买石、卖石都过千万，他是怎么做到的？

文/ 邹璐萍 by Zhou Luping

买石、卖石都过千万，他是怎么做到的？

文/ 邹璐萍 by Zhou Luping

说起这位老板，那是响当当的观赏石收藏大户，他不止于“收”与“藏”，同时也打开大门做买卖，而且生意还特别火，由于不愿意红遍大江南北，我暂且称他为“H”老板。

记得去年年底到H老板的石馆里看石头，石头以中等体量的为主，整齐地在石馆中间排成排。今年年初再去时，只剩下了不到一半，其中还有不少新补充的。上个月，再次拜访，石头几乎换了一批。H老板说∶“我这里卖出去的石头无论是数量还是质量都够分量。”那么H老板到底是怎么做到的？

先听H老板讲的一个故事。

很多年前，有位老板，路过观赏石市场时，觉得新奇，在同行众人的鼓动下，最终以几万元的价格买了一块品相不错的厅堂石。离开时，他将石头留在了市场，预售价80万，让卖家帮着代卖，卖家在销售过程中，还将价格提到120万。然而，没过几个月，石头竟然真的以120万元成交了！老板来了兴致，一口气买了上千万的石头，可至今这批石头绝大多数都砸在手里。后来才知道，这些石头大都品质不高。

一、保证中高品质是交易的基础

1. 手握“硬货”，掌握话语权

这是一个老生常谈的话题——精品意识。“质”是商品内在素质与外在形态的综合表现，体现在观赏石上便是“形、质、色、纹、韵”的综合条件，永远是交易中最重要的因素。故事中的主人公成也在“质”，败也在“质”。第一次的精挑细选与后来的大揽大收必然会导致两种截然相反的结果。高品质的观赏石无疑会拥有广阔的升值空间，而反之则不。H老板说，在挑选观赏石的时候，他始终把握着一条简单却见成效的原则：保证中高品质。

H老板解释说，当你手中握有“优质货源”，就掌握了话语权。只要东西的质量够硬，价位在合理的区间内，价格或高或低，可以相对自主的开价。反之，如果手中的不是“硬货”，卖点不足，买家觉得有无皆可，那么，话语权在无形间转移到了顾客手中，卖家就相对被动。因此保证石头的品质是增强竞争、扩大销路与提高售价的前提，是生意中的充分必要条件。

2. 保持品质均衡性有利于固化客户印象

H老板做生意的第二条经验之谈便是，要尽量保证馆内观赏石水平的均衡性。

减少参照水平之间的差异性，保证观赏石品质均匀，有利于顾客对馆内的观赏石作出整体评断，产生共鸣。馆内陈列的观赏石水平高低不一，客户就很容易对“好”与“坏”有了直观感受并加以区分，导致品质较低的观赏石难售。观赏石整体品质保持均等，容易批量成交，还会激发客户再次购买的欲望。

听了H老板的解释，的确这几次来看他的石馆，感觉他的石头品质整体水平高，都是好东西，看着哪一件都喜欢。由此可见，统一参照水平也是影响交易达成的重要因素之一。

二、“一买一卖”，在生意中学做生意

有句老话讲得好：不问时价，不成行家。有一位学校的老师，偶然接触石头之后，发现此行“大有作为”，便做起了观赏石生意。她直接踏入一线买卖行列，虽然入行较晚，但短短几年内就成为了圈内数得上排名的卖家。她发迹的如此迅速，文化底蕴、营销方式固然都是关键因素，但最主要的原因是她对接一线市场，一来可以快速学习相关知识，二来可以更好地以市场为导向，知道什么样的石头好叫价，什么样的石头好走货，什么样的石头更受大家欢迎，这些行情只有在不断的交易中才能获知。

H老板说，他卖石头也是通过交易了解市场，比如，哪类观赏石的升值空间更大、哪类观赏石存在贬值的可能性……很多信息都会在交易中有所体现，通过整理与分析，就能总结出有用的行情。不仅如此，H老板还说，收藏界的资金需要流通，自己手中的钱也需要有进有出，“一买一卖”中才有更多的资金购买新石。交易还可以加强与石友之间的接触和来往，无形中获得更多的买卖资讯。

三、“套餐营销”——利润空间与价格的互补

套餐营销就是将商品进行组合定价，既可以协调好低利润空间产品和高利润空间产品在销售价格上的互补作用，同时还能对销售量不好的产品增进促销的作用。在石市交易中，买家向卖家要“搭头”的情况很普遍，那么卖家何不反过来，将石头做成组合搭配，赢取最大的利润空间。

H老板说，他曾经以100万的价格卖掉了一块精品石，这里就包括有2块10万元的“搭头”石。咋听之下，总觉得这样有点匪夷所思，不过H老板解释说，如果把精品石都放走了，剩下的石头肯定不好卖，再者，谁都是从零起步，都交过“学费石”，谁都是一点一点买出来的经验，也避免不了买“人情石”，因此搭配组合着卖可以综合不同级别观赏石的利润空间，减轻低利润观赏石带来的销售压力。H老板将“套餐营销”的商业模式嫁接到观赏石，不但拉大了精品石的利润空间，也带动了其他石头的销路。

四、经营人脉是永远说不完的话题

H老板有着极好的人缘、极广的人脉。只要是全国各地来拜访的石友，他都尽可能的相陪。H老板的朋友说，几乎每一天H老板都要招待来访的石友。可见，每年拜访H老板的全国石友络绎不绝，大家都对他的人品和眼光十分认可。

其实，生意中的人脉并不是你认识多少人，多少人认识你，而是有多少人愿意到你这买东西，愿意在你这花多少钱！客户人脉的积攒绝对是一个长期的过程，做好统筹与规划是前行的基础。H老板有他自己的优势和方法。商人出身的他人脉基础原就很广，加上多年来他不断的人脉积累与扩充，圈子便一直处于膨胀状态。再加上H老板性格平和，喜交朋友，因此大家也都愿意将自己的朋友介绍给他，他的客户群也呈几何数字上升。凡是和H老板接触过的人，都对他的人品和赏石水平有着双认可，自然不愁人缘不旺、人脉不广。

靠着这4条生意经，H老板的生意风生水起。当然，做生意有千万种方式，每个生意人心中都有自己的办法。H老板的这几条生意经只愿可以为石友在生意路上锦上添花，多几种经营的思路与思考。