浅析义乌国际商贸城客户开发存在的问题及对策

蔡建惠

摘 要 义乌国际商贸城是小商品的海洋，每天来往的客流量很大，目前商贸城店铺一般采取店面和网络两种形式开发客户，但是经常顾此失彼，效果不是很好。本文通过研究，提供相应的对策来有效的解决商贸城客户开发这个问题。

关键词 义乌国际商贸城 客户开发 对策

中图分类号：F123.16 文献标识码：A

1客户开发现状分析

1.1店面客户开发不够透彻

1.1.1新客户开发缺乏重视

义乌国际商贸城基本都是一家家店铺，每天的客流量达20多万人次，所以每天都能看到很多不同的面孔。一般客户来了，首先是询问需要多少量，如果客户的回答是很多很多，业务员并不是急于报价，而是问客户具体的数量，一般最少起订量是在50件，如果客户说要30件，尽量让客户的数量达到起订量；如果达不到的，店铺就是直接不做；或者有时候是看到是中东地区的客户就知道他们需要的数量很少，一般都直接说不做，或者把价格抬高，以至于客户嫌价格太高就不下单。目前这样的开发方式就容易流失潜在客户，事实上并不是说所有的中东地区的客户他们的需求量一定是少的，也不是说他们要的货物品质一定是最差的，要的价格一定是最低的，总的来说店面对新客户的开发还是缺少重视。

1.1.2老客户进一步的开发缺乏维护

老客户一般基需求量都是比较大的，当然小部分的数量会在一两百件，对于这部分客户，他们的需求量相对来说其实也是不小的，业务员需要做的就是询问客户要所要的货物的价位，还有数量，因为有些客户是好几年之前来的，跟现在的价格还是会有一定的差距的，业务员报完价之后，即便是有小幅度的上涨，老客户一般都是能接受的，然后就是询问数量，就下单了。但是在下单的时候，业务员觉得他们对体积数都是算好的，要的量也不少，就直接写单了，订完这个单子之后，也不会通过邮件、信息等方式对老客户进行询问，问他们这种产品在他们国家是否畅销，或者说使用后消费者的反馈是怎么样的，更重要的是询问他们何时能够“返单”，下完单，交完货，就再也没有联系了。

1.2网络客户开发不够重视

1.2.1新产品发布不及时

商贸城的店铺一般在义乌购上都有自己的网店。实体店面一般都会定期上新样品，而且会把它们摆放在很显眼的位置，在店面是有做到新产品的及时介绍和推销，但是在网络上新产品发布是很延后的，因为基本上都顾着店面接单了，对于网络这块没有专门的业务员去负责新产品的及时发布与更新，这样就造成很多想通过网络关注新产品的客户的流失。

1.2.2求购信息的延迟反馈

由于大多数的单子都是来自于店面接单，所以对于网络的求购信息的反馈常常会延迟，店面的接的单子有时候数量很多，有点忙不过来了，又没有专门有人去打理网上销售这一块，一般客户都是把求购信息发到义乌购，或者是老板的邮箱，一天没去看，没去回复就容易错失客户。

1.2.3网络销售的不重视

商贸城的店铺现在主要是在用义乌购来销售，但是这个义乌购现在就形同虚设，并没有把网络销售真正的利用起来，现在基本都只是市场的管理人员来叫店铺去义乌购上传照片了，投票了，业务员才会登录到义乌购，平时也不会去关注义乌购的求购信息。

1.2.4询盘及报价的延迟回复

询盘的信息都是来自于国外的客戶，平时都是发到老板的QQ邮箱，老板有时候太忙并且不懂英语，所以就没有及时的回复他们的询盘也不能给予及时的报价，因为都需要英文版的，业务员的操作就是哪天老板闲点下来了，然后打开邮箱，再一个个回复。这样做会造成一些比较心急的客户等不了店铺的报价，就直接去了别人家了，客户就又流失了。

