农产品供应链视角下家庭农场销售渠道的模式选择

屈寰昕

内容摘要：本文从农产品供应链视角出发，阐述了家庭农场销售渠道内涵，并通过构建Stackelberg博弈模型和数值仿真模拟，对家庭农场不同经营模式下的最优决策行为进行分析。最后提出促进家庭农场发展的创新路径，以期实现不同渠道模式下农产品供应链效用的最大化。

关键词：农产品供应链 家庭农场 销售渠道 模式选择 创新路径

当前家庭农场销售渠道存在的问题

（一）农场主销售观念滞后，销售渠道主体竞争力不足

我国家庭农场现代化水平仍较低，现代化销售方式和经营业态仍未占主导地位，销售渠道主体竞争力不足。家庭农场主文化水平普遍较低，缺乏现代化的经营管理理念。加之农产品销售渠道布局分散，难以形成规模生产，导致市场竞争能力薄弱。

（二）农场销售渠道冗长，规模组织化程度低

当前家庭农场销售渠道流通环节繁多，并且缺乏规模化的有效管理。整条农产品流通渠道过于冗长，容易导致生鲜农产品变质，并且进一步增加农产品的流通成本。同时，家庭农场的销售渠道规模组织化程度较低，农产品流通渠道缺乏有效的管理机制，整个农产品销售渠道效率低下。

（三）销售渠道地域性特征严重，销售渠道流通半径小

家庭农场销售渠道存在较严重的地域性特征，其销售渠道流通半径较小，容易造成家庭农场资源配置的浪费。由于家庭农场规模小、布局分散，大多数家庭农场依靠众多小商小贩的收购和贩运，向邻区或生产地的批发市场销售。农产品外销数量及比例严重不足，导致家庭农场所在销售市场供大于求。而由于家庭农场销售渠道流通半径小，外地农产品销售市场供应不足，使得农产品出现滞销的不良局面。进而削弱家庭农场种植积极性，影响整个农产品供应链的持续发展。同时，由于交通不便以及物流成本过高，外地收购商前往收购的积极性不高，导致大部分农产品直接烂在地里，家庭农场销售仍然较艰难。

不同销售渠道模式下家庭农场的最优决策分析

（一）基本假设

针对当前常见的家庭农场销售渠道模式，本文假设主要参与主体家庭农场、公司和政府直销区分别为F、C、G。不同的销售渠道模式表示如下：“家庭农场+政府直销区”模式由“FG”表示；“家庭农场+公司”模式由“FC”表示；“家庭农场+政府直销区+公司”模式由“FGC”表示。模型涉及的变量说明如表1所示。其中，种植成本y（x）为x的严格增函数，设y（x）=yx2。政府直销区为具有一定波动性的农产品销售市场，政府直销区中农产品销售价格为pG=p+ε，其中，E（ε）=0，D（ε）=σ2。同时，公司面对的农产品零售市场需求呈线性关系，即p=m-nx。若农产品的零售价格高于窒息价格，消费者将不会购买该农产品。此外，规避风险系数w越大，家庭农场风险规避性越强。

（二）模型构建

“家庭农场+政府直销区”模式。“家庭农场+政府直销区”模式（FG模式）中，家庭农场与政府直销区形成合作关系。家庭农场主将农产品交于政府直销區进行销售，其销售价格的确定主要依据政府指导价格。而家庭农场的农产品种植产量，需根据政府直销区农产品的市场销售价格而定（见图1中①）。

该模式下，采用“均值-方差”法对家庭农场的效用进行衡量，即家庭农场效用，其中， E（π）表示家庭农场利润的期望， D（π）为家庭农场利润的方差。家庭农场的利润函数与效用分别用公式表示为：

。

对家庭农场效用关于种植产量x求导，通过一阶条件，得xFG的最优反应式为：。将其代入U（πFFG），可得出家庭农场最大效用：。

由此可得出结论1：家庭农场选择与政府直销区合作时，农产品将在政府直销区销售。此时，家庭农场面临着市场价格波动风险，且家庭农场效用与其风险规避系数有关。家庭农场风险规避系数越低，家庭农场效用越高，即二者呈负相关。

同时，由于家庭农场具有较强的风险规避性，且农产品种植成本较高，因此家庭农场为规避价格波动风险，而选择与公司合作进行农产品销售。

“家庭农场+公司”模式。“公司+家庭农场”模式（FC模式）下，家庭农场与公司签订成本分担合同。为提升家庭农场种植积极性，并促进双方形成紧密的合作关系，公司将帮家庭农场分担部分种植成本。具体分担比例由公司与家庭农场协商确定，并在合同中做出明确规定，同时公司也会为家庭农场提供一定经济补贴。该模式中，公司是Stackelberg博弈的主导者。公司会对农产品未来市场价格进行预测，并以此确定农产品的收购价格。之后，家庭农场会以公司农产品收购决策为依据，确定农产品种植产量（见图1中②）。

该模式下，家庭农场、公司效用函数分别为：U（πFFC）=vx-（1-t）yx2+τ，U（πCFC）=（m-nx-v）x-tyx2-τ。

依据逆推归纳法，对家庭农场效用关于种植产量x求导，并根据一阶条件，得出：。将x代入U（πCFC），进一步通过一阶条件，可以得出： 。

家庭农场、公司以及供应链的总效用分别为：

由此可得出结论2：“家庭农场+公司”模式下，公司帮家庭农场分担的种植成本比例与供应链的总效用呈正相关，即公司所分担的种植成本比例越高，供应链的总效用越高。

此外，在“家庭农场+公司”模式中，应从家庭农场角度出发，协调该模式下家庭农场与公司的合作方式。具体而言，公司需给予家庭农场部分补贴（τ），以确保公司和家庭农场的效用。

