大娘水饺吴国强：一年卖出6亿只水饺

原本有个文学梦，一不小心下海开了饭店，结果一下赔了50万，无路可走时卖起了水饺，却意外开出500多家门店，一年卖出6亿只水饺，他就是大娘水饺的创始人吴国强。

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1953年12月，吴国强出生于长江下游的丹阳。丹阳是个千年古都，齐高帝、梁武帝就是生于斯长于斯，相传孙权也是丹阳人。

受此熏陶，吴国强从6岁就迷上《三国演义》，此后，《红楼梦》、《三个火枪手》、《雾都孤儿》一路看下去，“饭可以不吃，小说不能不看！”光看还不过瘾，上初中以后，他更是尝试自己写小说。

不过很快，小说梦被文革击得粉碎，吴国强最后只能去常州一家工厂做统计员。一耽误就是11年，直到1977年恢复高考，吴国强这才重新燃起文学梦。1978年，25岁的吴国强考上了青海师专，成为文革后的第一批大学生。

不过，他对啃书本兴趣并不大，而是一门心思搞文学创作。你知道的，那几年的大学生大都上过山下过乡，挨过批斗，经历一个比一个丰富。

于是，吴国强就挨个找同学聊天，发掘素材。别说，他还真有几把刷子，两年下来，就在青海省内外的刊物上发表了16篇小说，成为师专的风云人物。7年后的1985年，吴国强正是凭着那16篇小说，直接去了常州日报社做记者。

然而，一旦兴趣變成了专业，可就没了乐趣。一无高人指点，二无贵人相助，吴国强爬了半天格子到头来只能赚点零花钱，此时的他更多的是为老人的医疗费、小孩的学杂费而发愁，久而久之，写小说成了一个负担。

尤其是7年以后，月薪还23块，吴国强再也熬不下去了。所以当1992年春天，邓公南巡讲话之后，他义无反顾选择了辞职。

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不过，辞职做什么，吴国强并没有什么主意。听说倒腾钢材赚钱，他就去买钢材，后又听说水泥来钱快，他马上就去倒腾水泥。一个搞文学的，哪会什么做生意？所以，东一头西一头折腾了大半年，基本白忙乎。

直到1992年10月，吴国强找到做摩托车的贴牌生意，这才尝到点甜头，“贴牌一个赚100块，”那半年，吴国强赚了5万块。可惜，刚找到点感觉，国家就开始严抓贴牌，吴国强的发财路就此了结。

这个时候，常州城里一个亲戚的果品公司搞不下去，吴国强盘了下来，并改造成小饭馆，“做小本生意总不会赔吧。”

没有想到，命运的齿轮又一次开始逆转。1993年7月，由于物价上涨过快，“通货膨胀率最高达到24%，”国家下决心实行宏观调控。一调控不要紧，吴国强的小饭馆生意立马下来，最差的时候中午连一单客人都没有。

他寻思宏观调控总会过去，于是死扛，没有想到国家一调控就是3年，最后逼得没有办法，只好找周围朋友借了20万的高利贷，“2分利。”这下，彻底走入了死胡同，仅仅一年半，高利贷就滚到50万。

不过，放高利贷的可不管你困难不困难，经常半夜三更就堵在吴国强家门口，“赶紧还钱，否则当心你的胳膊。”吴国强这才意识到问题的严重性，“当时满脑子都在想怎么把这50万的窟窿堵上。”

但是，谈何容易？说时迟，那时快，一位贵人出现了，这人就是吴国强的大学同学，常州商业大厦的总经理，“大厦旁边有一个廊檐，宽2.8米，深10米，一共40平方米，可以拿去免费使用，赚了钱再给租金。”

吴国强立马抓住了那根救命的稻草，并央求妹妹再借5万块钱，“做最后一搏”。要知道，商业大厦所在的延陵西路是常州著名的商业步行街，“之前饭店没开好，就是因为选址没选好。”

