浅析缦图摄影基于蓝海战略的创新发展之路

费俞婷

【摘 要】互联网技术的广泛应用，使传统摄影行业面临新的挑战。本文通过对新兴摄影企业——第三代快时尚连锁品牌杭州缦图摄影的调研，进而分析其基于蓝海战略的创新发展之路，并总结经验。

【关键词】缦图摄影；蓝海战略；价值创新

一、引言

从以影楼为代表的第一代照相馆，到以由独立摄影师为主体的工作室——第二代照相馆，传统人像摄影行业发展完备，竞争激烈。随着互联网的发展，该行业进入了新的阶段，不仅面临同行业的竞争，还面临便携智能化摄影终端设备和软件的冲击。在这样的市场状况下，创新变得极为重要。

杭州缦图摄影有限公司运用蓝海战略思维，专注于功能性摄影和轻写真这一被传统人像摄影边缘化的业务，开辟新的市场，用“轻、快、简”的快时尚思维开创了快时尚摄影连锁经营新时代，旗下海马体照相馆更成为第三代照相馆的代表。

随着以“最美证件照”为代表的功能性摄影和轻写真市场的逐渐火热，缦图摄影继续着它的创新之路，在“让世界美起来的”使命下，不断开辟新的市场的同时不断细化市场，现已成为拥有线下门店128家（截止2018年9月），旗下品牌包括缦图摄影、海马体照相馆、HIMOKIDS、HIMOBUSINESS、茄子乐拍等多个品牌的新时尚连锁摄影领军企业。

二、人像摄影行业的红海之困

根据蓝海战略的相关理论，红海代表的是已经存在并竞争异常激烈的市场，而蓝海是全新未知的市场。以第一代、第二代为代表的传统人像摄影，首先摄影类目众多，有婚纱摄影、儿童摄影、外拍旅拍、综合摄影等在市场份额有限的前提下，各企业之间竞争激烈，往往需要奋力对抗才有可能得到仅有的一席之地。其次，同质化严重，不管是传统影楼还是之后兴起的工作室，拍摄的类目无外乎于风格华丽的人像写真、婚纱照、外拍旅拍等传统大片，服务模式也基本类似，从预约到拿到成片少则一个月，多则4-6个月。因此，传统人像摄影行业已是一个存量市场，已处于红海之中。

三、缦图的蓝海战略

蓝海战略对于企业来说是一種追求创造性而非对抗性的战略方法。其核心理念是“价值创新”，即通过发掘潜在的需求，开辟新的市场空间，使客户和企业的价值需求都出现飞跃。因此，价值创新在于主动去创造顾客需求，而非被动去迎合现有市场，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间，求得企业与顾客价值的双赢。

图1 蓝海战略的核心：价值创新

于是，缦图摄影运用蓝海思维不断创新发展，在竞争激烈的传统人像摄影“红海”市场之外，通过发掘现有市场的隐性需求、以及提前预测潜在需求变化，开辟新的市场空间，进入“蓝海”。在发展之初，缦图就瞄准了处于边缘化的以证件照为代表的功能性摄影市场，并随着市场的变化，通过进一步深挖顾客需求，不断细分市场，打造全新的轻写真市场，同时以轻、快、简的新模式呈现给顾客。而后，又极具前瞻性的开辟了融合展览、论坛、沙龙等摄影艺术美学相关形式的高端人像摄影与艺术美学市场。

表1 缦图蓝海目标市场

（一）战略布局

战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断框架和分析框架。缦图蓝海战略的选择，我们可以通过使用战略布局图进行具体分析。首先，把人像摄影企业主要分为以传统影楼为代表的第一代摄影企业和以工作室为代表的第二点摄影企业，根据这两类企业竞争的主要因素，可以绘制出第一代传统影楼和第二代摄影工作室的战略布局图（见图2）。

图2 第一代、第二代人像摄影企业战略布局图

横轴上代表的是影响人像摄影企业竞争的主要因素。纵轴从上到下表示的是各要素企业的投入程度和顾客所得价值的多少。我们看到，第一代和第二代在整体的战略轮廓上是比较相似的，少数的差异也主要集中于产品价格、广告宣传等企业自身资源能力上。

