国外投资顾问发展模式及其对我国的启示

蒋淼怡

[摘 要] 通过对比以英美为例的国外投资顾问发展模式，从推广运营与团队建设两个方面对我国证券投资顾问经营模式进行分析。我国证券公司应加强对国内外成功发展经验的学习借鉴，切实做好投资顾问工作，为广大客户提供优质的金融服务。因此，基于国外投资顾问发展模式对我国的启示，并结合我国投资顾问发展现状，提出提升专业素质、细分客户，以及丰富竞争手段等策略，以促进我国投资顾问的发展。

[关键词] 投资顾问；发展模式；证券；启示

[中图分类号] F832.51 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）11-0123-02

伴随金融行业改革创新的不断推进，经纪业务作为证券公司的核心业务，不仅面临着诸多的发展机遇，同时也将迎接严峻的考验。近些年，金融混业经营逐步放宽，互联网金融迅猛发展，投资者对证券公司服务提出了越来越高的要求，证券公司利润空间不断被压缩[1]。在券商行业竞争日趋白热化的背景下，经纪业务转型升级成为大势所趋。投资顾问业务在经纪业务转型中扮演着十分重要角色。投资顾问业务的发展可促进提高营业部一站式综合金融服务水平，由传统的提供通道服务，向提供专业的投资咨询服务，提供满足客户个性化需求的产品，科学配置资产等业务模式方向发展；同时，科学完备的投资顾问体系可促进投资顾问明确定位，切实掌握客户需求，提高自身专业能力及综合素质，发挥自身的服务价值。

一、国外投资顾问发展模式对比

伴随混业经营及金融创新的不断发展，以往仅强调证券产品的投资顾问业务不断向全面理财业务方向发展。对国外投资顾问发展模式进行对比，以美国、英国为例，其中，对于美国投资顾问发展模式而言，美国投资顾问主要由美国证券交易委员会负责监管，相关数据显示，2010年，美国11888名投资顾问管理的资产总额突破38万亿美元。对于英国投资顾问发展模式而言，现阶段英国共计投资顾问公司数万余家，3万余名投资顾问，经由他们销售的基金占全部基金总份额的近九成[2]。英国投资顾问机构主要可划分为三个类型，即独立投资顾问、独家产品代销商以及多家产品代销商。

二、我国证券投资顾问经营模式

（一）推广运营模式

现阶段，我国证券公司投资顾问推广运营模式相互间区别并不大，按照各模式偏向内容的不同，推广运营模式主要可划分为下述几种：其一，偏向财富产品签约模式。该种模式下企业总部开展市场行业调研，结合企业目标客户群实际情况推出符合目标客户群风险承受能力及投资需求的金融产品，投资顾问通过对相关产品收益、风险的学习了解，再将企业总部推出的产品推荐给对应签约客户。这一模式下，服务产品具备显著的标准化特征，对企业总部研发能力要求严苛，而对投资顾问专业素质要求相对较低。企业总部研发人员要求基于对市场的全面调研及行业同类产品的有效研究，再结合企业现有客户资源及潜在客户资源的投资能力、投资规模研发出与市场发展趋势相符的产品。值得一提的是，因为该种模式下推出的产品往往会趋向于标准化，因而在面对资产规模相对大的投资者，极可能难以满足他们的个性化需求。其二，专业化的投资顾问团队。该种模式下强调发挥各营业部投资顾问的营销能力，而企业总部仅仅从宏观层面对营业部经营范围、风险等开展管控，通过为营业部提供必要的基础平台及信息资源后，有效发挥不同营业部的特有优势，在不同地区、市场环境下提供各不相同的产品[3]。该种模式对营业部研发能力提出了一定要求，通常相对适用于经济发展水平高的地区或客户资源丰富等地区的营业部。其三，混合型模式。该种模式相对灵活，是以上模式的有效相融。前后台协同运行，前台负责提供客户信息及反馈建议，后台则结合该部分信息数据开展产品研发，前台还可基于后台研发的产品结合营业部实际情况做相应调整。该种模式对总部管理能力提出了较高的要求，需要做到前后台职权分明，对不同区域、不同部门予以有效协调，防止重复劳动，有效共享总部与营业部的资源，实现优势互补。

（二）团队建设模式

现阶段，证券市场运作主要包括有两种投资顾问团队建设模式。其一，中心化模式。通常情况下，偏向于财富产品签约模式的证券公司会选择理财中心或研究中心模式。该种模式更为强调提高营业部投资顾问团队的营销水平及客户维护水平，对理财专业素质要求相对较低，进而往往会导致营业部出现投资顾问专业能力不足的问题。其二，分散化模式。通常情况下，偏向于投资顾问团队专业化营销的证券公司会选择该种分散化模式。因为推广运营上的该种分散化，使得在投资顾问团队建设上同样呈现出分散化的特征，每个营业部的投资顾问人员不仅是产品研发人员还是产品的营销人员，总部则负责营业部投资顾问制度的制定、管理，营业部投资顾问人员具备极强的专业素质，并且通常要投入一定的成本对投资顾问人员开展培训教育。

