浅谈提升阿里巴巴国际站产品曝光率的几种方法

曾虹

摘 要：当前我国跨境电商呈现出如火如荼的发展趋势，越来越多的传统外贸企业开始涉足跨境电子商务，阿里巴巴国际站为众多中小外贸企业提供了开拓海外市场的机会。由于近年来阿里巴巴国际站平台规则不断调整，对卖家的要求越来越高，很多卖家在新客户的开发上遇到了瓶颈。如何提升产品的曝光率，吸引新客户成为许多中小企业卖家亟需解决的问题。产品信息的优化对搜索排名至关重要，文章以此为出发点，从优化产品信息的视角浅谈提升阿里巴巴国际站产品曝光率的几种方法。

关键词：阿里巴巴国际站；曝光率；优化产品信息；几种方法

据中国电子商务研究中心发布的《2017年（上）中国电子商务市场数据监测报告》显示，2017年上半年中国跨境电商交易额达3.6万亿元，同比增长30.7%，就交易模式来看，其中跨境电商B2B交易占比87.4%，跨境电商B2C交易占比12.6%，B2B交易占据绝对优势。阿里巴巴国际站作为国内领先的B2B外贸交易平台，帮助众多中小外贸企业拓展国际贸易业务。阿里平台上商机大，贸易机会多，但同时竞争激烈，产品信息容易被覆盖。有的企业产品信息搜索排名靠前，曝光率高，询盘多，而有的企业产品信息搜索排名靠后，曝光率低，无人问津。产品的曝光率直接影响贸易机会的获取，因此提高产品的曝光率至关重要。優化产品信息、付费推广、采用信保交易等措施可以帮助提升产品的曝光率，但其中优化产品信息操作成本低，覆盖面广且是提升产品曝光率最关键的影响因素。

一、产品关键词优化

在阿里巴巴国际站，买家大多都是通过搜索关键词来寻找自己想要的产品。如果对关键词进行有效优化，有助于产品在众多竟争者中脱颖而出。产品上传页面，关键词栏目分为一个必填和两个选填项，最多可以设置三个关键词，为了提高曝光率，发布产品时应尽量把三个关键词都填满。

（一）运用“数据管家”搜索热门关键词

卖家可以通过“数据管家”来搜索受买家青睐的关键词。数据管家是阿里巴巴国际站基于平台海量数据打造的便于卖家优化产品信息的数据分析工具。卖家进入数据管家里的“热门搜索词”，可直接查看某种产品对应的买家热门搜索词，根据搜索结果去优化关键词设置。具体操作方法为：卖家进入“我的阿里巴巴”，点击“数据管家”，然后在左侧导航处点击“热门搜索词”。假定我们搜索毛衣这一产品，在搜索栏中直接输入sweater（毛衣），搜索结果显示最近12个月内买家搜索该产品采用的所有关键词的搜索热度和卖家竞争度。如果一个关键词的搜索热度高说明平台上有较多的买家使用该关键词来搜索产品，而卖家竞争度高则说明使用该关键词的卖家较多，竞争激烈。如果是中小或者是新手卖家，建议选用“sweater”（毛衣），“Christmas sweater”（圣诞毛衣），“woman sweater”（女士毛衣）这三个搜索热度相对较高同时卖家竞争度相对较低的热搜词作为关键词设置的参考，这样既能兼顾搜索热度又能降低与其他卖家间的竞争度，更有利于产品的曝光。

在数据管家中，卖家还可以通过“行业视角”来捕捉优质的关键词。在行业视角中可以看到某产品最近一周的最热搜索词及搜索上升最快词（最近一周新出现的买家搜索词），这些新出现的热门搜索词可能是当下的潮流所致，如果卖家所售的产品正是当前热卖的新品，选用这些关键词被买家搜索到的可能性更大。在行业视角中还可以看到世界各国（或地区）买家热搜的关键词，卖家可以根据产品主打的目标市场来选取关键词以期提升曝光率。

（二）参考优秀同行选用的关键词

卖家还可以参考其他优秀同行选用的关键词。在阿里巴巴首页搜索产品名称，点击与卖家所售产品相似且排名相对靠前产品，进入该企业店铺，在对应的产品类目下找到此款产品，查看该产品详情页中的“Related Keywords”（相关关键词），对应的就是同行卖家为该产品所设定的关键词。卖家可以根据自身产品特性选取其中关联度较高的关键词作为关键词设置的参考。

