砥砺奋进打赢个贷经营模式优化攻坚战

中国工商银行个人金融业务部总经理 宋建华

砥砺奋进打赢个贷经营模式优化攻坚战

中国工商银行个人金融业务部总经理 宋建华

近年来，我国宏观经济已经从高速增长进入了中高速增长的新常态，国家在稳中求进的工作总基调下，持续深化供给侧改革，加快调整经济结构，推动经济发展方式转变。在当前的经济转型换挡期，商业银行面临的外部经营环境更加复杂严峻，一方面，国家持续深化金融改革，金融脱媒、利率市场化进程加快；另一方面，实体经济疲软、民间投资下滑、市场需求萎靡不振，使得商业银行可持续增长面临着巨大挑战。

作为国有控股大型商业银行，如何在应对当前不利的外部经营环境下，主动把握机遇，积极应对经济发展新常态，在新时期取得竞争优势，推动全行可持续发展，破解全行盈利增长瓶颈，成为工行全行面临的一个重要课题。无论是在岁末年初召开的全行改革发展研讨会以及全行工作会议上，还是在3月份易会满董事长在个金部的调研讲话中，总行领导都将大力发展零售业务，积极做好个贷业务作为推进全行经营转型的关键和着力点。

一、个贷经营模式优化是推进“大零售”战略的重要工作

作为大零售业务的支柱业务，去年以来，个贷业务实现了跨越式发展，个贷业务对全行的信贷结构调整、经营贡献，以及对“大零售”业务的发展发挥了巨大作用。截至今年6月末，全行个人贷款余额近4万亿元，在各项人民币贷款余额中占比32.60%，较同期提升3.20个百分点，较年初增长3000多亿元，在各项人民币贷款新增中占比55.94%，个人贷款已经成为支撑全行贷款增长的支柱，在全行贷款业务中发挥着举足轻重的作用。从个贷业务经营贡献看，近5年来，个贷业务营业贡献从2012年的226亿元增长到2016年的376亿元，在个金营业贡献中的比重从14.8%提升至21.5%，对全行零售业务发展贡献显著。2016年，个贷业务营业贡献占全行贷款的营业贡献比重超过50%，达到58.07%，在全行信贷结构调整和贷款业务发展中发挥了极其重要的作用。

即便是与同为零售业务支柱的负债端储蓄存款相比，作为资产端的个人贷款业务对零售业务的拉动作用也更大。在金融脱媒和利率市场化的背景下，个贷业务的重要性日益提升，现在已经不再是简单的“存款立行”“负债决定资产”，而更多的是“资产为王”。比如在个人住房按揭贷款发展很好的情况下，可以通过资产证券化的方式做成对应理财产品发行，从而带来更多储蓄存款，实现了资产端和负债端的相互转化。又如在客户经营方面，个人客户在银行只有储蓄存款和与之紧密联系的理财业务，客户的忠诚度就不会高，往往因为他行产品收益率稍高而转走资金，但如果客户在银行既有存款也有贷款业务，那么通过资产和负债业务与客户建立的联系，不仅能提高客户黏性，更能提高客户贡献度。

尽管去年以来全行个贷业务取得了较快的发展，但我们也清楚地认识到个贷业务存在的问题。全行个贷余额四行同业占比在近几年来呈现下降态势，从2011年峰值的31%下降至目前的28%，其中个人住房按揭贷款作为主体品种，2011年我行失去“第一按揭银行”地位后，始终排名第二位。同时我行的个贷不良率却在四行同业中处于较高水平。

个贷业务竞争力的下降，与以往我行在个贷业务的经营定位不清晰、思想认识不统一，由此导致个贷业务发展导向摇摆、政策不连续、考核不到位、资源投入不足，进而影响了分行发展个贷业务的积极性有很大的关系，特别是与我行的个贷经营模式缺乏效率密不可分。

我行现行的个贷业务经营模式主体框架主要形成于2005年前后，至今已有10余年，其间个贷业务的外部经营环境、监管政策等均发生了深刻变化，导致我行个贷业务经营体制机制表现出一定的不适应，无法满足新时期加快个贷业务发展的要求。因此，实施个贷经营模式优化，提升个贷业务竞争力势在必行，也是总行党委在新的经营形势下审时度势作出的重大战略决策部署，更是推动大零售战略实施的重要内容。

二、坚持“三化”原则推进个贷经营模式优化

为了贯彻落实总行党委关于个贷经营模式优化的决策部署，去年总行个金部在大量调研、讨论的基础上，完成了《中国工商银行个人信贷业务竞争力提升方案》，并根据行领导的指示，今年2月份在山东、深圳、四川、浙江、广西、河北、河南、重庆、广东、江苏分行，广东分行营业部、苏州分行等12家分行启动了个贷经营模式优化试点工作，7月份在总结试点工作经验的基础上，在全行进行推广。

个贷经营模式优化的主要目标就是要通过个贷经营模式优化，充分激发个人贷款业务经营活力，全面提升个贷业务在当地同业中的市场竞争力。在优化过程中应坚持按“三化”原则进行推进，即专业化、集约化、扁平化。专业化即打造专业机构、强化专业队伍、提升专业素质；集约化即打造“分散受理、集中处理”的集约化经营模式，梳理整合个贷业务贷前、贷中、贷后相关职能，实现经办支行客户经理可专注于市场营销与业务真实性调查，城市行层面个贷业务处理中心集中完成后续业务流程工作；扁平化即在业务操作流程上，实现业务下沉、减少层级环节、明确主体责任，实现个贷业务前台贴近客户和市场，中台审查审批人员贴近前台、基层，缩短审批链条和业务流程。

