探析煤矿企业煤炭销售工作

郑伟

【摘 要】煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视，煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。

【关键词】煤矿企业；煤炭销售；销售工作

一、煤矿企业煤炭销售市场的特点

（1）煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右，治金用煤每年l亿吨以上。煤炭市场购买者数量少，购买规模大，贿买者往往集中在部分地区或个别行业。（2）煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。（3）煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。（4）煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。（5）煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动，会引起产业市场200%的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。（6）专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位（车间）、技术中心（配煤中心）和采购部门联合采购煤炭。（7）直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。（8）互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销，使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

（一）在销售政策制定上，紧密跟踪市场动态。

制定、完善销售政策，进一步加大同业调价、销售政策的跟踪比对及重点客户信息的收集、分析力度，提升市场快速反应能力，适时、灵活调整销售策略。在价格政策调整上，要改变过去的调价模式，要进行细化管理，采取小步慢走的模式，精煤价格制定采取“跟价、比价”策略，实行基价下调、量价挂钩、超量优惠等多种价格调整方式，混煤采取阶梯定价、灵活调价，并结合内部资源状况和用户需求适时实施低热值煤单独定价等措施，在确保产销正常衔接的基础上，尽可能地缓降、少降。在销售渠道维护上，突出战略客户、重点客户销售渠道维护，加大高层互访频率，定期开展客户走访交流，构建长期、稳定、友好、互助的合作关系。

（二）老客户要巩固，新市场要开拓。

煤炭营销工作的重点要从“如何把煤卖出去”向“如何把煤卖个好价钱”转变，从“开发中小用户”向“抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系”转变，在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。一要优化市场布局，扩大销售半径。针对东庞矿混煤销售，要加强市场调研和开拓，一方面要稳定与现有大用户的关系，同时要及时开发周边用户及省外有关客户，逐步将小用户的销量提高到混煤销量的40-50%。二要搞好市场细分，稳定与重点用户的关系。针对冀中能源东庞矿的煤炭销售，首先要做好周边几个电厂煤炭需求的供应工作，建立长期战略合作关系，其次加强和周边化工企业、钢铁企业的联系、沟通，再次要采取走出去的战略，形成合理的销售架构。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。

（三）不断创新销售模式。

目前的营销重心由“推销产品“转变为“满足客户需求”，企业经营中心将从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，传统营销理念中的核心内容要加入新的内容，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。要以当前煤炭价格处于高位震荡为契机，及时调研市场，加大营销工作，以客户需求为中心，尽量满足客户需求，提升產品竞争力，提高产品售价，增加盈利能力，在客户方面我们将紧紧抓住“内外结合两手抓”，一方面稳固当前客户销量，另一方面积极开拓新客户。

（四）努力打造高素质营销队伍。

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，搞好营销工作，必须要有一支高素质的营销队伍。加强营销队伍建设，要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去，要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。

（五）打造良好的销售环境。

目前煤炭市场持续低迷，煤炭销售环境对价格的影响不容小视，任何影响销售的举动和现象，最终都会体现在煤炭价格上，所以培养、打造良好的销售环境是一项长期而艰巨的工作。一是要制定切实可行的煤炭销售人员岗位职责和管理制度，二是加强对内部工作人员的职业道德教育，法制教育，增强服务意识，杜绝吃拿卡要现象；三是要加强矿区道路销售环境的治理，一方面加强和当地村民的协商沟通，同时及时联系当地政府、公安、交警打击车匪路霸，构建和谐稳定的地企、客户关系，增加煤炭销量，实现销售利润最大化，为企业健康发展提供有力的支持。