（三）根据四象限原则筛选关键词

根据以上选取关键词的方法卖家可能会搜索到多个被认为有潜力的关键词，但发布产品时所填的关键词是有限的，该如何取舍？可以利用四象限原则进行筛选。具体操作方法为：以搜索热度为横轴，关联度为纵轴，组成一个坐标系，构成四象限，分别是高热度高关联度，高热度低关联度，低热度高关联度和低热度低关联度。再将代选的关键词对应投射至这四个象限内，卖家应尽量选取高热度高关联度的关键词。这样选取关键词的优点在于能使关键词与所售产品的匹配度提升，同时兼顾较高的搜索热度，更有利于产品的曝光。

二、产品标题优化

优质的产品标题能帮助提升产品的曝光率，还能增加客户的购买兴趣，吸引买家点击，有利于将曝光率转化为点击率，从而带来成交的可能。

（一）标题简洁完整，突出产品优势

在阿里巴巴国际站上传产品时，标题栏目限制输入128个字符。卖家在填写标题时应尽量简洁完整，利用有限的字符，尽可能地描述出产品的特性，以期扩大标题信息的覆盖面，提升与买家搜索的匹配度。在保证信息完整的同时，还需突出产品的优势，增强产品的卖点，如品牌、认证、产地等，这些卖点往往可能是买家十分重视，在搜索和选购产品时重点考虑的因素。下面来看一些产品排名靠前且销量较好的优质标题：

标题1：“High quality camel safety shoes， chemical resistant safety shoes FD6209”（高品质骆驼牌耐化学品腐蚀安全鞋FD6209）。该标题在注重信息完整的同时还突出了知名的品牌——骆驼，该品牌受较多客户欢迎，是买家的热搜词，可帮助提高该产品的曝光率。

标题2：“UF-149 Latest cheap buffalo leather man fashion working shoes with CE”（UF-149最新款便宜牛皮男士时尚职业鞋，获得了CE 认证）。该标题里包含了“便宜”和“CE 认证” 2个卖点。“便宜”对于对价格敏感的客户来说是较常使用的搜索词，而“CE认证”众所周知是打开欧盟市场的通行证，是欧盟买家选购产品的首要考虑因素，标题中包含该信息可大大提升与买家搜索的匹配度，有利于产品曝光。endprint

标题3：“Hot Selling Pullover Yiwu Sweater Factory Supply Loose Crocheted Plain Woman Sweater”（义乌毛衫厂供应宽松钩编平纹女士普通样式热销毛衣）这个标题描述了毛衣的产地、款式、针织的方式及穿着人群，信息较为全面，且包含一个产地卖点——义乌。义乌是我国著名的国际商贸城，全球知名度高，客户搜素该词的概率较大。

（二）标题覆盖关键词，增强与买家搜索的匹配度

据阿里巴巴统计数据显示：标题中包含关键词的产品搜索结果靠前，点击率高于平均水平15%以上。故我们在撰写标题时需要重视在标题中体现关键词。

例如在阿里巴巴国际站中自然排名第一的一款羊毛衫的标题：“ODM Factory Custom Reindeer Jacquard Pattern Ugly Christmas Woman WoolenSweater”（工厂定制驯鹿提花图案搞怪的圣诞节女士羊毛衫）。又如阿里巴巴国际站中成交额较高的一款毛衣标题：“Hot Selling Pullover Yiwu Sweater Factory Supply Loose Crocheted Plain Woman Sweater”（义乌毛衫厂供应宽松钩编平纹女士普通样式热销毛衣）。以上标题中出现的关键词Ugly Christmas Sweater（搞怪圣诞节毛衣）、Ugly Sweater（搞怪的毛衣）、Plain Sweater（普通样式毛衣）、Woman Sweater（女士毛衣）都是阿里巴巴国际站数据管家中热搜度较高的词，使用这些关键词，增强了标题与买家搜索的匹配度，有利于提高产品的排名和曝光率。

关键词出现在标题中能更有效覆盖买家的搜索需求，但卖家在填写标题时切不可滥用和堆砌关键词，否则会降低标题与买家搜索词匹配的精度，从而影响搜索结果，影响排序，甚至可能造成平台降权处理对店铺整体带来负面影响。如一款女鞋的标题出现了关键词“皮靴”、“女鞋”、“单鞋”、“凉鞋”，鞋子类型不一，明显是滥用关键词。又如一款连衣裙的标题，其关键词为“连衣裙”、 “雪纺连衣裙”、“长连衣裙”、“短袖连衣裙”、“背心连衣裙”，连衣裙出现了5次，属于典型的关键词堆砌。