但是店面实在是太小了，商业大厦周围的业务往来是多，但是谁会能把宴请放在那么一家小饭店呢？等多就是路人甲，路人乙过来吃个十块、八块的家常菜而已。所以，一个月过后，亏了1.5万。

如此的黄金地段还赔钱，吴国强真慌了。1996年元旦，他去附近的娘娘庙抽签，结果是下下签，“流年诸事不顺。”

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这不，春节刚过，店里面就来了5个北方的小伙，那伙人上来就要水饺，听说吴国强的店里没有，差点没把餐桌给掀了，“连水饺都没有，还开什么饭店！”

不过，生气归生气，却给了吴国强一个启发，“做本地家常菜，根本就竞争不过周围的餐馆，为什么不尝试做做水饺？”

于是，他在常州绕了一大圈，最后请来了一个东北大娘做大厨。1996年5月8日，吴国强的“大娘水饺”正式开业。

刚开始，吴国强追求的是北方水饺那种馅大皮薄，咬一口厚实又有韧劲的感觉，不过，好几个本地顾客抱怨，“饺子馅太干，一点也不清爽可口。”一想也是，南方人喜欢吃多汁的，于是，吴国强决定改良，“皮是北方的皮，馅就用南方馄饨的馅。”

这样一来，水饺就结合了南北的风味。此后，四个人分工明确，吴国强做馅，大娘擀皮和包饺子，雇的两个服务员，一个煮饺子，一个招呼客人。

结果第一天就卖了3斤多饺子，第二天卖了5斤多，一个月过后每天能卖掉30斤水饺。很快，周围2公里的邻居都知道商业大厦有家水饺非常好吃，中午开始出现排长队的现象。最多时候，会有50多人排队，把40平米的店里挤得水泄不通。

没有办法，吴国强就雇了2个人开展外送服务，“5斤以上免费送货上门”，店里的营业额和从一天200元多飞升到2000多元。

一看水饺生意有利可图，1998年五一，吴国强就跑到苏州开了一家分店。为保证质量，饺子的馅料还是由吴国强拌，经常是上午在常州拌，下午驱车2个小时，跑到去苏州拌。

一天两天可以，一家两家分店可以，但是一个月5家分店跑下来，吴国强就吃不消了，不但人廋了10多斤，好此次因为打瞌睡差点出车祸。更主要的是，生意一好，后厨的面积就要扩大，否则和面、做馅、包饺子的师傅根本摆弄不开。

于是，吴国强琢磨搞中央厨房，“从仓储、原料采购、初加工、蔬菜加工、荤菜加工、拌馅到配送都由中央厨房统一完成。”这回，一种馅里边放多少肉，多少盐，多少味精，一斤面粉里面放多少水，全部实行标准化。endprint

分店只负责包饺子最后一道工序，就连饺子的大小都是有规定的，“6个饺子是120克，可以允许正负5克。”

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1999年12月，吴国强走出江苏，到上海南京东路和南京步行街开出了2家店，2000年更是一口气开出了5家分店。

不过，上海人日子过得精细，对饭店的要求自然就高，“10分钟桌子还没擦干净，20分钟饺子还没端上来，客人就拂袖而去！”

所以，内部管理提到了议程。吴国强规定，员工必须在3分钟内把桌上清理掉，“从顾客点餐到食品上桌不能超过10分钟。”

为此，他特意成立了一支20多人的督察队伍，全方位“挑刺”。原材料是否达标？水电气是否浪费？产品质量是否稳定？这些都与店长的绩效挂钩。要是连续三个月出现问题，吴国强就要找其谈话了。

当然，有罚也会有奖。在节假日最忙的时候，吴国强会发出600元一天的敬业奖。包水饺的师傅，每次过生日的时候会收到专属蛋糕。公司每年还会选拔5到10名优秀员工，安排到国内外旅游。

