开发即食海参 年销售额过千万元

3年，靠即食海参，他成为大连海参行业的黑马，年销售额3500万元。

发现海参商机，靠经销起家

杜树文经常带领游客上船体验捞海参。刚刚捞上来的鲜海参要切片吃，有韧性有咬劲，整根吃根本嚼不动。而杜树文正是靠着让鲜海参可以直接吃、能跳舞，靠着即食海参发大财。

然而，让人很难想象的是，就在几年前，杜树文一家人要靠1元钱熬半个月。然而，没人能想到，在全国闻名的大连海参市场上，这个从小连海都没见过的外地人，也不知怎么就冒出来了，竟然成为了大连海参行业里的一匹黑马。而这，还要从杜树文父亲的一碗海参水说起。

杜树文出生在黑龙江省鸡西市，父亲觉得他太瘦，无法下井挖煤。15岁那年，镇上骑摩托车的特别多，于是杜树文被送去学修摩托。然而没两天，父亲的如意算盘就落空了：杜树文迷上了打游戏。父亲万分失望，杜树文就离开老家，决心要混出个样来。然而，由于没上过两天学，他连饭店服务员都干不了。10多年间，他开过搅拌机，当过工人，倒腾过水果，甚至曾经在家当大爷，靠妻子养活。

就在2009年，因为一碗海参水，杜树文从此开始了完全不同的人生。

2009年，杜树文正在葫芦岛倒腾海鲜，在对面卖海参的柜台上，他发现了一件奇怪事。每天，卖海参的阿姨每天都会把煮海参的水存起来，到点就会有一个阿姨拿着桶来取。原来，阿姨家挺困难，她的老伴身体不好，买不起海参，就喝海参水。一碗海参水，背后无限情。杜树文就也要了海参水，每天带回去给父亲喝。看到对面海参店的生意很好，连海参水都有人要。2009年的中秋节，杜树文凑了10万块钱，在葫芦岛开了一家海参店。

开业两个月了，一个人都没有。两个月之后，店里终于进来一人兒，这把杜树文高兴坏了。顾客一看就有钱，他说：“我这有别人送我的海参，能不能帮我泡发，多少钱？”

杜树文没要钱，并想到了一个妙招。他在当地的媒体上登出广告：本店免费代发海参。免费泡发后，顾客就使劲给他介绍客户，他的客户越来越多。不到两年，杜树文就开了3家店，一年就能有100来万元的收入。

2011年春节刚过，杜树文却将3家店全部出手，租了一辆面包车，抱着刚出生几个月的孩子，连夜搬到了大连。杜树文为什么要上大连呢？这一年，他刚好30岁。30而立，关键是要怎么立呢？杜树文觉得，没有自己的品牌，挣不了大钱。杜树文决定他要去全国海参最有名的地方——大连，成立自己的公司！

这些年，他跑了8个城市，搬了12次家，哪里有钱挣，就搬去哪里。

2011年，杜树文在大连注册了公司。然而本地的老牌海参企业早已根深叶茂，别人吃肉，连汤儿都轮不上他喝，果然，两年下来，原本准备在大连30而立的杜树文，不但没立住，还趴下了。每一年大概都赔70多万元，连续两年亏损，这两年一共亏了150万元。

自建即食海参工厂，力功电商市场

2013年，都赔了150多万元了，杜树文竟然又花了6万多块钱去报了一个培训班。这把妻子气得扭头就奔了火车站。杜树文开车把妻子带回来了。

从小就不喜欢上学的杜树文，这些年像变了一个人，光学费就花了200多万元。学习，或早或晚，都要学的。学费，或早或晚，都要交的。

2013年， 为了把产品质量握在自己手中，杜树文凑了200万元，建起了加工厂。他有洁癖，他家就是地沟干净，干净到可以舔下水道的盖，舔完下水道盖，他还吃了在下水道里滚一圈的水果。

2013年，建完工厂后，杜树文开始收购原料海参，为接下来的生产做准备。然而他发现，原料供货方一时疏忽少收了他8.6万元钱。他主动如数奉还。对方当即就表示，以后只要杜树文来拿货，都可以先不要钱，等来年卖了货再给。

那一年，手里的钱顶多够买50来万元原料的杜树文，最多的时候赊了300多万元。

人生路上，贵人相助，而你自己，又何尝不是自己人生的贵人。

这是杜树文生产的即食海参不同于传统干海参，即食海参不需要泡发，开袋即食，好的即食海参口感劲道，嚼在嘴里脆而弹牙。品质好的即食海参，摔不碎，刺不掉。一摔就碎的，一看就不是棵好参。

2013年，受到培训课的启发，杜树文开始分析自己能够立足的优势。 他了解到，大连海生行业的大佬们，有一个共同的特点：大部分企业电商平台的销售都比较差。

当时，互联网上的海参销售正有抬头之势，但是大部分人愿意在网上卖干海参，很少有人卖即食海参。这是因为干海参保质期长，快递耽误十天半个月都不怕坏。而即食海参有个特点，就是必须要低温储存，因此即食海参必须冷链运输，成本高且风险大。但是杜树文觉得，越是别人不愿意干的事上，越能赚到钱。

为了解决即食海参的运输问题，杜树文一次次做起了试验：把冰放到保温袋里，然后把海参装在保温袋里。经过反复试验，杜树文制定出详细的包装和发货细则。

为了让更多人了解即食海参的特性，他甚至把海参给烤了。不是所有的即食海参都能烤，只有好海参才禁得住“烤验”。

2014年底，凭借成为了行业内为数不多的，自己给自己做网络运营的公司，杜树文的企业在网络上异军突起，销售额达到了2600多万元。

开发速发海参，打开空白市场

小池塘里做大鱼，让杜树文成为了大连海参行业里的一匹黑马，2015年，杜树文又发现了一片小池塘，销售额两年提高了1000万元。

这是一颗看上去和普通干海参没什么区别的干参，但事实上却有它的神奇之处。这样一颗干海参，放入保温杯，加入热水，只须8小时，就会泡发到原有体积的15倍，而此时的口感，也是最劲道的。

这是杜树文在2015年推出的自发海参，放在水里自己就能发。既避免了传统干海参泡发的麻烦，又解决了即食海参不方便携带的问题，在行业内也被叫做速发海参。但是，由于成本高，行业内很长一段时间内都没有找到速发海参恰当的推广模式。

受到当年给父亲喝海参水的启发，杜树文在泡海参的水上做起了文章。他向消费者推广先喝汤、再吃参的食用理念。很少有人知道，这背后是杜树文对这碗海参水无限的情缘。

2016年，凭借网络和实体店的双重发力，杜树文企业的销售额达到了3500万元。endprint