根据以上标题优化的方法，笔者尝试对阿里巴巴国际站上排名靠后的一款毛衣标题进行优化。原标题为 ：“WomenPullover White Sweaters”（女士套头白色毛衣），该标题除了毛衣的穿着人群、颜色、款式，还缺少毛衣的材质、穿着季节、穿着场合等详细产品信息，产品信息量过少，不利于产品的曝光。通过对产品特性综合分析，笔者认为产品标题可以改写为：“Promotion White Lace Up Knitted Pullover Sweater Women Elastic Casual Autumn Winter Knitting sweaters”（促销白色花边套头弹力休闲秋冬季节女士针织毛衣）。修改后的标题包含了针织衫的颜色、款式、编织方式、穿着场合、穿着季节、2个关键词——“针织毛衣”、“套头毛衣”及“促销”这一卖点。这样的标题设置较为完整，突出产品优势，更能贴近买家搜索需求，有利于产品曝光。

三、产品属性优化

阿里巴巴国际站产品发布页面的属性栏目包含系统推荐属性和自定义属性两部分。在发布产品时，卖家需要对产品的属性进行完整、详细、精准的描述，产品的属性填写越完整，产品的曝光度就会越高。据阿里巴巴官方统计，大部分成交率较高的卖家属性填写率达85%以上，有的甚至为100%。完整且正确的属性描述还能让买家清晰地了解产品的特性，同时体现出卖家较高的专业度，有利于提高成交率。

（一）严格根据产品特性填写系统推荐属性

阿里巴巴系统会设置一些行业热门属性作为默认系统推荐属性，卖家需严格依据产品特性填写系统推荐属性。比如要发布一款毛衣，系统推荐属性需要选择毛衣的款式時，下拉的选项有cardigan（开襟），pullover（套头衫），shrug（耸肩），twinset（两件套），vest &sleeveless （背心和无袖）， other（其他），卖家只需根据实际情况选择即可，如果所售产品为开襟羊毛衫，最好选中“cardigan（开襟）”，如果没有做出选择，这个产品就不会被“cardigan（开襟）”类目所收录，当买家搜索“cardigan（开襟）”这个类目时就无法看到卖家发布的这个产品，将大大削弱产品的曝光。如果所售的毛衣款式在系统推荐属性中没有对应的选项，就要选择“其他”这一选项并填写具体的款式。

卖家在填写系统推荐属性中的品牌这一栏目时，应避免填写未经授权的品牌。如果所售产品未获得某品牌授权，却在产品描述中出现了该品牌有关的字眼，将被判定为侵权，不仅上传的产品无法通过平台后台审核且店铺会遭受积分制方式处罚，累计达到一定的积分标准将被警告直至强制关闭账号。若所售产品没有品牌，此时，可以填写一些高热度、高关联度的关键词来避免品牌栏目的空缺，提高属性填写率。

（二）依据产品个性化特点添加自定义属性

阿里巴巴国际站规定发布各类产品时最多可手动添加10项自定义属性。卖家可根据产品特点在系统推荐属性之外对产品从性能、功能及作用等方面进行个性化展示。以服装产品为例，卖家可添加产品的尺寸、颜色、材质、质量标准等自定义属性来增加产品的曝光率。以阿里巴巴国际站中排名靠前的一款羊毛衫的属性填写为例，其产品的10项自定义属性设置如下：Supply Type：OEM Service（供应类型：OEM服务）；Product Type： Woolen Sweater（产品类型：羊毛衫）； Fabric： 100% acrylic fibers（面料：100%腈纶纤维）；Size： European and American size， all sizes available from kid to adult（尺寸：欧洲和美国的尺寸，各种尺寸涵盖小孩到成人）；Color： Any color is available（颜色：可以提供任何颜色）；Design： Have designers make new sketch design（设计：可设计其他新的款式）；Workmanship：5 production lines， over 100 workers（工艺：5条生产线，100多名工人）；Quality Assurance： 100% QC inspection Before Shipment（质量保证：发货前100%质检合格）；Custom： Make customer's logo on clothes（定制：可在服装上印制客户的标志）； Port： FOB Xiamen（港口：厦门装运港船上交货价）。这款产品的属性设置较为丰富、详细，可以较大幅度地覆盖买家的搜索需求，当买家搜索此类产品时，输入的搜索词与该产品自定义产品属性相符时，阿里巴巴国际站就会把该产品推送给买家。endprint