如此这般，上海分店的营业额一路飙升，到了2001年，竟然同比增长了110%。

但是，饺子说到底还是水饺，很难满足来自全国各地顾客的需求。2002年，有顾客反映，“光吃饺子太单调”。

哪里有抱怨，哪里就有商机，于是吴国强为饺子专门搭配了饺子伴侣。

什么是饺子伴侣，就是牛杂汤和牛肉粉丝汤。选材也很讲究，牛肉选择青藏高原的耗牛，汤里富含人体所必需的多种微量元素，而且口味非常独特。

此后他开发出冷菜、面饭、汤煲、铁板、木桶、石锅等15个系列50多款产品。

上海人会算账啊，洋快餐吃一顿动辄就是七八十，而且油炸食品吃多了伤身体。而吴国强的水饺，人均消费也就20多块，关键是营养还均衡。

所以，短短半年，上海分店就创下了营业额达2000万的奇迹，最高峰的时候，一天的销售额超过17萬。

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到了2003年，吴国强的大娘水饺已经在江苏、上海、浙江等地开出50多家连锁，年营业额突破1个亿。

这个时候，吴国强觉得加盟时机已经成熟了。

“你投资，我经营，利润共享。”加盟商扮演的是投资者的角色，负责看好钱箱，而原料采购、员工招募、管理等一系列工作都是由总部完成。

加盟商承担房租和税收，总部承担原材料、水电费和员工工资，“利润三七分成。”

对加盟商而言，前期付出一点成本，换来的是持续稳定的收入来源。而对吴国强而言，利润共享的加盟方式减少了扩张带来的资金压力，同时也避免了盲目扩张带来的风险。

很快，吴国强在北京、兰州，深圳、广州，南昌、武汉等中心城市，一举开出了300多家连锁店。2004年12月，他更是走出国门，把大娘水饺开到了澳大利亚。

2005年，大娘水饺的营收达到3.5亿，3年后的2008年大娘水饺更是被列为北京奥运会推荐菜品。

经历了文学梦、做贴牌、开饭店的失意后，吴国强终于用水饺迎来了人生的巅峰！大娘水饺的门店超过500多家，一年卖出6亿只水饺。

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苦于找不到合适接班人，年满60岁的吴国强精力有限，想将大娘水饺交给专业团队运营，发展势头强劲的大娘水饺早已进入CVC的视野。于是，CVC于2014年3月17日宣布收购大娘水饺，持股近90%，吴国强仅持股10%，部分员工持股很小比例。CVC成为控股股东。吴国强初衷是引进专业管理，可他却出让近90%的股权。天使投资人徐小平曾告诫创业者，如果创业者一开始就把主权的60%让出去，再伟大的企业也做不下去。

随后，大娘水饺自2014年底开始接连关闭了多家门店，2015年大娘水饺的业绩是2013年被收购时的80%。在吴国强方看来，这就是资方管理团队的无能导致，在资方CEO李传章上任后，双方在产品线和成本控制等方面经营理念产生巨大分歧。店长在高峰期到店外拉客，拉低大娘水饺的形象至街边店档次；水饺不断提价，单个饺子克数降低，丢失顾客。

在经历一系列的曲折和妥协后，2016年5月，前达美乐中国区总裁包德礼担任大娘水饺新的CEO。

吴国强记得第一次见包德礼的日子是1月27日，“我们一起吃了个饭，谈得很好。”“我的愿望是在我有生之年，不管企业是姓吴还是姓C，只要能够发展壮大，不要我还没死，企业先死了。”

大娘水饺准备“三把火”，在加强食品安全、提高产品质量的同时，大力发展外卖业务，“饺子非常适合做外卖”，未来他打算通过与第三方合作及自主运营，将外卖业务提高到洋快餐同行类似的15%-20%的水平；管理方面则需要中西结合，自己的“洋味道”与吴国强20年的本土经验有机结合。

在CVC接手大娘水饺后，吴国强虽有顾问头衔和固定办公室，但在前两任CEO任期内，他来办公室只是上上网，并不参加任何会议。现在，无论是在产品定价、营销计划、食品安全等方面，包德礼都会来找他商量。

吴国强给包德礼打90分，“现在可以说，是朝健康的方向发展了。”endprint