（一）专业化原则

专业化原则首先是专业化的个贷经营管理机构，即应有专业的组织机构来专门组织个贷业务的经营管理和风险控制。按照专业化的要求，在总行层面，上半年在人力资源部、信贷与投资管理部的大力支持下，个人金融业务部完成了个贷相关处室的设立和人员配备，并承接了个贷政策制度、系统、贷后管理等职能，调整后的个人金融业务部统筹负责个贷业务市场营销拓展、产品和流程政策制度制定、业务创新、系统功能需求及个贷风险管理等经营管理工作，全面承担业务发展及风险控制目标。一级分行层面，各行应按照对口原则做好相应的机构设置和职能调整。对于个贷业务规模大、经营效益好，在各自分行的各项业务中具有举足轻重地位的分行，可以按照《中国工商银行编制管理办法》（工银规章[2016]237号）设立个人信贷业务部，负责个贷业务组织推动、市场分析及营销、按揭项目准入、对下考核激励、政策制度管理、贷后及风险管理等具体业务经营管理工作。对于具备开发贷款营销、调查及管理能力等各方面条件的分行，也可以将开发贷款相关职能纳入个人信贷业务部统一管理，以便加强经营联动。在二级分行层面，也要按照对口原则，根据本行个人贷款业务组织体系改革要求调整机构和人员设置，配齐配强相应人员。二级分行可成立专业直接营销团队和个人贷款处理中心。在支行层面，根据业务规模和条件可以建立个贷营销中心，作为专业营销阵地。

其次是专业化的队伍。各分行要加强个贷队伍建设，为个贷业务的快速发展做好人才保障，应结合本行组织架构调整和业务流程优化的实际情况，配齐配精一级分行个贷业务经营管理人员、二级分行个贷业务集中处理中心和审查审批团队人员、支行和网点个贷调查、营销服务人员等，并对不同岗位的人员明确岗位职责。各分行要积极完善个贷业务考核激励机制，根据个贷业务的特点，研究实施对个贷客户经理实行计件考核制度。二级分行可集中辖内个贷客户经理的绩效工资和营销费用，按照完成的贷款笔数、金额、贷款收入和贷款质量等进行考核分配，实行直通式考核。

（二）集约化原则

个贷业务处理中心是个贷业务经营集约化的重要载体，是一项标志性工程。集约化原则要求各分行在城市行（含直辖市分行、直属分行、省分行营业部及二级分行）应建立个贷业务处理中心，负责集中录入、审批、签约、办抵、放款、催收等工作。在城市行建立个贷业务处理中心是个贷业务流程优化的需要，可以实现“分散受理、集中处理”，提高业务处理效率，保障支行、网点集中精力开展营销，同时能够落实二级分行个贷业务经营管理地位。在个贷业务处理中心的集中程度、作业内容、运营方式等方面，各分行可根据总行方案要求，建立符合本行实际的个贷业务处理中心。

（三）扁平化原则

各分行要按照《中国工商银行个人信贷业务操作规程（2017版）》（工银规章[2017]133号）的要求，重新梳理个贷业务流程，主要从客户体验、前台营销、风险防控的角度进行优化，实现从过去的长流程向短流程转变、权限上收向权限下沉转变、责任模糊向责任清晰转变。同时各分行应配合个贷业务流程优化，进一步完善个贷审查审批体制，分行要落实二级分行的个贷审查审批职能和职责，完成审查审批机构或团队的设立，并配备审查审批人员。个贷业务处理中心成立后，审查审批人员可派驻到个贷业务处理中心。各分行应积极探索建立审查审批合一的专职审批人制度，对于审批团队的建立、专职审批人的任职资格、标准认定、转授权等由分行自行确定并报总行授信审批部和个金部。

三、攻坚克难，打赢个贷经营模式优化攻坚战

上半年在12家分行开展个贷经营模式优化试点工作已取得阶段性成果，7月份开始总行在总结试点工作经验的基础上，开始向全行推广。个贷经营模式优化事关全行个贷业务经营管理体制机制改革，提升个贷业务竞争力大局，为了稳步推进，扎实做好，我们要做好如下几点：

（一）高度重视，加强组织领导和工作落实

各分行要充分认识此次开展个贷经营模式优化工作的重要意义，认清个人信贷业务是我行调整信贷结构、破解发展困境、促进转型发展的重要着力点，坚定个人信贷业务发展信心。各分行主要负责人要亲自抓好组织推动，确保总行优化方案贯彻执行到位，达到既定目标。

（二）统筹规划，精心制定本行实施方案

各分行根据总行方案并结合自身情况，从组织架构、管理模式、流程优化、市场拓展、资源保障、考核激励、队伍建设、创新发展、风险防控等各方面，统筹制定提升个贷经营模式优化的具体方案，并明确优化期间的本行个人贷款余额与新增、在本行信贷结构占比、市场占比与排名等关键指标的目标。

（三）加强过程管理，确保改革工作有序推进

总行加强对个贷经营模式优化工作的过程管理，确保优化工作如期完成。各分行要按照总行优化方案的要求，有序推动个贷业务经营模式优化工作落地。对于优化工作中出现的新情况、新问题要及时与总行加强沟通研究，确保优化工作不偏不倚，按照既定方向进行。总行建立了督导促进机制，对工作落实不到位的分行实行问责。