广场舞服的生意经

■文/刘 尧

广场舞服的生意经

■文/刘 尧

舞服市场的大洗牌

经营女装淘宝店多年的崔伟峰深谙市场规律，广场舞效应对服装市场的洗牌更让他意识到卖街款服装的悲剧，只有抓住中国大妈的消费需求，才能在淘宝大海里淘金。

崔伟峰，人称老崔，湖南益阳人，经营广场舞服饰至今已经有五六年。老崔2009年南下广东，2010年在东莞开了自己的淘宝店，开店时并没有想到有一天自己会打进跳舞大妈深处。老崔说，如果不是前几年家乡广场舞服装生产工厂蓬勃，广场舞销售店的迸发，自己可能还在广州分销大众女装。

从前的老崔奔走在遍地制衣厂的东莞，周旋于各个服装批发点，精心挑选大众都喜欢的款式，然后把美图放入自己的网店页面。他的生意还算不错，只不过背井离乡。现在的老崔在淘宝上同时经营着两家服装店，全部销售广场舞服装，不过每家店衣服的档次不一样，分别销售低端产品和中高端产品。生意比较好的是“舞艺广场舞”这家店，销售的是中高端的广场舞训练服，卖得最好的单品，月销量能上千，店里的月营业额大约30万元。

2008年北京举办奥运会，全民健身热潮涌起，越来越多的中老年人走出家门，走进广场。2009年凤凰传奇唱响了《最炫民族风》，大妈们也随着音乐跳遍了大街小巷。眼尖的商家看到了队伍日益膨胀的广场舞大妈群体，便按捺不住了，纷纷为大妈们设计舞蹈专用服装，老崔湖南家乡的制衣厂老板也开始陆陆续续实施了广场舞专项服装项目。

2011年底，老崔过年回家后，就没有再去东莞了，益阳此时卖广场舞服装的电商已是遍地开花。老崔决定留下来，奔跑于湖南的各个制衣厂，把颜色鲜艳的广场舞服装放到了自己的店里。新市场的吸引力是巨大的，如雨后春笋一般的广场舞服饰专卖店全国遍地发芽，东南西北，各划阵营。老崔凭借着之前开店积累的经验，紧密贴合顾客购买需求，在万千店铺中努力地生存着。直到行业开始恶性竞争，大家纷纷打价格战。

老崔说2013年到2015年，这三年是广场舞服装市场的洗牌期。广场上热闹地跳着热门舞曲《伤不起》，万千店家看着营业额喊着“伤不起”，大部分商家都是进货上架，市场上同款越来越多，一个款式成百上千的店铺都在卖，只有“物美价廉”才能入客户法眼，由此，东家便宜1元，西家降价2元，东家祭出满30减5的优惠政策，西家就29元清仓处理。

市场大洗牌中老崔的店铺也不乐观，价格战持续消耗着他微薄的利润。他决定升级，在2016年开办了拥有15个员工的小工坊，自己设计款式，调整面料，把控产品的每一个部分，并且增开了一家中高端淘宝店，也就是现在生意火爆的“舞艺广场舞”。

老崔的战略第一步就是摒弃价格战，提高质量脱离低端市场。虽然一开始相差不多的款式别家店卖20元，他们卖45元，让许多老顾客跌破了眼镜。但当他们把产品免费寄给老顾客，等她们穿上身以后，大妈们就明白了他们产品贵的理由。立竿见影的口口相传，页面上的好评如潮，慢慢地就为老崔带去了顾客流量，网店的销量逐日增多。

现在的广场舞服饰和早年的大不相同，大红大绿的基础款运动T恤不再受欢迎，在这一点上老崔颇有感触。早年跳广场舞的大妈对衣服不挑剔，能穿出去就足矣。经过几年的发展，广场舞类别增多，跳舞的人群也越来越年轻化，有年轻血液带动的队伍对服装款式、颜色、质量的要求严格了许多。除了宽松舒适，她们开始追求色彩的搭配，款式的精致和俏皮的细节。

在老崔的店里，荷叶袖、微收腰、裙裤套装的几款服装颇受欢迎，顾客买走衣服后，有时也会给老崔提修改建议，领口加一个花边、增加几种颜色什么的。老崔战略的第二步就是能做出一些独特的款式，电商销售非常注重唯一性，他希望大洗牌后留下的自己能在精致、注重细节的路上越走越好。

一双舞鞋月销量上万

在淘宝网搜索栏键入“广场舞鞋”四个字，页面会提示你将有100页以上的内容展示供你浏览，当你想缩小范围到某一个具体鞋子品牌时，朱华的“牛霸道”就会映入你的眼帘，品牌分类栏里，“牛霸道”的名字霸道地排在第一位，偶尔会出现在第二位或第三位。

80后朱华是个白白净净的、戴着一副黑框眼镜的、说话斯文的年轻商人，他会认真地聆听对方嘴里说出的每一个字和每一个语气，而后用简短明确的话语给你回复。他给人的感觉和他店里的鞋一样，简单大方，让人感觉舒适。

虽然年纪不大，但朱华已经和鞋打了十几年交道，专注女鞋的十几年让他比绝大多数女人都要懂她们的脚。广场舞鞋原本只是他众多休闲女鞋的一类，因为市场需求，现在他成为了专业广场舞鞋的缔造者，而他的“牛霸道”也成为了行业的一根标杆。在“牛霸道”诞生三年后，他决定从一个单纯的幕后生产者转到了线上，把工厂和店铺连接在一起，把控从做鞋到顾客穿鞋的全过程。目前有六家天猫店在分销着“牛霸道”舞鞋，其中有两家就是朱华的直营店。

“牛霸道”属于中端女鞋品牌 ，价格基本处于60—150元这个区间，对45—65岁的广场舞消费人群而言，这是最适合的价格，大妈们花几十块钱买双舒适的鞋一点也不会心疼。“因为是工厂店，不用考虑店面开销等问题，我们才敢这么低价卖。”朱华说厂里的鞋都是靠走销量盈利，利润比较低。但凭借薄利多销，朱华每月可以卖出5万双广场舞鞋。

但价格远不是大妈们选择的唯一标准，在朱华的脑子里，牢牢记着中老年人买鞋最注重三个问题：好看的外观、良好的舒适度以及用户的好评。这三点现在也是朱华和他100多号员工追求的目标。因此，每一双新鞋出炉，员工都会先试穿，确保鞋子美观以外的舒适度，每一个客户回馈，他们都会认真铭记，确保服务是根本。一旦有质量问题的次鞋没留意寄给了顾客，他们会立刻道歉并承担责任。这是朱华做生意的方式，同样是“牛霸道”圈粉无数的秘诀。

开舞鞋店的这几年，朱华遇到过无数好玩的客人，收获了许多忠实的粉丝。中秋节到了，长期买他家鞋的北京大妈自己做了月饼，好说歹说给客服要了地址，专门从北京把包含大妈深情厚意的月饼邮到了他位于福建的工厂。

朱华的顾客主要集中在中部地区，湖南、湖北、云贵川等地，广场舞的市场究竟有多大，竞争有多激烈，他的心里一清二楚。他很清楚自己是付出了多少努力，累积了多少经验才能做到这一步。

“牛霸道”2010年出生，成长了七年不断探索了七年，朱华说他还会不断前进，他会从改变广场舞的行头出发，从不同渠道来设法引导广场舞刻板形象的改变，把积极的生活态度和自信传递给广大的舞者。