商业银行个人理财产品营销

潘梦菲

摘要：我国经济的快速发展带动了国内居民家庭财富的迅速增长，国民的理财意识也不断增强从而引起和对理财产品需求的不断增加。这种现象给商业银行个人理财产品的发展提供了巨大的发展空间，对于国内各商业银行来说，面临着个人理财产品营销的机遇和挑战。商业银行选择恰当的个人理财产品营销策略对于提高银行的综合竞争力具有重要的推动作用。在金融市场开放与互联网技术高速发展的背景下，商业银行应该抓住机遇，借助优势平台，做好个人理财产品的营销，提高商业银行的营销能力，从根本上提高商业银行的综合竞争力。

关键词：商业银行；个人理财产品；营销

一、商业银行个人理财产品的涵义及特点。

“商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划”。这是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中关于个人理财产品的解释。而商业银行个人理财产品的营销即是根据不同客户群体的职业、社会地位以及财产状况和需求等具体情况，推出满足客户各方面要求的理财产品。以达到客户购买后收益增加的目的，从而也起到提升银行综合能力及竞争力的作用。

商业银行个人理财产品具有收益高、安全性强、理投资起点低、选择多样化等特点。即使是资金实力有限的客户也能在众多个人理财产品中找到适合自己的可获利产品。并且，银行会承诺客户的本金安全，产品到期或提前终止都会获得协议规定比例的收益，因此财产的安全性还是较高的，并且回报颇丰。越来越多的人选择购买银行个人理财产品，随着购买个人理财产品人数的增加，此类中间服务产品也为商业银行带来越来越多的收益，逐渐被银行所重视。

二、商业银行进行个人理财产品营销的动因。

目前，商业银行的主要收入来源就是借贷差，也就是贷款利息收入。但个人理财产品的销售随着经济的迅速发展也逐渐成为银行收入的一个重要方面，因此商业银行中的个人理财业务作为银行经营的一个中间业务也越来越受到重视。

对于商业银行个人理财服务来说，以营销为手段，有利于提高银行经营管理水平。客户通过购买合适的理财产品达到收益增加的目的，对银行的中间服务自然会感到满意，经过自然的宣传和推广，商业银行的知名度就会扩大。知名度扩大，来商业银行办理业务，处理资金问题的客户就会越来越多，商业银行的收益便会增加。这为商业银行的健康持续发展提供动力。个人理财业务的营销可以有效强化商业银行的市场竞争力。在目前愈发严峻的市场环境中，为了促进银行的可持续发展，为银行寻求新的收益增长点，个人理财产品成为一个新机遇。个人理财产品的营销正好为商业银行的可持续发展注入活力。同时，个人理财产品营销模式的出现也反映了一种客观需求：金融消费市场的内涵正发生着巨大的变革，它要求商业银行能够提供个性化、情感化乃至智能化等全方位的金融服务。这对于促进商业银行的转型升级具有重要的导向作用，是未来商业银行增强综合实力和竞争力，赢得持续稳定发展的一个重要方向。

三、商业银行个人理财产品营销的现状及存在的主要问题。

中国理财市场虽然还是个新兴市场，尽管我国面临国内经济增长回落的局面，商业银行个人理财产品的销售仍然创下历史新高。银行个人理财产品的发行款数与资金规模都在急速膨胀，个人理财产品的营销出现一片大好趋势。但随着理财产品营销的发展，个人理财产品的营销也逐渐显现出一些问题。

（一）还存在部分商业银行对于个人理财产品的营销意识淡薄，营销组织缺失的情况。个人理财产品营销在我国正处于初步发展阶段，有些商业银行能够及早发现市场，做出判断，从而抓住这个发展的机遇，并且正处于逐步完善的过程中。但是还有部分商业银行并没有意识到个人理财产品营销这个提高商业银行竞争力的契机，营销意识淡薄，并没有集中精力在个人理财产品的营销上，甚至银行内部没有专门的营销组织来专门服务于理财产品。

