医药营销专业学生在校期间职业能力培养模式研究

刘珊

摘 要 近年来，随着我国医疗卫生事业的改革，随着人民生活水平和对健康水平的不断提高，医药行业也得到了快速发展。但由于高校人才培养需要与用人单位的期望不契合，导致医药行业人才供需达不到平衡。针对这一情况本文着重研究学生在校期间培养较高职业素养的途径和方式，以适应用人单位的需求。

关键词 职业能力 职业道德意识 营销心理素质

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2017.10.026

Abstract In recent years， With medical health reform in our country， along with the continuous improvement of people's living standards and health level， the pharmaceutical industry has been rapid development. But as a result of college talent training needs and expectations of unit of choose and employ persons don't fit， lead to the pharmaceutical industry to reach balance between supply and demand. In view of this situation， this paper focuses on the ways and means to cultivate higher vocational quality in the period of college students， in order to meet the needs of employers.

Keywords vocational ability； professional ethics consciousness； marketing psychological quality

1医药市场人才现状

近年来，由于我国医疗卫生事业的改革，居民生活水平不断提高，对自身健康水平的追求不断提高，医药行业也得到了快速发展。主要表现为医药生产企业数量不断增加，企业生产规模不断扩大，整个医药市场得到了长足的发展。但事实上，人才的供需达不到平衡，在企业大量需求医药营销人才的同时，相当一部分求职者不能被企业聘用。这种现象的出现主要是由于人才知识结构和能力素质的差异所造成的。

那么医药行业需要什么类型的营销人才呢？应该是医药理论知识扎实，营销技能娴熟，经验丰富，思路开阔，踏实勤奋的复合型人才。这类人才主要来源于各本专科院校医药营销专业的毕业生。但由于高校人才培养需要与用人单位的期望不契合，不能迎合用人单位招聘员工的口味，大多数毕业生通常岗位适应能力较差，造成医药企业人才流失严重。

究其原因，可能还是学生在校期间的职业能力培养较缺失。目前我国医学院校医药市场营销专业的办学质量参差不齐，专业人才培养方案存在指导思想落后，课程设置偏重理论，理论教学和实践教学脱节等众多问题，培养的学生难以满足社会的需求。针对这一情况，各高校在制定专业人才培养方案时， 应注意符合市场经济发展需要，特别是区域市场经济发展需求，培养能够在生产、建设、管理、服务第一线“下得去、留得住、用得上”的高素质高技能型医药营销人才。[1]

通过长期对用人单位的接触了解，发现他们最需要既懂得营销技能，又懂得专业知识的复合型营销人才。这样的人才才能更好地宣传产品，取得用户的广泛信任。

2医药营销专业学生在校期间职业能力培养模式

医药营销专业学生应该具备哪些职业能力呢？第一，较强的职业道德意识。第二，相应的营销技术能力。第三，良好的营销心理素质。这需要从以下几方面入手：

2.1 增强学生的职业道德意识

2.1.1结合专业课程，充分发挥师资优势

不同的职业对职业道德有不同要求，如果仅仅通过常规的思想道德教育，缺乏专业针对性，使专业学生很难了解社会对营销人员有哪些具体的职业道德要求。这就要求专业课老师对营销人员的职业道德有更深的认识和把握，在平时的课中潜移默化向学生灌输职业道德思想。通过“医药市场营销学”、“推销技术与技巧”、“组织行为学”等课程，培养学生诚实守信的品格，帮助打造健全人格，增强其自信心、适应性、意志力、协作性等人格特质，增强学生在实习就业阶段的耐受力和竞争力。[2]

2.1.2以“导师制”为牵引，注重专业的“技术一人格”培养机制

前俄罗斯教育家乌申斯基曾说：“在教育工作中，一切都以教育者的人格为基础。”

教育学家的主要观点：“人格作为个人行为的特征表现于需要、情绪、性格、态度、道德与信仰中。”人格是稳定性和可变性的同一体，表现为人的行为方式和行为倾向。 而在教育工作中，一切都以教育者的人格为基础。教师既是学生的技能导师，同时还应充当学生的人格导师。把学生的人格培养融于日常学习和生活中，在平时细枝末节中体会到人际交往的规律，将职业道德内化为学生的内在需求，在潜移默化中不断提升学生的职业道德意识。[3]把学生培养成爱岗敬业、诚实守信、团结协作，资源共享，不断创新的综合性人才。

2.2針对不同营销岗位进行不同的能力培养

营销岗位依据管理层次可分为直接面向顾客的一线营销岗位，他们对销售量、市场占有率、产品覆盖率负有直接责任。还有负责所辖范围内的营销总体管理的营销管理岗位。

依据职能的不同可以分为市场、销售和商务三类岗位。这三类岗位在实际的操作过程中所需的职业技能不同，在培养学生的职业能力时应有所侧重。endprint

2.2.1市场策划能力培养

市场策划能力指在商品行销的区域采用策略思考与计划编制的能力。作为营销策划，你必须要有敏锐的市场洞察力；敏捷的思维联想力；准确的事物判断力；深度的潜力挖掘力；犀利的文案写作力。针对所需要的能力，专业教育中应采取相应的方法来帮助学生提升，主要有：

（1）创业项目驱动教学法。采用创业项目驱动教学法，能够使学生做到思路创新和方法创新，自主设计具有可行性的策划方案，在导师指导下以学生为中心不断提高学生的专业技能。