我们将缦图置于战略布局图，根据其主要的竞争要素，可以得出缦图在战略布局中创造出了全新的价值曲线（见图3）。我们可以看到缦图不仅改变了相同要素的投入情况，还引入了新的价值要素，从而创新顾客价值。

图3 缦图摄影的蓝海战略布局图

（二）战略实施

针对缦图的战略布局中的价值曲线，为了能重构买方价值、实现价值创新，缦图摄影在多个方面有着区别于其他第一代传统影楼、第二代摄影工作室的思路。用蓝海战略四步框架分析，具体如下：

第一步：剔除

1.剔除场景硬搭建

提到去照相馆照相，一定少不了各种各样的拍摄场景，“身临其境”才能更好的呈现各种不同类型的照片。因此，无论是第一代还是第二代照相馆在店内场景硬装搭建上往往花费不少，并且还需要定期的翻新，是企业投入较大的部分。缦图剔除了这个传统人像摄影理所应当的因素，摄影场景没有了硬装搭建，只是一个独立拍摄空间，一方面降低了企业的硬装成本，另一方面极大减少了对空间面积的要求，并将空间让渡于其他功能区。

2.剔除低时效服务环节

第一代、第二代照相馆，他其服务环节主要分为一次预约、线下选产品、（二次预约）、线下造型拍摄、图像处理包装、线下取片。除了个别加快服务外，一般功能照取件时间1-3天，其他产品多数需要5--7天选片，取片时间快则40天左右，慢的数月之久也是常见现象。而缦图摄影一直追求“轻、快、简”的拍摄模式，采取首创的微信预约系统，线上预约拍摄和选择产品，线下造型拍摄，实时线上图像处理，从拍片到取片一般2个小时就够了。缦图通过线上平台剔除了线下到店预约选产品的环节，通过自建技术端实时处理图像，剔除了外包或断裂式图像处理环节，大大降低了时间成本，提高了服务时效，增加了拍摄数量。

第二步：减少

1.精简产品种类，明确目标市场

第一代和第二代照相馆的产品种类多为大而全，从室内到室外各类风格应有尽有，只是在业务侧重和服务人群上略有细分。缦图没有选择竞争激烈的红海市场，旗下品牌主要专注于室内人像摄影，目标市场锁定在竞争小的功能性摄影和轻写真这个蓝海市场，通过精简了产品，并纵向深挖进一步精细化产品种类为两大类，一是功能性产品包括证件照、签证照、结婚照、形象照、工牌照等；二是轻写真产品包括、文艺照、肖像照、全家福、宠物照以及限时推出的各类新年照、圣诞照、仙女照、入学照、毕业照等。

2.减少广告投入，节约运营成本

第一代传统影楼照相馆的主要营销渠道为线下的电视广播、报纸路牌等硬广宣传，广告投入较大。第二代摄影工作室为代表的照相馆虽在在广告宣传上的投入有所减少，但是在运营成本方面同样在场景硬装，服务环节、服装道具、摄影化妆人员等方面成本较大。缦图减少线下广告投入，除了一些合作活动，几乎不做硬广，而是充分利用互联网技术，尤其是移动互联网，扩大线上宣传渠道，通过微信公众号、朋友圈、微博、快手、抖音APP等线上平台宣传，减少广告宣传费用；此外，目标市场的设定使其在服装道具、场景硬装、个性服务等方面的运营成本大大节约。

第三步：增加

1.增加产品标准，加强消费体验

第一代、第二代照相馆产品类目繁多，产品和服务质量更是参差不齐，产品标准无从谈起，尤其是被边缘化的功能照普遍存在产品质量不佳的情况。缦图瞄准了对功能性摄影和轻写真有着一定美学需求的人群，对每一件产品的质量和服务的效果都增加了产品的标准。每一张照片拍摄完成都要上传都缦图总部的缦图云端进行统一处理，并经过严格的质量检验后发送到门店，再根据客户现场反馈进行调整。除了产品质量之外，缦图还通过服务时效、门店环境、便捷选址、售后服务等环节加强顾客的消费体验感。

