直销员的经验

◎ 高德

直销员的经验

◎ 高德

一个公司的经理在经营上遇到了困难，但是他从来不跟员工说实话，工资都很难发出来了，他还在和员工强调公司的发展前景。当员工问起薪水问题时，经理就采取“以拖为上”的策略，每次都找出很多理由搪塞过去。结果，这家公司的员工一个接一个地跳槽离开，公司很快就倒闭了。

另一家公司也遇到了同样的困难，但这个经理的做法相反。首先，他召集所有的员工，告诉他们公司遇到了前所未有的困难，而且承认自己在经营上有一些失误，坦诚地交代了自己的问题。他还告诉员工，现在靠他一个人的力量已经不足以让公司渡过难关，所以他希望所有的员工和他共同努力，并且提出了一个切实可行的方案。当然，他也申明，如果有人愿意走，他不强留，并且不扣薪水。结果，每个员工都留下了，并且都像担负了神圣的职责一样千方百计地为公司着想，努力解决面临的问题。很快，公司走上了正轨，逐渐摆脱了危机。

同样的情况，处理的方式不同，结果就不一样。由此可见，即便要让别人承担某些损失，坦诚和讲仁义的方法比掩盖和拖延更有效果。

在去美国之前，我曾在国内做过产品直销员。那是在20世纪90年代末期，直销进入中国不久，许多人开始从事这个行业。那时我非常年轻。

我提着商品挨家挨户地推销。为了取得别人的信任，有的直销员说自己是在实习的学生，有的直销员说自己是来搞一项广告调查的。这类谎言还在公司的培训会上被大加宣扬，但我从来不这么做。不管要进谁的家门，我敲门时就先告诉别人我是来推销一件产品的，它属于哪一种类型，有什么作用，然后请求对方给我五分钟的时间让我介绍完毕。如果对方拒绝开门，我就直接离开，不会再打扰对方。

奇怪的是，我的业绩在公司里一直居于榜首，没人可以超过我。

这表明，即使你有利益的需求，甚至你的行为本质上就是一种交易，但如果你对自己的目的从不讳言，人们更容易接受你，因为你坦诚的方式值得人们信赖。（摘自《洗脑术》江苏文艺出版社）