2公司客户开发对策

2.1店面客户开发

2.1.1新客户的开发

国际商贸城的这种店面销售，绝大多数的客户都是自己找上门的，进行询价，然后挨家挨户比价，最后再回来下单。这种客户的可开发指数是很高的，但他们可能是很难缠的客户，因为他们喜欢把几乎所有的产品的价格问遍，然后又跟你讨价还价，样品搬来搬去给他们一一查验，最后还不下单就走人了，这种客户一般都是第一次来中国，或者一年来中国的次数很少的，还有就是第一次做这个生意的，对产品根本就不了解，需要业务员去介绍哪些款式畅销，用三寸不烂之舌讲得客户心动，然后就是趁热打铁，让客户尽可能的多要一点，因为客户没卖过这样的产品，都是抱着试试看的心态，只要充分的肯定自己的产品，那么就能达到推销客户能接受的的数量了。

2.1.2老客户的开发

相对于其他两种客源来说，这种是长期的、稳定的，并且是在整个国际商贸城大多数商家都在做的。老客户生意量大、付款爽快，无疑是深受商家喜爱的客源。他们来了就是下单，拿着之前做过的单子，有些甚至买过同样的产品好几次的，这也就是常说的“返单”。或者来就是一两款就一个柜的，不需要过多的言辞，直接写单算体积就行了，这种是最省事的客户，但是对于业务员来说，因为老客户基本量已经很大，他们自己对产品的需求也很明确，所以开发起来还是有困难的，但是其他操作来说还是最省事的，只要写订单、算立方、拿定金就行了。

2.2网络客户的开发 （下转第293页）（上接第248页）

2.2.1新产品的及时发布

新产品的及时发布可以让客户关注到公司的产品最新动态，吸引客户的眼球，所以为了凸显出新产品，可以也在公司的网页上设置专门的预告栏，表明在某某时候公司将有新品发布，这样做也可以提高询盘率。而且会把最新的产品摆在店面最显眼的地方，以便客户询价。自己记住账号和密码，每次有新样品上新的时候就及时拍照上传到公司网站。

2.2.2求购信息的及时反馈

客户是我们极为重要的资源，所以所有的信息源都应及时整理，不可丢失，及时按客户的要求给客户做好回复工作。很多客户会要求把他们的求购信息制作成表格再发给他们，等待他们的最后确认，然后用自己邮箱把表格发给客户。

2.2.3询盘及报价的及时回复

当收到询盘时，用业务员邮箱给客户及时的回复，就不需要每次等老板收到邮件，好几天之后打开邮箱让业务员一一回复。业务员可以及时的根据询盘内容详细程度区分回复先后，按照时间的先后顺序从上往下逐个回复，然后把信息反馈给老板就可以了。

然后也不需要向老板一一询问价格，业务员根据工厂的报价单，加上公司规定的利润点进行报价，所以不管哪个国家的询盘，报的价格全都是相同的。基本对于潜在客户，可开发的客户，他们会要求制作一个报价单给他们，附上公司的产品型号、单价、颜色、包装、体积等基本信息，然后发给客户就可以了。

3结论

总的来说，一个公司的客户开发是一个比较漫长的过程。要根据客户对质量的要求，对产品价格的预期，以及对产品的需求量等等去开发客户，传统的很多销售模式会让我们对客户的需求开发的不透彻，从而流失客户，因为对客户了解的不够透彻，光凭需求量去看待，是很片面的，在客户开发以后，相对来说，开发的比较透彻，因为有些客户是第一次做，不敢多购买，有些是国家中的消费量比较少，所以购买的比较少，对于业务员而言，要尽量去了解客户的需求量和购买能力，然后增加销售量，但是这样的开发还是存在一定的困难，因为新客户的需求量相对有限，老客户的需求量又被立方数算得精精确确，所以在实施上还是有一定困难，没钱，没立方了是客户的惯用招式，网络这一块相比则好了很多，因为会定期去查看各种信息，邮件也是，会及时回复，但是困难的点在于有些客户会要求你把很多的款式及报价都发过去，有些款式是老款，在目录册上有，但是在店面里都已经撤了，所以查找起来会有困难。

参考文献

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[2] 史光起.销售人员大客户开发策略[J].中小企管理与科技，2013（05）.

[3] 吴玲.企业营销人员的大客户开发策略探析[J].企业技术开发：学术版，2016（35）.endprint