三、国外投资顾问发展模式对我国的启示

（一）我国投资顾问发展现状

我国投资顾问发展现状，主要表现为：其一，从业人员素质不高。截止2017年，我国证券市场从业人员总数突破35.99万人次，从业人员依旧远远落后于银行、保险业，表面上似乎券商行业有着“知识密集型”的特征，然而本质上仍然属于资金密集型及劳动密集型行业，造成这一局面的主要原因在于政策对创新发展造成一定限制，及工业人员专业素质还有待进一步提高[4]。其二，目标客户不清晰。近年来我国券商不断加强了对客户类型的有效划分，诸如将客户划分成机构客户个与人投资者，然后结合个人投资者资产市值情况划分成大众客户或散户等。證券公司总部设置经纪业务管理部、市场营销部、机构客户部等一系列管理部门以对各种类型的客户研发设计和服务策略。证券公司不断由传统“粗放式”向“精细化”发展，于此期间收获的发展成效不可否认，然而根本上证券公司“大化全”风格并未得到实质性转变。一些证券公司依旧没有清晰地为自身定位相关某一类目标客户群体，依旧将多种不同类型客户视为自身的潜在客户。其三，竞争手段单一。长期以来我国证券公司一直存在着严重的证券经纪业务同质化竞争问题。因为券商业务创新管理依旧不够完善，使得证券公司可为客户提供的服务产品极为有限，营业部一定程度上并没有为客户提供高附加值的服务。证券投资顾问业务结构、竞争战略依旧存在传统结构雷同、品种单一等问题。

（二）国外投资顾问发展模式对中国的启示

基于对国外投资顾问发展模式的研究，再结合我国投资顾问发展现状，我国证券公司应当紧紧跟随社会前进步伐，不断革新思想理念，加强对国内外成功发展经验的学习借鉴，切实开展好投资顾问工作，为广大客户提供优质的金融服务。如何进一步促进我国投资顾问的有序健康发展可以将下述策略作为切入点：其一，提升专业素质。要想成为一名合格的投资顾问，要掌握丰富的金融知识，既要通晓证券行业中各式各样的金融产品，还要了解金融机构、保险等开发的一系列投资品种，唯有如此方可基于对客户资产的有效了解，为客户提供符合其风险承受能力的投资计划[5]。因而证券公司务必要不断提升员工的专业素质，并鼓励员工加强自我学习，不断开拓知识眼界，以为客户提供更为优质的投资顾问服务。其二，细分客户。不管是就国外成熟证券市场发展历史而言，还是结合我国市场近些年的发展状况来说，今后证券行业市场份额势必不断趨向于优质券商。综合型证券公司应当不断朝全方位金融服务券商方向发展，依托自身综合业务优势及业务相互关联等特性，为中高端客户提供个性化优质服务。合资券商应当发挥自身在管理、资本等方面的优势，进军高端市场，例如提高对机构客户的关注度，冲击综合型证券公司的高端客户市场。地方证券公司则应当秉持市场细分原则，致力于更高质量、更高效率的产品研发工作，进而不断提高自身在地方或者相关细化市场的比较优势。其三，丰富竞争手段。伴随我国财政税收系统的不断发展及金融投资产品的不断丰富，广大客户全体对自身资产合理配置的要求变得越来越严苛。投资收益不再是投资顾问的唯一追求目标，还应当拓宽至财产税收、现金流管理、未来收益稳定等相关范围，依托加强提供各式各样的投资顾问规划及产品业务，不断提高证券公司的市场竞争优势[6]。

四、结束语

总而言之，伴随投资顾问业务制度的相继颁布，我国证券市场不断发展成熟，使得证券经纪业务不断由传统通道服务向专业化增值服务发展转型。新形势下，证券公司务必要加大研究分析力度，提高对国外投资顾问发展模式及我国证券投资顾问经营模式的有效认识，加强对我国投资顾问发展现状的深入分析，“提升专业素质”、“细分客户”、“丰富竞争手段”等，积极促进我国投资顾问的有序健康发展。

[参考文献]

[1]夏晓燕.境外证券投资顾问业务的发展模式、运作机制及启示[J].中国证券期货，2013，27（5）：92-93.

[2]Clarke，Jonathan，Ajay Khorana，Ajay Patel，and P. Raghavendra Rau.，Analyst Behavior at Independent Research Firms，Brokerage Houses，and Investment Banks： Conflicts of Interest or Better Information[C].Working Paper， Purdue University，2004-3.

[3]张玉霞.改进证券公司投资顾问服务问题的研究——以财富证券为例[J].经营者，2017，31（6）：162-163.

[4]吴俊，陈亮，高勇.国外人工智能在金融投资顾问领域的应用及对我国启示[J].金融纵横，2016，27（6）：88-92.

[5]Campbell JY，Crematoria T，Schwartz A.Caught on tape： Institutional trading，stock return，and earnings announcements[J].Journal of Financial Economics，2009，92（1）：66-91.

[6]邓淑斌，张斌.境外券商开展证券投资咨询的业务模式及启示[J].证券市场导报，2010，11（7）：11-15.

[责任编辑：史朴]