“家庭农场+政府直销区+公司”模式。由于政府直销区市场具有价格不稳定特征，造成农产品在该市场的销售价格存在波动现象。家庭农场为规避市场波动风险，选择将农产品卖到政府直销区的同时与公司进行合作。在该博弈环境中，农产品批发价格首先由公司进行确定，之后家庭农场会依据公司价格决策，确定农产品的种植产量，最后家庭农场进一步对分销比例进行确定（见图1中③）。endprint

“家庭农场+政府直销+公司”模式（FGC模式）下，家庭农场和公司的效用函数分别为：

同理，根据逆推归纳法，对家庭农场效用关于分销比例求导，通过一阶条件，可得出：。

将分销比例λ代入U（πFFGC）后，对家庭农场关于种植产量x求导，通过一阶条件，可得出：。将x、λ代入U（πC），通过一阶条件，可以得出：

家庭农场和公司效用函数分别为：

通过分析得出结论3：当政府指导价格p上升时，家庭农场卖到政府直销区所获取的单位利润将会增加。因此，家庭农场将倾向于增加在政府直销区销售的农产品数量，进而减少卖给公司的农产品数量。即政府指导价格p上升，家庭农场分销到公司农产品的种植产量会下降。

（三）数值分析

由于考虑因素存在差异，使得家庭农场不同销售渠道中的效用不同。因此，为了有效评估不同系数变化对家庭农场效用的影响，本文运用数值仿真模拟不同销售渠道下家庭农场效用，并对上述三种渠道模式进行对比分析。具体而言，将上述博弈模型中的变量定为常规数值，进而将不断变化的种植成本系数y、政府直销区市场波动系数σ与家庭农场风险规避系数w，分别代入三种销售渠道模式的家庭农场效用函数中。由此得出效用函数的变化曲线，以及公司能够承受最大补贴τmax和需给家庭农场最小补贴τmin，如图2、图3和图4所示。

基于种植成本系数的家庭农场效用变化。根据图2所示，“家庭农场+政府直销区”、“家庭农场+公司”和“家庭农场+政府直销区+公司”三种模式中，家庭农场效用随种植成本系数的上升，而产生不同变化。伴随着种植成本系数的上升，家庭农场同时选择在政府直销区和公司销售农产品时的效用最大。因此，当种植成本系数上升时，家庭农场销售农产品的最佳选择是“家庭农场+政府直销区+公司”模式。

基于政府直销区市场波动的家庭农场效用变化。据图3分析，若政府直销区农产品市场价格波动不断增加，家庭农场将农产品卖到政府直销区则会导致其效用下降。因此，考虑政府直销区市场波动因素，家庭农场应选择与公司签订合作契约。

基于风险规避系数的家庭农场效用变化。根据图4可知，考虑家庭农场风险规避系数因素，随着家庭农场风险规避系數的不断增加，家庭农场效用将下降。因此，为防止出现风险规避带来效用降低的现象，家庭农场应该选择“家庭农场+公司”模式。

政策建议

第一，规范土地流转，促进家庭农场规模化经营。首先，加强对土地流转管理，引导农民签订正式的转让合同，明确规定双方的权利和义务。其次，建立风险保证金制度，由家庭农场、政府、企业共同出资建立风险保证基金，确保双方的权利。最后，相关部门应尽快制定土地流转的相关细则，对土地流转的合同、风险、政策做出具体的保障，建立健全土地流转机制。

第二，加快社会化服务体系建设，提高家庭农场经营管理水平，逐渐实现现代化发展。家庭农场应构建一个全方位多层次的农业生产社会化服务组织，保障家庭农场从生产到销售的顺利进行。同时，建立多渠道的市场信息服务网络，健全农业技术开发与推广体系，为从事农业科技推广的市场服务组织提供支持。并且，鼓励各组织之间进行实时交流，通过相互协作，共同推动家庭农场经营现代化。

第三，构建多元化金融体系，为家庭农场发展提供资金支持。首先，利用互联网技术，简化农村土地确权登记业务流程，对家庭农场的承贷主体资格做出明确规定，降低家庭农场融资难度。其次，根据家庭农场资金需求特征，不断创新新型金融产品，并制定有针对性的信贷产品，以满足家庭农场多样化的资金需求。最后，针对家庭农场融资风险，建立完善的风险补偿和信用担保机制，不断健全抵押担保制度，以及农业风险防范与救助机制，提高家庭农场融资能力，降低融资风险。

参考文献：

1.张焕勇，周志鹏，浦徐进.农产品供应链视角下的家庭农场销售渠道模式选择[J].商业研究，2016（10）

2.张乐柱，金剑峰，胡浩民.农产品供应链“公司+家庭农场”的现代农业生产经营模式：基于温氏集团案例研究[J].商业研究，2012（10）

3.潘成华.我国家庭农场农产品销售渠道的构建[J].科技经济导刊，2016（16）

4.易兰华.家庭农场对农产品渠道权力结构的影响及发展对策[J].商业经济研究，2015（22）endprint