大搜车推出全新汽车交易模式

杨绚然

二手车商是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后在全国快速落地。

“我们是从‘死人堆里爬出来的。”说到这里，姚军红停顿了一下，然后说，他也不知道该怎么描述。

的确，几年前，他和他背后的“大搜车”完全不被外界所关注，甚至一度被认为已经倒闭了。如今，这位曾经的神州租车执行副总裁，却把这家“快倒闭”的汽车交易服务平台带入了E轮融资。

大搜车短短一年就完成了三轮融资：不到一年前，获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资；六个月前，获得华平投资领投的1.8亿美元D轮融资；11月1日，大搜车宣布获得3.35亿美金E轮融资。

完成这一轮融资后，阿里巴巴成为大搜车除管理层以外最大的股东，拥有董事会席位。姚军红说，他以前一直想把线上和线下对接起来，但没有找到很好的机会，如今阿里来了，给了他很精准的流量，可以形成很好的线上到线下的俯冲。

之所以能受到阿里的青睐，跟大搜车这几年的悄悄布局有关。目前，大搜车针对二手车商的SaaS平台，渗透率已达90%。在SaaS平台的基础上，大搜车推出了“弹个车”业务，用户最低只需支付一成首付就可以开走新车。举例来说，用户想要购买一辆宝马2系，首付只需2.49万元，月供5198元就可以开走这辆车，一年后可以选择归还车辆或者支付17.56万元尾款购车，尾款还可以选择分期付款。

大搜车推出“弹个车”一年后，瓜子二手车、优信二手车也都先后宣布推出类似业务。在姚军红看来，大搜车已经在汽车服务领域筑起了一道高高的壁垒，无人可破。“汽车新零售的战斗已经结束了，胜负已定，只是时间问题。”姚军红放出话来。

从“车牛”到“大风车”

2012年末，姚军红从神州租车执行副总裁的岗位上离开后，斥资700万元开了一家2万平方米的线下二手车门店，气派一时。他打算采用寄售模式卖二手车，为车主提供场地和检测服务，卖出一辆收取卖家3%的佣金。

那时候，姚军红对未来的期望是做一个二手车连锁公司，但出乎他意料的是，试水并不理想，生意一直平平。

偶然间，在参加汽车行业会议时姚军红发现，二手车商之间，真正的刚需是交友和资源互换，因为他们各自无法满足客户多样化的需求，需要相互配合。那时候，姚军红认为，只有扎根到二手车商中去，获得他们的信任，才有可能真正切入到交易环节。

于是，姚军红果断关闭了线下门店，调转方向。他推出的第一个业务就是“车牛”，一款为二手车商服务的软件，可以满足他们对社交和拓展资源的需求，后续又逐渐加入了车源展示、交易等功能。“他们需要什么就给什么。”姚军红当时的逻辑简单而粗暴。

上线四个月后，“车牛”果然笼络了一大批用戶，日活从零增长到几千。但顾不上高兴，姚军红很快发现，这款软件虽然受到了规模较小的二手车商的欢迎，但大型二手车商并不感兴趣，因为他们资源相对丰富，且内部需要多个环节配合，包括销售、采购、市场、财务等。为了吸引这一部分用户，2015年元旦，大搜车进一步推出“大风车”SaaS系统，为他们提供企业管理、客户管理和营销等服务，而这个系统的原型，就是姚军红原本自己使用的门店系统。

而彼时二手车行业陆续出现了一批“变革者”，相比姚军红，他们似乎更具侵略性：“去中介化，颠覆传统”就是他们喊出的口号。但姚军红认为，要给伙伴足够的生存空间，这样自己的渠道才能真正搭建起来。“那时候我们不知道什么叫新零售，只知道前端整个产业的数据化对未来的产业改造是非常有用的。”

构建SaaS平台

姚军红很喜欢推演，他说他经常会“沙盘演练”整个资本、资源的形态。他发现，数字是交易的底层，而交易又是金融的底层，所以，这几年他都在默默地排兵布阵，通过扎实的SaaS服务拿到了很多资源，包括阿里巴巴和蚂蚁金服。

