企业应收账款管理存在的问题及对策探析

王佳良

【摘 要】 企业应收账款管理不善会造成应收账款总额过大、周转率低、账龄结构不合理等问题。这些问题导致企业资金沉淀压力变大、催款费用增加和坏账损失变大，降低企业运营效率。本文分析企业应收账款管理存在的问题，提出解决问题的对策，旨在帮助企业理顺应收账款事前、事中、事后的管理对策，为企业提高运营效率提供参考建议。

【关键词】应收账款；信用政策；内部控制

一、加强应收账款管理的必要性

应收账款是企业销售活动形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分。根据东方财富Choice数据统计，截至2017年12月31日，沪深两市上市公司的应收账款总额约为29，772.06亿元。随着市场经济的快速发展和竞争格局的不断加剧，企业为了提高销售业绩、提升产品市场占有率、加快库存周转、拓展建立良好的合作伙伴关系，采用赊销方式进行销售商品、产品、提供劳务等业务。而同时，大量的赊销导致催款费用的增加、坏账风险的增加、资金成本的增加，甚至通过应收账款虚构夸大销售或提前确认销售的情况。由此可见，应收账款具有两面性，从单一方面管理应收账款通常无法达到预期的结果。企业在提高资金使用率、降低经营风险的过程中，应加强事前、事中、事后的应收账款管理。

二、应收账款事前管理存在的问题及对策

1.应收账款事前管理存在的问题

（1）信用调查职责设置不合理

有的企业由销售人员进行信用调查，销售人员可能会有先入为主思维，或者存在业绩考核压力，美化信用调查结果。有的企业由财务人员进行信用调查，财务人员负责营运资金调配，但营运资金调配受制于应收账款回收期限预计是否准确，故存在筹融资的绩效压力，一般不会放宽信用政策，导致市场拓展和销售业绩无法得到提升。因此，销售、财务和信用调查属于不相容职务。

（2）信用调查缺失和信用政策的制定流程不合理

目前各企业的信用调查程序或执行效果参差不齐。有些企业在销售合同订立前，没有实施严格的客户信用调查，或只通过国家企业信用信息公示系统查询进行信用调查。由于公示信息本身具有时效性和滞后性，仅依靠公示信息进行信用调查不尽合理。

有些企业在确定信用政策时，由销售人员设定赊销额度、赊销期限，或只经销售经理审批后确定信用政策。这种制定过程过于简单，并未从企业发展战略的角度去考虑问题。

（3）合同訂立中对于付款条件的约定不合理

在合同的订立环节，较多企业对于合同付款条件的设定，关心较少，甚至还会和既定的信用政策相矛盾。有些合同约定10%～15%的质保金，于设备安装验收合格后、质保期满1-2年后支付，但传统设备制造业毛利率也基本只有15%～20%，该笔质保金的回款与否直接吞噬了大部分经营活动现金流；有些合同约定付款周期超过1-2年，具有融资性质，但该合同毛利率只有15%左右，而承担的资金占用成本达到10%～12%。可见在订立合同中对于付款条件的约定不尽合理。

2.应收账款事前管理的对策

（1）建立独立的信用调查部门

企业应建立独立的信用调查部门，该部门不能采用销售业绩、销售回款为基数的绩效考核制度，实现和销售、财务部门的脱钩管理。但信用调查部门可以配置销售和财务部门人员进行合作。

（2）建立健全的信用风险管理体系和信用调查方法

信用调查部门建立以后，可以通过以下方式进行信用调查：

首先，信用调查在借鉴PESTEL和五力模型的同时，还要更多关注受信方的能力。如果受信方在宏观环境和行业环境中处于不利地位，即使历史资信情况良好，也可能缺乏还款能力。

其次，信用调查可以通过分析受信方的公开资料、实地走访、询问访谈等手段进行。重点关注从访谈中了解的情况是否和其他渠道获取的信息存在矛盾之处。随着访谈的深入可以逐步涉及受信方采购货物或劳务的原因，重点关注受信方采购货物或劳务的最终流向以及下游行业景气度。

最后，信用调查报告应形成书面报告，一般应包括前述已执行的信用调查程序、财务报表分析和结论。在财务报表分析段落中，应包括对偿债能力、营运能力和盈利能力财务比率分析。对企业有借鉴意义的指标是受信方应付账款周转天数，可以和企业提供给受信方的赊销期限进行比较。

（3）建立信用政策分级审批制度

信用调查人员草拟信用调查报告，载明信用政策和授信区间，在听取销售、财务、法务等部门的意见后，进行独立修改。信用调查报告经规定审批程序后报出，由销售、财务、法务等部门执行。在报告中可以建议设置付款条款和限定条款，比如预付条款、质保金比例等。由于授信额度、期限不同，企业应当建立分级审批制度，对于影响企业发展战略的重要事项，需重点考虑。合同订立人员要严格按照信用调查报告的结论执行。同时合同评审人员，也要核对合同条款和信用调查报告是否存在矛盾。

三、应收账款事中管理存在的问题及对策

1.应收账款事中管理存在的问题

（1）应收账款权利形成文件管理混乱

从应收款回款较慢或债权诉讼失败的案例中分析，应收账款权利形成过程中往往存在以下问题：客户的客户未能及时付款，导致企业的销售款未能及时收回，甚至形成三角债；企业无法提交完整的履约证明文件，或者履约不符合约定。由于存在上述问题，导致企业在主张债权的时候，双方把何时支付货款的主要矛盾转换为是否已正常履约的纠纷中，导致应收账款拖欠时间延长，无法按时收回。

