探讨汽车4S店应如何提升盈利能力

蔡爽

摘 要：汽车销售市场的竞争日益激烈，汽车4S店在运营的过程中受到了前所未有的发展压力。汽车4S店应不断更改经营策略，提高自身的盈利能力。本文主要对汽车4S店应如何提升盈利能力的相关问题进行了简要探讨。

关键词：汽车4S店；盈利能力；措施

影响汽车4S店盈利能力的因素

成本支出浪费严重

无论对于哪一个行业，成本控制都是十分重要的一个问题，汽车4S店也需要进行成本控制。但是大部分的汽车4S店还没有建立比较科学合理的成本费用预算管理体系，导致相关工作人员在成本管理过程中，比较混乱，容易造成浪费问题，尤其是对于人工支出来说，较难进行监管，有非常大的提升空间。其次，汽车4S店在运营的过程当中，其产品单位价值比较高，对资金有十分高的要求。

汽车4S店对资金的需求特点主要有以下几点，第一，对资金的需求量十分大。第二，汽车4S店的资金周转非常快。第三，资金支出占总成本的比例非常高。除此之外，汽车制造商采用一系列方法和措施，不断提升汽车4S店的规模和档次。在我国的当前发展阶段，汽车4S店的规模已经十分庞大，档次也比较高。这就导致汽车4S店在建设的过程中，建造成本非常高，会对企业的运营成本造成直接的影响。

内部制度急需完善

企业内部制度是否科学合理直接影响到企業的生产经营水平，只有企业的监督和控制工作做到位，才可以为企业的运营提供坚实的基础。企业当中一个十分重要的系统是财务管理系统，对企业的实际管理起着十分重要的作用。只有拥有一个完善的内部控制制度，才可以不断提升企业的经营能力，如果超出了企业管理制度的规定，那么就有可能会发生一些欺诈行为，在严重的情况下，甚至会有一些职务犯罪的问题发生，会给企业的经营过程带来种种不利的影响。对于大部分汽车4S店来说，内部控制制度不是十分完善，在产品采购和销售的过程中，监管工作做不到位，经常会发生销售部的相关工作人员自行采购，然后直接销售的问题。汽车4S店也没有设立科学合理的精品进销存业务账户，财务支付业务部门在进行工作时，只有供应商提供的发票作为依据，采购价格不公开，销售价格也不公开，导致最终的细毛利率非常低。汽车4S店由于缺乏内部控制，导致利润损失非常大，也会对4S店的发展带来不利影响。

外部环境带来的问题

第一，整车厂商务政策。汽车厂家从一定程度上控制着商务政策，各家汽车厂为了顺利达到自身的经营指标，而对商务政策进行不断改变。当市场销售比较慢时，汽车厂家会对4S店进行强制要求，让4S店增加提车。汽车厂家因此可以把库存风险进行转移，汽车4S店的风险提高，并且库存成本也会有一定程度上的提升。当市场销售形势比较好时，汽车厂家会采用一系列方法和措施来提升自身的利润，比如加大销售任务、从一定程度上降低单车返利等。汽车4S店在与厂家进行合作的过程当中，通常都会处于一个比较被动的局面。

第二，区位与竞争对手。汽车生产厂商为了从一定程度上提升市场占有率，通常会在同一个地方，设置许多同品牌4S店，导致汽车4S店原先的销量会被分摊，为了追求销量，汽车4S店往往都会采取降价销售的方式，彼此之间互相竞争。其次，每个汽车4S店还会和其他品牌的4S店进行竞争，各品牌间为了扩大市场份额，通常都会运用降价方法，来提升整车销售，汽车市场的竞争越来越激烈。

汽车4S店提升盈利能力的措施

加强成本控制，减少运营支出

第一，汽车4S店应该实行科学合理的成本费用预算管理，建立相应的预算管理体系。通过成本费用预算，汽车4S店能够科学组织生产，并且不断完善生产流程，使企业资源得到最大程度的利用，发挥出最大价值，从而在一定程度上减小生产成本，控制费用支出。相关的管理人员不仅要完善预算管理制度，还应该以汽车4S店的实际运营情况为基础和前提，编制符合汽车4S店发展状况的成本费用开支管理手段。还可以建立一个监督执行部门，对成本费用预算的相关工作进行实时的动态监督。

