢铁行业也建立了一些仓储和物流等平台，如大型物流园区等，但是在实际运作中，暴露出规划不够合理、建设不够多元、安全缺乏公信力等问题，现有的园区与钢材电子市场对接有限，如，只是对钢材进行储存、加工和交易。构建网络互通的物流园区，实现各钢铁物流园区之间的信息链接，达到全国范围配货，如“一号店”模式、“京东模式”等，实现就地就近配货，缩短了运输周期，节约了运输成本。最后，形成一条完整的在线商务生态链，包括产品展示、撮合交易、仓储加工服务、金融对接等环节，现实中，钢铁行业电商平台总会缺少这样那样的环节，所以，完善这一商务生态链，建立完整的商务生态链，尤为必要，当前我们已经通过与银行合作，建立起了中小企业融资平台，并积极引入第三方支付解决资金难题。

三、钢铁行业电子商务的几种营销模式

（一）撮合模式

撮合模式是当前钢铁电商普遍采用的一种营销模式，指的是上下游客户在交易平台上自行达成交易，电商平台不参与其中，只是形成一个撮合交易量，相当于一个小型的B2B零售业务。当前，有些电商平台会选择人工撮合，毕竟钢铁销售受众面窄，电商销售大多是钢贸商，他们通过自己积累的人脉获取资源。2011年，钢铁贸易行业的危机使得这些钢贸商退出原有的贸易体系，流进电商平台，大大促进了钢铁行业电商平台的发展，但是受自身业务发展的需要，这些钢贸商并不愿意培养下游客户主动通过电商平台获取资源的习惯，当前国内电商的撮合模式仍以线下人工撮合为主。

电商平台通过提供信息、资金或其他增值业务，吸引上游资源厂家和下游客户在电商平台进行交易，为双方免费撮合，达到促成交易量增长的目的。以找钢网为例，找钢网的交易以撮合为主、寄售为辅，从2012年成立以来，获得了近9亿人民币的风投资金，2014年完成撮合交易量2042.5万t，2015年，其融资估值直达10亿美元之多。为了鼓励上下游之间的撮合交易，找钢网在前期还通过给予上下游一定返利的方式来进行营销。

（二）寄售模式

寄售模式是指，上游厂家将产品发布到其电子商务平台上，委托钢铁电商进行代理，支付钢铁电商一定代理费，厂家与钢铁代理商协商确定进销差价，钢铁代理商交易平台上的客户以自身需求为依据进行采购，并于上游厂家签订采购合同、与下游买家签订销售合同并结算等。

以钢银网为例，钢银网主要合作的上游厂家有新抚钢、泰山钢铁、南钢集团等，当前钢银网的上游资源中，多以中小型资源厂家商品为主，自2014年始，钢银网形成自己的钢铁现货网上交易平台，并已形成钢材超市和钢材集市，其中，钢材超市就是寄售模式。2014年下半年，其交易量达224.72万t，截至2015年5月，其总市值已达170亿元，可见钢铁电子交易平台对钢铁行业的发展的带动强度。

（三）自营模式

自营模式主要由钢厂分公司来进行，通过其分公司或办事处向客户销售产品，买家与卖家之间面对面洽谈，或间接见面来达到产品信息的传递，这种自营模式依靠公司固有的口碑，营销成本低、成功率易控制，对营销的专业技术没有过高要求，但对钢厂的管理水平要求很高。

另一种自营模式是电商通过与钢厂签订长期代理合同，获取稳定的资源，以线下销售模式巩固线上平台交易量，从本质上看，其与传统的钢贸商没有太大区别，只是能通过互联网获取大量信息，并将这些信息进行整合，提炼自己所需的信息。

（四）供应链集成服务模式

当前我国钢铁行业的营销模式以撮合营销和寄售营销为主，部分钢铁行业开发了自己的自营模式。未来的钢铁电子商务要有符合客户需求的综合服务能力，抢占先机，走在发展的前沿阵地。供应链集成服务模式主要涉及金融服务、物流增值服务、切割加工服务三大类，为客户提供“一条龙”的综合性服务。

以宝钢为例，宝钢的电商业务早在2000年就启动了，为适应电子商务的发展环境，在2013年建成B2B电子商务交易平台，得益于起步早，对电子商务接受快、认识深，其供应链集成服务模式已相当成熟，其服务从开始的寻找供应商一直涵盖第三方支付牌照，同时还为客户提供质量认证等，并建立有自己的“专家知识库”，为平台客户提供专业知识解答，真正实现了“一条龙”服务，并不断提高客户满意度和粘性。

四、钢铁行业电子商务下与代理商的关系

由于钢厂的产品主要靠代理商实现销售，所以，钢厂一方面要处理好与代理商之间的关系，另一方面，要加强与代理商之间的合作，增加其产品在市场上的占有份额，扩大其产品的市场影响力。当前我国钢铁行业在第三方交易平台销售额的迅速提升，得益于传统钢贸商涌入第三方交易平台，转变为钢铁代理商，

现代的钢铁行业物流组成主要为钢材市场库存、钢材深加工配送、金融链介入等，这些组成部分同时也成为代理商在营造现代电子商务服务时的重要资源要素，钢铁行业想要有良好的发展前景和经济效益，就不得不进行市场要素的优化组合，就不得不进行电子商务模式的营销。

五、结语

将线下的销售与线上结合起来，是当前钢铁行业发展的趋势，未来钢铁行业的营销主战场还是以电子商务销售为主。电子商务给钢铁企业带来的不仅是挑战，更多的是机遇，钢铁行业要牢牢把握这次发展机遇，积极开发电子商务营销模式，应对当前钢铁行业电子商务平台异常激烈的竞争，提高钢铁企业利益，获得强大生命力。endprint