实际操作中，首先可以成立以创业为目的的工作室。每个工作室自行确定负责人和成员；教师的主要任务是审核各工作室所选择创业项目的可行性，并指导学生进行项目实施。平时可以结合学生的兴趣特长及未来工作意向来确定创业项目，这样能够充分调动学生的积极性，增强他们的创新能力。

（2）大赛驱动式教学法。在传统的教育教学中，学生实践的目的、方法都不明确，都是由老师制定的，学生属于被动实践状态。整个实践过程就是对理论知识的强化过程，缺乏灵活性。通过以赛促学方式充分发挥教师的主导作用和学生的主体作用，促使学生在理论课程学习过程中通过参加校内外比赛不断提高专业技能。

（3）重视校内实训基地建设，构筑自主学习平台。根据职业能力培养的要求，通过组建模拟公司，设置营销工作岗位的典型工作任务，融于真实情境，学生模拟角色来进行教学，以达到培养学生的实际工作能力的目的。

2.2.2实际销售与商务能力的培养

销售岗位一般可分为面向医院及面向药店两种。面向医院的销售人员常被称作医药代表。在处方药市场中，医药代表一直是不可替代的銷售推广人员。医药代表是医药生产经营企业与临床医生之间的桥梁。一方面能够准确地传递产品信息，解答医生在药品使用过程中的相关疑问，另一方面还能把医生对药品的各种反馈及效果传递给医药生产经营企业。面向药店的销售岗位主要是向药店店员推广介绍非处方药，使店员能够向顾客宣传并能够把药品做正确的陈列。[4]

从此类岗位特征来看，应注重培养职业所需的沟通表达能力、协作能力、应变能力以及良好的职业心态。以上的职业素养不是靠简单的理论课程就能解决的，它是一个系统工程。需要结合相应的课程教学和实践活动。

（1）开展“微缩型”营销活动。“微缩型”营销活动不同于情景模拟，强调把课程教学活动与职业能力培养结合起来操作，是一种小型的全投入营销实践活动。在这种“微缩型”营销活动中，学生通过校内外亲身经历，提前体验到作为营销人员的苦与乐，不断磨练自己的意志，充分发挥学生的潜能。

要使营销活动达到实训教学的目的，必须能够解析出专业学生综合职业能力培养的具体要求，依据学生的行为特点，针对课程教学内容，策划出一些对学生有较强吸引力的活动项目，能够促使学生主动参与，避免学生应付差事，流于形式。[5]

（2）商务沟通课程教学方法的改进。商务沟通是一种商务交流，是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，用任何方法或形式，交换，传递或分享信息的过程。作用是促进商务双方之间的友好往来，也促进双方之间经济效益。沟通的效果要看个人综合素质和经验，包括语言能力、应变能力、组织能力、公司实力等诸多因素。学校根据商务沟通、商务礼仪、商务谈判等职业工作的内涵与能力要求来确定课程体系设计。针对商务沟通课程的自身规律，改革传统理论讲授为主，采用情境教学、游戏演练、角色扮演等新的教学方法来达到能力培养的效果。

2.2.3营销心理素质培养

尽管毕业于营销管理专业的大学生有系统的营销理论知识，但他们在实际工作岗位上的表现却不尽如人意，主要原因在于他们普遍不具备良好的心理素质。这就对高校相关专业的人才培养提出了新的要求，需认真做到以下两点：

（1）对在校专业学生进行职业心理素质测试，建立大学生心理档案。具体做法是通过访谈法或问卷调查进行人格测验（卡特尔16PF测验），了解专业学生的基本心理特点。主要是制作比较成熟的营销人才心理素质测评量表，对营销专业各年级学生进行抽样调查，以获得基本测评数据，并据此建立个人心理档案。[6]根据调查结果，分析不同年级学生的职业心理素质现状，并找出其与优秀营销人才职业心理素质的之间的差距，为教师提高学生职业心理素质提供资料。

（2）设计对应的职业心理素质训练方案。心理训练的组织和实施采用封闭式的训练方式， 由心理学专业人士采用经过精心设计的程序和方法进行。内容主要包括学生的成就动机、挫折耐受性、语言表达技巧等心理素质方面。心理训练以班级为单位实行，除专业心理教师辅导外，专业教师对训练进行监督训练。

在对营销专业大学生进行职业能力训练与能力开发的过程中，学校要始终坚持理论联系实际的原则，把市场对优秀营销人才的需求与高校营销人才的培养任务紧密结合起来，创新高校职业能力培养体系。[7]

参考文献

[1] 洪玉花.医药营销人才现状分析及未来需求预测报告[J].哈尔滨商业大学学报，2003，21（2）：40.

[2] 陈风云.如何提高市场营销专业学生的职业道德素质[J].管理观察 ，2013，（10） ：25

[3] 张新.在课程教学中强化市场营销专业学生的职业素质培养[J].学理论，2010，（6）：10

[4] 杨航. 法玛西亚公司医药代表有效管理的研究[D].北京：对外经济贸易大学，2002：45-47.

[5] 罗德礼.对营销专业学生“职业能力”培养的思考[J].人才培养， 2006，（3）：8-9.

[6] 涂勇.市场营销类大学生职业心理素质训练初步构想[J].科学咨询，2005（9）：15.

[7] 涂勇.市场营销类大学生职业心理素质训练初步构想[J]. 科学咨询，2005，（9）：52endprint