第二，人工成本支出控制。在总成本费用中，人工成本支出的费用占非常大的一部分，通常会达到30%到40%。如果想加强成本控制，必须要做好人工成本管控工作。首先，汽车4S店应该对人员配置进行科学合理的分配，能够在一定程度上提高工作人员的工作效率。其次，汽车4S店应该设定一个合理的收入水平，可以为员工稳定工作提供坚实的基础。

第三，汽车4S店应该采取科学合理的方法减小企业资金成本。首先，应该对库存融资工具进行科学合理的选择。以汽车4S店自身的运营情况为基础和前提，选择最合适的融资工具。其次，相关管理人员要不断加强对整车库存的管理力度，从一定程度上减小企业融资成本。汽车4S店必须要采取合适的方法加强成本内控。

完善内部管理制度，提高竞争力

第一，应该以汽车4S店的业务分类为基础和前提，不断优化业务流程。业务流程是多方面的，例如汽车销售流程等。在每个流程当中，必须要设定合理的标准，所有的工作人员必须要严格按照标准进行相关的工作。每个岗位、部门之间应该加强沟通和联系，通过互相制约，在一定程度上降低徇私舞弊现象的发生，使每个业务流程都能较好地完成。

第二，汽车4S店必须要做好内部控制制度的监督工作。对内部各个部门的监督职责进行规定，赋予各个部门一定的监管权力。同时也要对部门监管方法进行一定的规定，保障内部监督能够顺利进行。负责监管的相关工作人员要勇于提出问题，这样才能不断地进行改进。

第三，设立考核机制。在汽车4S店实际销售的过程当中，经常会出现一些徇私舞弊的现象，比如相关销售工作人员拿顾客回扣等。汽车4S店的相关管理人员过分追求高利润，对销售工作人员的奖励不重视，导致销售工作人员在进行销售时不积极。因此，汽车4S店有必要设立考核机制，对销售工作人员的业绩进行考核，并加以相应的奖惩措施，提高内部监督力度。

第四，加强售后业务规模和毛利率的管理。售后毛利水平对企业的盈利能力有直接的影响，汽车4s店必须要完善售后服务系统，对一些小的项目也要进行收费，比如灯光检查等，从而提高盈利。

第五，要不断地寻求一些新的利润点，比如发掘金融保险二手车等业务。

外部经营环境的改善

第一，汽车4S店应不断拓宽附近的业务网点。汽车4S店要不断地发挥自身的独特优势，通过拓展新的业务，对自身的不利地位进行不断改善。其次，生产厂商为了提高自身利润率，通常会不断拓展三四线区市场，汽车4S店应对这个发展机会进行牢固把握，充分发挥集团直营店的独特优点，采取一些合理的方法不断拓宽周边的市场，例如建立二级网点、维修店等，不仅可以从一定程度上提升汽车4S店的销售产值，还可以提升售后服务产值，也可以从一定程度上提升企业的品牌影响力，扩大知名度，从很大程度上改善区位因素造成的不利影响，提升汽车4S店的盈利能力。

第二，汽车4S店应对品牌经营模式进行不断创新。汽车4S店可以采用多品牌经营模式，通过多品牌经营模式的运用，使得汽车4S店的资源能够充分共享，比如人力资源、展厅资源、售后车间资源等。不仅可以对汽车4S店的运营成本进行一定程度的分担，还可以利用品牌间共享，不断提升各品牌的竞争优势，提高品牌知名度。不仅达到了提高汽车4S店盈利能力的目标，还可以对汽车4S店的品牌经营模式进行不断优化和完善。

结语

汽车4S店在经营的过程中，所遇到的经营困境以及一些经营问题，除了由外部环境所致，更多是由汽车4S店内部自身经营所存在的缺陷所致。比如成本支出浪费严重、内部控制制度不完善等等，应该采取对应的措施不断提升汽车4S店的盈利能力。

（作者单位：润华集团股份有限公司）

【参考文献】

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[2]李进原，王轶闻.汽车4S店的标准销售流程[J].职业，2013（02）.

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