（二）商业银行对于个人理财产品的营销缺乏正确的市场定位。“企业定位指的是一个企业或者一种产品寻找并确定在某个特定目标市场中地位或位置的过程。”在商业银行进行个人理财产品销售时，市场定位理论可以很好的帮助各商业银行对个人客户的个性化理财需求进行分析和归纳总结，更为准确的设计研发符合客户需要的理财产品，有利于商业银行扩大个人理财产品的销售份额，提高市场占比。部分商业银行缺乏市场定位意识，无法发挥市场定位理论对于个人理财产品营销的推动作用，这样便达不到提高商业银行服务水平和综合竞争力的作用。

（三）商业银行个人理财产品营销的从业人员素质偏低。过去媒体曝光了很多银行理财产品方面的投诉问题，虽然在2012年已经开始实施了《商业银行理财产品销售管理办法》，强度了对理财产品销售环节的监管规定，但围绕着银行在销售理财产品的过程中仍然存在着许多问题。

把国内情况和国外情况做个比较就很容易看到这个问题的原因，在美国财富管理机构大多数是以客户需求为中心，为导向，而国内大多数财富管理机构目前是以产品为导向，有什么产品就推销什么产品，这就意味着前者在国外的财富管理机构，以客户为导向的管理会站在客户的立场上考虑问题，但是后者国内财富管理机构会站在自身的利益来考虑问题，这样就会有一个冲突，难免有一些销售人员会因为个人的利益在销售产品上把一些不合适的产品推销给客户，造成一些问题，并且在销售时有时候还会隐瞒一些风险信息。不可能要求每个投资人都成为专业，术业有专攻，大多数老百姓对投资理财是外行人，很大程度上他是需要专业服务人员，就是财富管理机构的工作人员给他进行专业功能上的建议，这就要求我們从事专业的人员有好的道德品德，有好的专业素养，同时普及财富管理知识。

四、商业银行个人理财产品营销风险和防范措施。

商业银行个人理财产品营销发展如火如荼的同时也存在一定风险。比如评估风险，客户在向银行申请购买理财产品时，银行专业人员首先要根据客户的资金状况对各种理财产品进行评估，从而选择出最适合客户的产品，使客户能获得最大的收益。在这个过程中就存在一定的风险，一旦理财产品的从业人员对收益及风险的评估不够准确，就有可能会给客户带来财产损失，引起不满，并且也不利于商业银行的发展。

面对个人理财产品营销过程中的风险和可能出现的问题，银行应积极做好应对措施。首先，要对个人理财产品营销实施服务质量管理，从一开始客户的资产评估到最后的得到收益回报，整个过程都应该有专业人员进行实时顾问指导，提高服务质量。当然，银行也要重视培养专业的理财人员，提高从业人员的专业能力和道德素养，尽心尽力为客户服务，提升银行本身综合实力和竞争力。

结语

随着我国经济的快速发展和居民收入水平的持续提高，居民手中持有的可支配的财富不断得到积累，对资产保值增值的需求日益旺盛，个人理财意识强烈，为我国商业银行开发理财产品提供了广阔的市场，促使银行将理财产品业务作为优化收益结构、拓宽中间业务创收渠道的重点，使得理财产品在发行数量和发行规模上屡创新高。然而随着理财产品业务的不断发展创新，商业银行理财产品营销运行中也出现许多问题，这给理财市场的未来持续发展带来了挑战。银行应积极做到树立营销意识、健全营销组织、进行正确的市场定位、提高从业人员素质等，提高商业银行综合实力和竞争力，打造属于自己的理财品牌。

参考文献：

[1]个人理财产品购买影响因素研究[D].段婧.广东外语外贸大学 2015

[2]个人理财产品创新存在的问题和发展策略[J].李鑫.中外企业家.2015（25）

[4]农村商业银行个人理财产品营销策略分析[D].郭菲.广东财经大学2015

[5]我国商业银行个人理财产品的营销策略研究——以中国银行为例[J].郑欣，臧展.对外经贸.2017（08）endprint