2.增加口碑宣传，传播美学文化

缦图一方面通过线上平台和跨界合作进行口碑营销，如顾客分享到社交平台，为品牌打造良好的口碑传播，以及通过增加跨界合作，与阿里日、金星秀、鱼先生、百草味等品牌跨界合作各类活动，共同成就优化。此外，缦图积极参与公益活动，去年春节海马体照相馆联合杭州文广、杭州铁路，开出了“幸福照相馆”，用影像的形式为为每一位从东站回家的旅客，免费拍摄一张新年照，留下回家的喜悅。这一类公益活动，不仅增加了品牌口碑，更是将摄影美学传播了给了更多的人，走进了更多普通百姓的生活。

第四步：创造

1.理念与产品创新：创造文化价值

与其说缦图卖的是照片，不如说缦图卖的是生活方式，是美学文化。旗下主打的海马体品牌线，旨在用1张照片记录舍不得遗忘的瞬间，简简单单留下一份片刻间的隽永记忆。因此，缦图舍弃了繁重，选择轻简，致力于让生活充满仪式感。二是缦图同名高端品牌，旨在打造与摄影美学相关的泛美学空间，加强美学文化交流与活动，成为摄影美学专业人士和爱好者的美学第三空间和一座城市的美学地标，用摄影让城市美起来。缦图在这样的理念之下创新产品与服务，创造品牌的文化价值，从内容上，提升顾客的价值所得。

2.技术与模式创新：创造商业模式

缦图首创互联网预约020模式，自建图片处理后端——缦图云端，以其超强的图片处理能力，实时服务于缦图旗下各家门店平台。技术的创新也推动着模式的创新，缦图颠覆了传统摄影企业服务流程，创造更为高效的快时尚服务新体系。此外，缦图在选址上也不同于传统街边店的选址，而是成为首个进驻城市综合体的摄影品牌，在物理空间上进一步拉近与顾客的距离。因此，缦图通过快时尚连锁摄影新模式，从获得方式上，提升了顾客的价值所得。

图4 缦图云端

四、总结与思考

缦图摄影运用蓝海战略思维，从“功能性摄影、轻写真”到“美学空间”，缦图不断突破创新，围绕摄影美学，遵循合理的发展顺序，开创了快时尚摄影连锁经营发展创新之路。

（一）建立标准化服务体系，实现价值创新

缦图以连锁经营的模式建立了标准化服务体系，全面实现标准化产品、标准化服务、标准化质量控制，打造了一站式消费体验。从拍摄场景、服务时效，产品种类、广告投入等方面降低企业投入，在产品效果、用户口碑、美学文化等方面增强顾客的消费体验，提升顾客的价值所得，从而实现价值创新。

（二）精准定位，资源整合，打造摄影美学新生态

同质化严重的摄影行业里，缦图通过发掘潜在的需求和预测未来需求的变化，在一片红海中寻找到了蓝海，精准定位，塑造企业产品与众不同的特点。缦图以功能性摄影和轻写真为目标市场，并进一步从需求层次和年龄层次进行市场细分，从而满足不同消费者的不同需求。

同时，缦图把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，例如造型设计，拍摄，修片等职能进行组织协调，又借助外部平台进行展会宣传、活动研发等，整合优化资源配置，打造IP，形成了一个摄影美学新生态。

（三）技术创新，价值输出，实现社会效益

缦图从O2O线上线下的完美结合，到缦图云端的技术实现，都为科技集合美学，科技结合摄影提供了潜在创新可能性。缦图一次次运用技术创新推动产品创新、模式创新，从内容和获得方式上，不断创新顾客的价值。除了常规产品之外，缦图也频频推出限时产品或主题活动，比如幸福照相馆、缦图城市美学新地标，以及联合百度，结合人脸识别技术，推出的“未来名片”等，不断展现了缦图创新力和美学传播力。缦漫蓝海，缦图用创新之力，正让世界美起来。

【参考文献】

[1]黄海雯，蓝海战略视角下摄影行业的品牌发展研究[A]，广西：广西艺术学院，《戏剧之家》，2017（13）

[2]何文兵，翁君奕，厦门婚纱影楼的蓝海战略思考[D]，福建：厦门大学2009.8

[3]王靖放，浅谈传统摄影行业的创新发展之路[A]，上海：华东政法大学，《中国商论》，2016（16）