商业银行重点公司机构客户维护与拓展

刘昕

摘要：在面对目前全球经济一体化的发展情况之下，我国商业银行为了继续生存下去，必须把握好客户这一对商业银行生存起着决定性作用的因素，本文通过对商业银行重点公司对客户维护与拓展中存在的问题进行了仔细的分析，并提出了相应的对策，以期望于能对商业银行实际的发展起着影响作用。

关键词：商业银行；重点公司机构；客户；维护与拓展

随着我国社会主义市场经济体制的建立，全球经济一体化的发展模式越来越明显，各种市场竞争愈演愈烈，而对于商业银行的利润产生起着决定性重要作用的是重点公司客户，所以对其维护与拓展是目前商业银行的重中之重。

一、重点公司机构客户维护与拓展意义

作为以营销金融产品和货币信用为其主要业务的商业银行，其竞争发展策略的关键在于吸纳、维护客户，进而增加其在市场上占有额。所以对于商业银行来说，谁赢得了客户，谁赢得了更多的客户，就在商业银行行业的市场上占得了先机，得到了发展的优势。

商业银行能够实现有效率的发展需求是对客户维护与拓展，并逐步提高对客户维护的管理水平，这是银行业内部竞争的需要。在如今的金融经济全球一体化和同业之间激烈的竞争关系下，谁能够拥更多的客户，特别是高价值、高附加值的客户，谁就在银行业占有了主动权。所以对银行而言，其业务收入的主要来源是重点公司机构客户，如果其对于客户的维护管理不能跟上客户的需求，就会很容易被客户所抛弃，所以商业银行在遵守法律条规的前提，应该尽自身最大的努力来满足那些能给银行带来高收益高利润的客户所需要的服务。

二、重点公司机构客户维护与拓展中的困难与问题

（一）客户要求高，管理难度大

因为重点公司机构客户拥有较为雄厚的经济实力，并且风险相对普通客户较小，所以具有比较高的附加值，能够给商业银行带来更高的回报率以及收益率，所以这也成为了众多商业银行争抢的重点。但是对于这类客户来说，其拥有更多的主动权，所以可能经常会与多家不同的商业银行进行合作，如何在众多商业银行中脱颖而出成为客户的首选，这就对银行的服务质量、效率等提出了更高的要求以及条件，并且需求一些相应的福利政策，因此增加了银行对其维护的难度。

（二）客户的维护与拓展费用较高

为了避免客户因为非业务之外的服务而流失，所以银行会花费较多的公关费以及拓展费用，这就导致银行在对于重点客户会花费更高的费用去维护与其之间关系。根据客户的职业的特殊性，有部分客户拥有掌管大量稳定资金的权利以及人脉网较广，特别是对于一些政府职能部门或者财政部门等一些具有行业性、系统性的机构类性重点客户，为了维护其关系可能会在正常业务之外提供一些其他服务，这就导致了银行的众多维护支出。

（三）营销意识与客户维护方式落后

更多的商业银行容易把重点放各种领导之类，后期对于客户的维护与营销方式也会相对存在较多不平等的现象，并且很多客户经理对于客户管理的方式也较为落后，认知不明确，还只把工作的手段简单的停留在走访企业，查报表之类，缺乏收集数据并进行分析而做出对市场的预测，或者以更先进的手段接触客户，让客户耳目一新，更容易接受。并且因为营销意识落后与维护方式较为落后所以对于后台对前台的支持，前后台之间的协作意识也不够强，缺乏相应的支持，不能做到良好的配合，发挥百分之分的能力。

三、对重点公司机构客户维护与拓展的建议

（一）采取不同业务策略

首先，对于价格的确定，银行应该根据金融市场的变化以及同行业的情况酌情做出相应的变化，促使自己的产品更有竞争力。其次，由于价格并不是客户衡量的唯一标准，可以根据不同的业务，例如账户透支业务等应根据不同大客户的需求采取灵活的服务策略，具有针对性服务，这样才能更加吸引客户。另外，对于重点客户也应密切的关注，由于市场具有动态变化的性质，所以银行本身应及时收集相关信息，当与之合作的公司发生细微变化的时候，如果不能随之做出相应的变化，极有可能不符合客户的需求而被客户所“抛弃”，而且如果银行对客户提供财务管理或长期策略规划等各种咨询服务，不仅仅能轻易的在最快时间内获取客户的信息，也能更好的根据客户的需求做出相应的变化，把握业务的发展方向，更好地满足客户的需求做到双赢的效果。

（二）建立重点客户分层次维护

由于重点客户管理的好坏对商业银行的经营会产生严重的影响，如果不能分层次服务以及营销，对于所有客户都一视同仁，很可能会促使底层客户觉得负担不起，高层客户觉得服务不到位等因素的影响而最终导致客户流失。所以对于像领导、高管人员等会带来高收益的回报率的优质客户需要采取更亲切的服务，并且需要建立定期拜访制度，并将得到的信息及时反馈给后台，做出相应的服务变化。另外，在银行可控制的情况下，对于重点优质客户应该给予一定的绿色通道服务，享受办理业务时在时效上的服务。

（三）在维护和扩展客户时必须遵循的原则

首先，应遵循守法守规原则。虽然老话常说客户是上帝，但是也不能因为一味的满足客户的需求而做出违法违规的行为，应在法律法规所规范的范围内进行合理的发展，既能做到满足客户的需求，也能不违法违规，但若客户的需求实在是有违法行为，但也不能无原则的满足客户。另外应遵循持续发展原则。在维护客户的同时应将眼光放长远，不能只单纯注意眼前的发展，而不能做到长期的持续发展，这样则会得不偿失。

四、结语

自从市场营销的观念进入我国以来，商业银行的市场营销理念也逐日增强，并且这对于商业银行重点公司机构客户维护与拓展也起到十分重要的作用，銀行应该着眼于客户维护与拓展，并对银行贷款、银行存款、各种中间业务等重点关注，并且围绕着客户各个银行已经开展了各种争抢攻坚战。总而言之，在这场战争中，只有牢牢把握好商业银行重点公司机构客户维护与拓展的中心点，才能在这场战争中占得先机，取得最后胜利。