（2）未严格遵照合同付款条款执行履约

在实际执行过程中，发货部门根据销售部门开具的发货通知单进行发货处理，却忽略了是否达到合同约定的发货条件，比如合同约定要支付货款达到总价款的60%之后才能发货。

（3）境外应收账款的汇率对冲机制不足

随着国家一带一路政策的逐步实施，国内企业海外市场的业务也在不断增加，汇率波动对企业的损益影响逐渐体现。但大部分企业没有采用汇率套期保值这一较为复杂的金融工具，而是选择风险承受的管理策略。

2.应收账款事中管理的对策

（1）整理收集履约文件

首先，合同必须详细载明各方权利义务，明确履约时间、履约地点、交付物、交付方式、控制权转移时点等。其次，企业在履约过程中，要注意收集关键节点的证明文件，包括客户签收单、验收单、结算单等。证明文件至少要有客户授权或业务经办人员签字确认，并保留原件进行归档。

（2）建立和完善发货环节的内部控制制度

企业销售部门应根据批准的销售合同开具产品出库单。在销售合同中约定预付款与发货节点的情况下，需要财务部门进行事先确认预付款是否已收到。如果预付款未收到仍须发货的，则由信用调查部门进行重新审查，先履行信用调整程序，再行办理发货手续。

（3）建立有效的外汇对冲机制

企业可以开展金融衍生品交易业务来规避汇率风险。金融衍生品工具包括远期结售汇、外汇掉期、货币期权等产品及上述产品的组合。建议企业利用银行或其他金融机构代为进行外汇对冲和套期保值，或进行相关人员储备和梯队建设。

四、应收账款事后管理存在的问题及对策

1.应收账款事后管理存在的问题

（1）催收责任主体混乱

销售部门往往以“钱是财务部门管的”、“信用调查不是销售部门制定的”等理由进行推脱。财务部门以“销售业绩是销售部门的事”、“财务只负责核算工作” 等理由进行推脱。结果销售部门和财务部门互相推诿，催款进展缓慢。

（2）催收程序实施不到位

催收程序流于形式，或者未形成催收记录和纸质文件。销售人员主要通过电话、走访等途径进行催收。从短期来看能起到一定的作用，但从长期来看，这种方法往往形成不了催收记录和纸质文件，无法为将来可能的诉讼追索提供法律依据。

（3）应收账款回款业绩考核制度不完善

有些企业仅根据销售业绩或应收账款回款率对相关人员进行绩效奖励。这些指标考核未充分考虑应收账款账龄问题、销售回款客户分布等问题，导致长账龄、难回收的应收款越来越多。

（4）应收账款回款情况的分析和反馈机制不完善

企业往往忽视对回款情况的分析和反馈。客户信用政策未实行滚动管理，也未进行更新和修订。对于长期无法回款的客户，未充分调查分析该客户长期不回款的原因，对存在相同或相似原因的客户也未及时调整信用政策。

2.应收账款事后管理的对策

（1）强化催收主体意识、完善催收流程

首先，企业应该在制度中明确界定，以“谁销售谁收款”的原则，催收主体是销售部门。每月底财务部门向销售部门提供“应收账款账龄分析表”，由销售人员填写回款计划，并根据账期的长短，分别采用短信通知、电子邮件通知、信函通知、律师函等方式催收。其次，销售人员要及时将催收措施和客户的回复予以反馈，以便定期召开总结会议和制定下一步催收的工作计划。最后，对于催收无效的逾期应收账款，需及时确定是否通过法律途径解决。凡进入法律清收的应收款项由法务部门主导，其他相关部门配合。

（2）完善奖励与惩罚机制

企业应将应收账款回收情况作为销售人员绩效考核和奖惩的主要指标。应收账款账龄越长，催款费用越高，回款难度越大，销售人员越不愿意催款。因此，在制定回款奖励政策的时候，应收账款账龄越长，回款奖励比例越高。同时为避免销售人员故意拖延回款的道德问题，企业还需要考虑惩罚机制。企业应定期分析逾期原因，根据不同原因对相关责任人进行惩罚。

（3）建立和完善应收账款催收的反馈机制

反馈机制可利用信息系统形成书面报告，作为信用调查调整的依据。信用调查结论应实行滚动管理，及时更新和维护相关信息，特别是在客户行业或地区的经济环境产生重大变化的时候，应按照规定程序调整信用调查结论和信用政策。

五、应收账款管理过程中其他应注意的问题

企业要对应收账款管理实施有效控制和监督，还需要有如下保障机制：

1.企业文化和领导意愿

企业要加强文化建设，培育积极向上的价值观和社会责任感，倡导诚实守信、爱岗敬业、开拓创新和团队协作精神，强化风险意识和法治理念。董监高在塑造良好的企业文化中应发挥关键作用，各职能部门领导都要树立正确的应收账款管理理念，并在适合的场合向员工进行传达。

2.有效的沟通和信息传递

内外部信息筛选和整合、信用调查报告的形成和审批、履约证明文件的收集和归档、发货环节的审批和执行、账龄分析表的形成、应收账款催收的执行和反馈等，都离不开有效的沟通和信息传递。企业应设置简单实用的应收账款信息系统界面，以便在实际操作过程中能运行自如，能提高信息传递和沟通的有效性。

3.应收账款管理的量化指标融入企业整体目标

根据重要性原则，企业可以建立按销售合同形式考量的会计处理单元。结合财务成本管理中的利润中心的概念，会计处理单元的边际贡献=销售价格-变动成本-（销售款项的时间价值-采购款项的时间价值）-催收成本-坏账成本。时间价值可按企业自身银行同期贷款利率进行计量。同时企业还应设定必要的目标利润。如果会计处理单位的边际贡献-固定成本-总部分摊费用<目标利润，则该合同不可行。对于已签订的合同，要控制各成本要素，加快销售款项回收，降低催款成本和坏账成本，确保实现目标利润。

参考文献：

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