事实上，在当时，不少试图通过互联网来改造传统行业的创业者都看到了SaaS服务平台所能形成的用户黏性，想要以此切入交易平台，但这并非易事。“SaaS和工作流是两件事情。很多公司都是SaaS公司，但只有进入工作流，才有机会进入交易流。”姚军红说。

他认为，目前大多数SaaS公司都还停留在云服务的层面，无法进入工作流，因为，进入工作流需要强大的号召力。而员工抱怨系统不好用是常有的事情，因为SaaS改变了他的工作习惯，所以工作流的统一是极难的。“所谓的线上线下协同绝对不是一套系统就能连接的，真正连接的是人心。没有人心的驱动，不管什么商业模式都做不好。”姚军红说。

而要做好这件事，一个是靠“信任”，一个是靠“利益”：要和合作伙伴成为兄弟，并服务好他们。

“我们在2013年到2016年干了一件事情，就是天天去地推，跟车商喝酒，给他们送免费的系统，把本身的实体经济全部数字化。”姚军红说。“喝酒”成了打开局面的最好方式。

拉到人之后，大搜车把所有车商拉进微信群，每天都会记录车商反馈的问题并挨个儿解决，切实根据车商的需求去改进系统。如今，这套SaaS系统的渗透率已达90%。姚军红说，除了传统的车商拒绝被系统化，绝大部分车商都在用他们的系统。

收购车行168

“极少有公司从SaaS进入到工作流，更少有公司从工作流跨界到大体量的交易，这是我们目前比较受关注的原因。”姚军红很清楚大搜车的优势所在。在对接完二手车商之后，大搜车开始思索下一个目标。

姚军红说：“我们看的是汽车流通行业，所有流通环节的数字化都是我们的目标。”而整个汽车渠道分为三个阵营：4S店、新车分销的二级网络和二手车商。但这三个阵营里，有一个阵营是有“婆家”的，就是4S店，它背后有主机厂和4S店集团，整合的意义不大。姚军红认为，作为一个平台，“端要弱，平台才能强，赋能才能充分”。于是就只剩下“新车分销的二级网络”，而这一次，姚军红选择收购。

10月30日，大搜车完成了对车行168的收购。根据大搜车提供的数据，收购时，在平行进口车领域，车行168已经是90%平行进口车商每天必用的工具。而截至目前，车行168已覆盖全国300个地级市的7万多家车商，对新车二级网络渠道的覆盖率超过70%。

“我们团队的初心是成为整体体系中的一层架构，缺了我们，这层楼会有问题，不想只是做成一个租户。不能给任何一个竞争者掏底的机会。”这是姚军红的成功法则。

产品可以复制，但生态不能

去年11月，大搜车请来了正当红的《奇葩说》辩手马薇薇和肖骁，热热闹闹地发布了本文开篇提到的新业务“弹个车”。

当时国内并没有类似的融资租赁模式。姚军红说，之所以推出“弹个车”，是因为他们发现各端的需求都很强烈：

1.对商家而言，厂商需要出货，流量平台需要变现，金融公司则需要更多的产品落地来放出更多的贷款。

2.对于消费者而言，“85后”“90后”逐渐成为主力消费群体，他们需要更低的购买门槛，也需要更多的灵活性来满足自己对使用新鲜感的追求。

但一个模式一旦被证明可行，就会出现很多跟随者。今年9月，瓜子二手车发布独立的新品牌“毛豆新车网”，业务模式和“弹个车”如出一辙。此外，优信二手车、第一车贷等也都纷纷推出了类似业务。

正当大家想要看大搜车如何回应时，姚军红却显得格外淡定，他说：“创业者千万不要去看产品，产品是附生品，是可以复制的。但资源是不能复制的，这个产品生长在什么土壤里，长在盐碱地还是长在东北的黑土地里，最后的结果是不一样的。”

而姚军红所说的“土壤”，就是他搭建起的生态。姚军红认为，二手车商是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后在全国快速落地。

这不只包括“弹个车”，也包括未来要拓展的更多业务。姚军红说，只有场景才能控制入口。“我们今年完成了1500亿（元）的系统在线交易，预计明年可以完成4000亿（元）。当我们达到1万亿以上的过程在线，场景里所孵化出的金融体量也会很巨大。”